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Conversão

CONVERSÃO: o que é conversão, significado, e como melhorar sua taxa de conversão

Blog   ·  Criado em 27/02/2020   ·   Atualizado em 08/02/2021   · ​ 29 minutos

Conversão

A CONVERSÃO é uma das melhores métricas para medir o desempenho de suas campanhas de marketing digital. Afinal, é ela quem descreve o quão boa é a sua estratégia em levar as pessoas a fazerem algo que você deseja, como preencher um formulário ou finalizar uma compra.

Por isso, a conversão desempenha um papel muito importante em uma campanha de marketing digital. Mas você ainda não sabe exatamente o que é uma conversão? Não sabe como calcular a taxa de conversão? Não se preocupe.

Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre o que é conversãoo que significa conversão, e taxa de conversão, também como calculá-la. Ainda descobrir como melhorar a sua taxa de conversão. Vamos lá?

Afinal, o que é conversão?

O que é conversão?

A conversão de um lead é uma métrica que demonstra o número de usuários que seguiram uma ação pré-estabelecida que pode ser, por exemplo, o preenchimento de um formulário em que uma pessoa passa a integrar sua lista de contatos.

Ou seja, a conversão é toda ação realizada por uma pessoa dentro de um website, uma página de vendas, um blog ou um e-mail, que seja valiosa de alguma forma.

O tipo de conversão varia conforme os seus objetivos e metas de marketing digital. As conversões mais comuns são:

  • realização compra;
  • preenchimento de formulário;
  • ligação para sua empresa;
  • cadastro a newsletter;
  • download de um e-book;
  • inscrição em um evento ou curso.

Resumindo, conversão é o número de pessoas que seguiram exatamente o passo a passo pretendido para o seu projeto. Ou seja, que realizaram uma conversão e foram para a próxima etapa do funil de vendas.

taxa de conversão

Entenda melhor o que é funil de vendas:

O que significa conversão?

Agora que você já sabe o que é uma conversão, entenda o que significa conversão. Essa é uma palavra que no latim é conversĭo,ōnis e significa movimento circular, ou giro. Acho que fica mais fácil você entender o que significa conversão no dia a dia do transito que é a alteração de sentido, ou de direção.

No marketing digital significa a mudança de um estado conhecido como um usuário que navega na internet e realiza uma ação desejada e planejada por uma empresa. Deu para entender o que significa conversão? Senão pode perguntar nos comentários que responderemos a todos.

O que é taxa de conversão?

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é a relação matemática entre o número de internautas que visitam a página de um negócio e os que realizam a ação desejada

Mas, por que calcular essa taxa? Simples! Porque ela é uma métrica importantíssima  dentro dos empreendimentos digitais. Afinal, por meio do acompanhamento da taxa de conversão é possível melhorar as estratégias e ações tornando-as mais eficazes e repletas de bons resultados.

Qual é a importância de calcular a taxa de conversão?

A conversão é um dos pilares do marketing de performance. Isso porque, sem o acompanhamento, a empresa pode investir milhões em campanhas de marketing digital e não saber ao certo se está tendo retorno. 

Por meio da taxa de conversão e aplicabilidade de estratégias de marketing de performance, a empresa é capaz de:

  • conversar com o público de maneira assertiva;
  • reduzir o investimento financeiro;
  • realizar testes;
  • e conferir em tempo real os resultados.

Assim, é possível corrigir o que não tem dado retorno e fazer investimentos mais assertivos.

Conheça o marketing de performance e saiba como ele pode beneficiar o seu negócio.

Quais são os tipos de taxa de conversão?

As conversões podem trazer resultados imediatistas ou não, por isso, podem ser divididas em dois tipos: direta e indireta. Acompanhe:

Taxa de Conversão Direta

Quando a conversão traz resultados imediatos, normalmente, relacionados à venda, dá-se o nome de conversão direta. Por exemplo, quando o visitante pede um orçamento, reserva um horário para um serviço ou realiza uma compra.

Veja alguns exemplos de conversão direta:

Quando o lead realiza a compra de algum produto ou serviço

A taxa de conversão de vendas refere-se às compras realizadas por meio do botão “comprar” em uma página de vendas. Se a taxa for baixa, significa que sua página de vendas está vendendo pouco.

Nesse caso, deve-se reavaliar as informações da página, objetivando que um maior número de visitantes conclua a compra. Por isso, a conversão de vendas, quando bem acompanhada, fornece informações valiosas para mensuração de resultados e criação de estratégias.

Descubra como a criação de um site fez uma empresa aumentar 1500% do seu faturamento!

Quando o lead solicita um orçamento

Um outro exemplo de conversão direta é quando alguém solicita um orçamento. Para isso, esse contato pode, primeiramente, percorrer todo o funil de vendas ou pular direto para a fase conclusiva do funil e já solicitar o contato.

Para aumentar o número de conversões relacionadas a pedidos de orçamentos você pode colocar um botão de “faça um orçamento” na sua página de serviços. Depois de um tempo, meça a taxa de conversão em relação aos visitantes dessa página. 

Taxa de Conversão Indireta

A conversão indireta não gera resultados imediatos, mas permite que a empresa crie um relacionamento com o lead, tratando-o como um potencial cliente para fechar negócios no futuro. 

O número de acontecimentos como este nem sempre é expressivo, mas é interessante entender também este público. O cliente pode ter entrado em contato pelo telefone ou enviado um e-mail para a empresa e esse dado deverá ser computado.

Veja alguns exemplos de conversão indireta:

Quando o lead realiza algum cadastro em seu website

A ação proposta é que o internauta realize algum tipo de cadastro, como assinar uma newsletter, para continuar acompanhando outros conteúdos do seu website.

Neste caso, é necessário que o visitante faça o preenchimento de um formulário em que alguns de seus dados, como e-mail, ficarão registrados. Assim, você poderá usar esses dados de contato para criar um relacionamento com esse lead e, posteriormente, realizar uma abordagem de venda.

Funil de Vendas para Conversão

Quando o lead visualizar seu anúncio 

Impressão, em Marketing Digital, significa o número de vezes que o seu conteúdo, anúncio ou propaganda foi visto. Caso o número de impressão esteja muito acima daquele relacionado à interação é importante entender o que está errado. Por isso, sempre calcule a relação entre a impressão do anúncio e número de cliques nele.

Quando o lead solicita um contato

Quando um lead entra em contato com a sua empresa, seja por meio de botão “fale conosco” ou "saiba mais” para tirar alguma dúvida sobre o seu produto/serviço, pode ser um tipo de conversão indireta. Isso porque ele já está interessado e pode fechar negócio no futuro. Essa é uma métrica bem importante se você quer saber quanto custa anunciar no Google Ads, YouTube, Shopping.

Descubra agora nessa videoaula como transformar seus leads em clientes:

Como calcular a taxa de conversão?

Agora que você já sabe o que é conversãoo que significa conversão, e conferiu alguns dos tipos principais que podem ser usados como métricas do seu negócio e da sua estratégia, que tal descobrir qual a forma certa para se fazer esse cálculo?

Basicamente, você dividirá o total de leads que realizaram a ação proposta pela quantidade total de internautas que visitaram determinada página. Ao encontrar o resultado, basta multiplicar tudo por 100 a fim de ter a resposta percentual para a taxa.

Quer um exemplo? Imagine que sua campanha tenha como objetivo fazer com que o leitor baixe um e-book para aprender mais sobre determinado assunto. Considere que ao verificar o número de acessos nesta página você encontrou um total de 12.521 pessoas.

Esse é o total de internautas que acessaram a página, ou tráfego. Agora imagine que ao verificar o número de downloads feitos você percebeu que foi de 3.522. Ou seja, esse é o total de leads que realmente converteram, que seguiram as orientações e foram adiante pelo funil proposto.

Qual a taxa de conversão desta ação?

Taxa de conversão = (3.522 / 12.521) x 100 = 28%

A taxa de conversão da sua campanha foi de cerca de 28%, ou seja, em média, a cada 100 internautas que visitaram a sua página, 28 deles seguiram a ação proposta.

Como calcular as conversões indiretas?

Ainda falando a respeito das conversões indiretas, é válido apresentar algumas das formas mais indicadas para se fazer o cálculo dessa taxa de conversão. O objetivo é descobrir de onde vêm tais visitantes.

“E por que eu preciso saber especificamente sobre isso?”, você pode estar se perguntando. Simples! Assim será possível melhorar os canais e os meios de conversão, a fim de aumentar o engajamento e o número de leads.

Então, confira três dicas de como calcular as conversões indiretas:

Crie um e-mail para campanha específica

A primeira dica é criar um email profissional específico para a sua campanha. Desta forma, sempre que algum internauta entrar em contato através deste endereço será possível saber onde ele encontrou o contato do seu negócio.

Quanto mais e-mails forem recebidos, melhores as taxas de conversão desta campanha. Quanto menos contatos recebidos, por outro lado, maior a necessidade de continuar procurando formas de atingir o seu potencial público.

Disponibilize um número de telefone exclusivo para a campanha

Assim como na dica anterior, outra forma de mensurar a conversão da sua campanha é especificando um telefone exclusivo para que os potenciais clientes entrem em contato.

Por exemplo, se você está fazendo uma ação junto a uma empresa parceira, em que você não tem acesso direto às métricas, então, disponibilize um número de telefone exclusivo para a campanha. Ou você poderá utilizar um WhatsApp exclusivo para a campanha. E analise quantos telefonemas transformaram-se em vendas.

Questione como o lead chegou até o site

Por fim, você pode questionar o lead como foi que ele chegou até o seu espaço virtual. Ofereça opções como Google, nome das empresas parceiras, redes sociais e entre outros. Você pode fazer isso por meio de pop-up ou e-mails para quem já é cadastrado na sua newsletter.

Esse tipo de ação para mensurar a conversão é comum até mesmo em empreendimentos físicos em que se consideram até mesmo as indicações que podem ter sido feitas, por exemplo, em escolas de cursos profissionalizantes cujos alunos indicam outros!

Qual a taxa de conversão ideal?

Depois de entender mais a fundo sobre o que é conversão e taxa de conversão é provável que você esteja se questionando a respeito do que seria considerado como a taxa de conversão ideal para o seu negócio.

Pois bem, a taxa de conversão ideal não existe! Mas, como assim? É evidente que quanto maior o número, melhores serão os resultados. Afinal, imagine quão bom não seria se dos 100 acessos recebidos em uma de suas páginas, os 100 internautas seguissem a sua indicação realizando o cadastro ou até mesmo uma compra? Seria perfeito!

Todavia, é claro que isso é realmente algo raríssimo de se acontecer e é justamente isso que leva os empreendedores digitais a estabelecerem mínimos aceitáveis, que variam de acordo com os esforços e, especialmente, os custos para promover a campanha.

Por exemplo, uma taxa de conversão de 6% pode ser considerada tanto baixa quanto excelente dependendo das variáveis que envolvem o investimento feito. Ainda assim, é importante ter em mente que há a oportunidade de trabalhar melhor com os 94% de visitantes perdidos.

Então, o que eu devo considerar?

CONVERSÃO: analise de funil

A taxa de conversão ideal é aquela estabelecida pelo seu negócio. Por isso, é importante que no momento da criação de uma campanha ou estratégia fique definido o que se considerará como um resultado positivo no assunto.

Se você determinar que o mínimo aceitável é 10%, não pare até bater este número ou ainda mais, e para que os números aconteçam a analise e otimização de campanhas é fundamental. Além disso, uma dica super válida é aproveitar a oportunidade para desafiar o próprio negócio a melhorar a sua taxa de conversão a cada nova campanha.

Assim, se na anterior a taxa de conversão foi 11%, por que não estabelecer como meta agora 15%? Proponha-se a crescer! Então tenha sempre em mente duas situações:

  • Estabeleça o retorno sobre o investimento (ROI);
  • Nenhuma campanha ficará boa para sempre, ela precisa sempre ser acompanhada para que você colha ótimos resultados.

Como melhorar a taxa de conversão?

A taxa de conversão deve ser acompanhada, avaliada, mensurada e, constantemente, melhorada. Por isso, separamos algumas dicas para ajudar a melhorar sua taxa de conversão. Confira:

1. Conheça bem a sua persona

A primeira dica para melhorar a sua taxa de conversão é entender quem é a persona do seu negócio. Afinal, quando você entende quais são as necessidades deste público, suas dores e problemas, torna-se mais fácil conversar com ele e quebrar as objeções durante a venda, atingindo-o de modo eficaz.

Aprenda a identificar o seu público-alvo:

Então, use os dados demográficos (idade, gênero, nível educacional, profissão), geográficos (endereço, região, país) e dados socioeconômicos (estilo de vida, classe social, personalidade, atitude) do seu público para criar conteúdos relevantes e incentivá-los a serem um lead.

2. Tenha uma Landing Page otimizada, bonita e direta

layout é importante quando o assunto é taxa de conversão. Afinal, se ele for desorganizado ou simplesmente berrante demais e cansativo aos olhos, os visitantes irão embora e não realizar nenhuma ação.

Por isso, é indispensável planejar bem a Landing Page ao distribuir bem o conteúdo e destacar informações importantes e, principalmente, a chamada para ação (CTA).

3. Faça a correta nutrição dos leads

Quando você já tem uma boa lista de leads é necessário destacar a grande oportunidade de trabalhar bem com esse público que, de uma forma ou outra, já se converteu e está disposto a receber seu contato, ou seja, mais propenso a seguir adiante e fazer compras ou contratações.

Para não perder o lead é indispensável entender o que pode ser interessante para ele ao invés de lhe mandar inúmeros e-mails e mensagens que em nada lhe acrescentam. Então, faça um estudo detalhado sobre o que enviar para uma nutrição eficaz e visando aumentar sua taxa de conversão. Aprenda tudo sobre mailing list.

Aprenda como gerar mais leads:

4. Sempre realize testes

Não há meios de saber o que é melhor para o seu negócio e para o seu público se você não fizer bons testes que quantifiquem, ou seja, apresentem em números, quais são as melhores estratégias em que investir e aplicar para ter retorno.

Os testes A/B são sempre o pontapé inicial no estabelecimento de uma determinada campanha ou formato de ação. Por isso, realize sempre que possível ou sempre que julgar que os resultados poderiam ser, de alguma forma, melhorados.

Veja como fazer testes A/B com o Google Optimize:

 5. Treine bem a sua equipe de vendas e tenha uma boa gestão comercial

É indispensável que o cliente perceba qualidade e treino quando entrar em contato com o seu negócio. Portanto, se você tem colaboradores, garanta que todos estejam alinhados para um atendimento eficiente.

Afinal, de nada adianta realizar um bom investimento para atrair potenciais clientes se estes não forem lapidados por uma equipe de vendas treinada e eficaz. Quando o potencial cliente realizar um pedido de orçamento ou venda, ele precisa ser bem atendido. 

É muito importante dividir sua equipe de vendas em dois times: um que lidera aqueles que já são clientes e outro time que cuida dos novos leads convertidos. Além disso, use o tipo certo de CRM para monitorar cada lead e em quais estágios do funil eles estão. Aprenda mais sobre Gestão Comercial.

6. Apresente os diferenciais do seu negócio

Hoje em dia destacam-se os negócios que conseguem mostrar quais são os seus diferenciais para o cliente. Desde um atendimento especial até uma entrega mais rápida, tudo é bem-vindo e bem visto para ganhar pontos frente ao seu concorrente, certo?

Outros diferenciais que valem a pena pensar de modo estratégico é o oferecimento de brindes, bônus e até mesmo algum tipo de lista vip a que o lead terá benefícios exclusivos por participar. Então, use a criatividade e chame a atenção por ser diferenciado dos demais.

7. Use e abuse dos gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe que podem influenciar diretamente uma decisão. Saber como estimular esses gatilhos é uma arma poderosa de persuasão e pode influenciar diretamente a performance das suas estratégias digitais.

Existem diversos tipos de gatilhos mentais. Os mais comuns são:

  • Escassez: aquele que oferece poucas unidades.
  • Urgência: ofertas por tempo limitado.
  • Exclusividade: edições limitadas.

8. Descubra quais são os seus leads qualificados

Como um negócio, você pode gerar muitos leads ao longo dos meses. Mas, nem todos esses leads são qualificados.

Um processo que você deve seguir sem medo é o de filtrar aqueles leads que você considera relevantes para o seu negócio e que estão realmente interessados em comprar o seu produto ou serviços, daqueles que precisam ser mais nutridos para chegar nessa etapa.

Faça uma pesquisa completa sobre seus leads e estude sua intenção e interações com a sua plataforma online, verifique suas últimas atividades de vendas e inicie um contato com eles.

Isso é importante pelo simples motivo que, se sua equipe parar para atender todos os leads que sua empresa recebe, eles não apenas vão perder tempo, como também vão gastar esforços desnecessariamente.

Conheça o software CRM que poderá lhe ajudar com a tarefa automatizada de leads.

9. Crie uma comunicação com seus leads assim que eles converterem

Os leads precisam ser nutridos desde o momento que são convertidos. Caso você, por exemplo, espere um dia para isso, eles podem perder o interesse e podem seguir direto para a concorrência. 

Para começar, pergunte se eles estariam interessados em receber novas atualizações sobre ofertas da sua empresa, uma demonstração para entender seu(s) produto(s) ou serviço(s) e outros temas relacionados.  Também mostre que você se importa com cada um deles e está disposto a oferecer experiências incríveis para tê-los como clientes.

Comece a investir hoje mesmo no seu marketing de conversão

Ao longo deste conteúdo você descobriu um pouco mais sobre o que é conversãoo que significa conversão, e sua importância nas estratégias de marketing digital. Não é à toa que CONVERSÃO é uma métrica indispensável para promover o crescimento sonhado.

Agora que você sabe o que é conversão, taxa de conversão, como usá-la e como melhorar suas taxas de conversão, é hora de colocar em prática hoje mesmo para colher bons resultados no futuro!

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