Conversão

Conversão: tudo o que você precisa saber

Blog   ·  Criado em 27/02/2020   ·   Atualizado em 27/02/2020   · ​ 32 minutos

Conversão

Com certeza você já ouviu falar em taxa de conversão. Uma das pautas em Marketing Digital, se você tem dúvidas sobre o tema ou simplesmente não o conhece de forma aprofundada, este é o conteúdo certo para o seu aprendizado.

Confira neste artigo o que é conversão, quais são os principais tipos de taxa de conversão e obtenha, para finalizar, excelentes dicas sobre como melhorar essa métrica no seu negócio.

O que é conversão?

Um dos termos mais falados em Marketing Digital, a conversão de lead é um dos momentos mais importantes e decisivos dentro da estratégia virtual de um negócio. Ela é definida como uma métrica que demonstra o número de usuários que seguiram uma ação pré-estabelecida que pode ser, por exemplo, de preencher um formulário passando a integrar sua lista de leads.

A conversão de leads é a resposta para a pergunta “Meu negócio está realmente obtendo sucesso?”. É a partir dessa observação que se busca alinhar objetivos e metas a fim de que eles sejam cumpridos, seja qual for o seu tipo de negócio no ambiente virtual.

Em resumo, portanto, conversão é o número de pessoas que seguiram exatamente pelo passo a passo pretendido para o seu projeto. Esse cálculo é dado pela taxa de conversão que será abordada logo a seguir.

A relação matemática entre o número de internautas que visitam a página de um negócio e os que realizam a ação proposta e que é a meta da estratégia, a taxa de conversão deve ser acompanhada, avaliada, mensurada e constantemente melhorada.

Indo muito além das vendas concluídas, quando se fala em taxa de conversão é necessário entender que os resultados vão de encontro com o objetivo pré-estabelecido. Pode ser que o objetivo seja que o lead baixe um E-book, assine a Newsletter da página, aumentar o faturamento, ou outro objetivo.

Como a criação de um site fez uma empresa aumentar 1500% do seu faturamento

Mas, por que calcular essa taxa? Simples! Porque ela é uma importantíssima métrica dentro dos empreendimentos digitais. Através do acompanhamento da taxa de conversão é possível melhorar as estratégias e ações tornando-as mais eficazes e repletas de bons resultados.

Tipos de taxa de conversão

Existem vários tipos e formas quando o assunto é avaliar a taxa de conversão. Confira a seguir quais são as principais entre elas e aproveite para identificar quais são as mais interessantes para o seu negócio e, especialmente, para a sua estratégia:

Assinatura realizada x quantidade de visitas

Uma das ações propostas no CTA dos seus conteúdos pode ser um convite para que o internauta assine, se cadastre ou se inscreva, para receber outros conteúdos e materiais.

Neste caso, é necessário que o visitante faça o preenchimento de uma espécie de formulário em que alguns de seus dados, como e-mail, ficarão registrados para posterior uso.

Material baixado x quantidade de visitas

Outro tipo comum de avaliação da taxa de conversão é referente a quantidade de visitantes que seguiram pelo funil e baixaram determinado material.

Esse tipo de taxa de conversão é usado quando seu conteúdo faz referência a uma planilha ou E-book, por exemplo, e o convite final é para que o visitante baixe o material.

Para baixar, entretanto, será necessário deixar alguns importantes dados que serão usados mais tarde pelo negócio.

Pedidos realizados x quantidade de visitas

Por fim, não menos importante, é claro, há a avaliação da taxa de conversão em que se compara o número de visitas à página pelo tanto de pedidos que foram realizados, lembrando que pedido realizado não significa pago, certo?

Especialmente para quem já está na fase de vendas, essa é uma importante métrica para se fazer uso rotineiramente.

A relação entre marketing de performance e a conversão

O marketing de performance é aquele que oferece às empresas a oportunidade de medir todas as métricas possíveis. Começando pelo alcance de um anúncio e até mesmo a sua taxa de conversão.

Ao invés de investir milhões em campanhas, que não se sabe ao certo se está funcionando e conversando com o público da maneira certa, você pode investir muito menos, fazer testes, conferir em tempo real os resultados e modificar aquilo que for necessário para então injetar dinheiro.

Os benefícios do marketing de performance são simples:

- Fácil monitoramento

- Baixo risco

- Foco no Retorno sob investimento (ROI)

- 100% mensurável

A conversão é um dos pilares do marketing de performance. 

Essa estratégia é perfeita para as empresas quem está em busca de performance.

Conheça o marketing de performance e saiba como ele pode beneficiar o seu negócio.

Como calcular a taxa de conversão?

Agora que você já sabe o que é taxa de conversão e conferiu alguns dos tipos principais que podem ser usados como métricas do seu negócio e da sua estratégia, que tal descobrir qual a forma certa para se fazer este cálculo?

E não se preocupe se você não for um grande expert em matemática, a fórmula é bastante simples! Basicamente você dividirá o total de leads que realizaram a ação proposta pela quantidade total de internautas que tiveram a oportunidade de participar. Ao encontrar o resultado, basta multiplicar tudo por 100 a fim de ter a resposta percentual para a taxa.

Quer um exemplo? Imagine que sua campanha, ou simplesmente página de divulgação (Landing Page), proponha que o leitor baixe um E-book para aprender mais sobre determinado assunto. Considere que ao verificar o número de acessos a essa página você encontrou um total de 12.521 pessoas. Esse é o total de internautas que acessaram a página.

Agora imagine que ao verificar o número de downloads feitos você percebeu que foi de 3.522. Ou seja, esse é o total de leads que realmente converteram, que seguiram as orientações e foram adiante pelo funil proposto. Qual a taxa de conversão dessa ação?

Taxa de conversão = (3.522 / 12.521) x 100 = 28%

A taxa de conversão da sua campanha foi de cerca de 28%, ou seja, em média, a cada 100 internautas que visitaram a sua página, 28 deles seguiram a ação proposta (assinaram, baixaram, compraram...)!

Taxa de Conversão Direta

É importante destacar ainda que a conversão pode trazer resultados imediatistas ou não.

Nos casos em que há algum tipo de resultado imediato é necessário destacar que dá-se o nome de conversão direta. Geralmente o visitante toma ações como pedido de orçamento, faz assinaturas ou até mesmo realiza uma compra. Alguns exemplos estão dispostos a seguir:

Conversão de cadastros

Para os casos em que a ação proposta é que o internauta realize algum tipo de cadastro para continuar acompanhando outros conteúdos que venham a ser publicados.

É um dos tipos mais utilizados hoje em dia nas estratégias de Marketing Digital porque gera engajamento.

Essa métrica é importante, mas para você ter isso funcionando você precisará investir na sua publicidade, seja por Google ADS, Faebook ADS, portais especializados ou nas técnicas de SEO.

Conversão de cliques

Mais do que ter grandes quantidades de cliques em seus anúncios, é necessário que essas ações gerem receita para o empreendimento, ou seja, um retorno sobre o investimento feito.

Sendo assim, essa taxa de conversão deve ser acompanhada ainda mais de perto.

Conversão de impressão

Impressão, em Marketing Digital, significa o número de vezes que o seu conteúdo, anúncio ou propaganda foi visto.

Todavia, pode ser que essa impressão não tenha despertado o interesse no internauta sendo importante entender o que está errado caso o número de impressão esteja muito acima daquele relacionado a interação.

Conversão de vendas

Por fim, e evidentemente não menos importante, a conversão de vendas é aquela mais direta quando o assunto é verificar resultados.

Afinal, a partir dessa taxa você consegue identificar exatamente quais são os números a serem melhorados já que vender é o grande objetivo.

Taxa de Conversão Indireta

Indo além da conversão direta, há que se mencionar ainda os casos em que se obtêm os dados pessoais do internauta a fim de trabalhá-lo posteriormente, ou seja, os resultados não são imediatos, mas podem chegar. A conversão indireta também é essencial para o negócio.

Conversão do lead que entrou em contato

Em Marketing Digital, apesar das inúmeras estratégias existentes, acontecerá casos em que o lead chegará até as etapas mais avançadas do seu funil de vendas exclusivamente pela internet, mesmo sem que tenha feito qualquer cadastro anterior que o leve até tal etapa.

O número de acontecimentos como este nem sempre é expressivo, mas é interessante entender também este público.

O cliente pode ter entrado em contato pelo telefone ou enviado um e-mail para a empresa e esse dado deverá ser computado.

Conversão do lead que pediu um orçamento

Da mesma forma, também podem ocorrer pedidos de orçamentos de internautas que pularam as etapas iniciais do funil e foram direto para as fases mais conclusivas, ou seja, de pedido de orçamento e até mesmo compra finalizada. Evidentemente este é um bom resultado, certo?

Funil de Vendas para Conversão

Ainda assim, é importantíssimo determinar o caminho percorrido por este visitante a fim de que o canal seja melhorado para gerar ainda mais possibilidades de contato e de engajamento!

Como calcular as conversões indiretas?

Ainda falando a respeito das conversões indiretas que, não são muitas, mas devem ser bem trabalhadas, é válido apresentar algumas das formas mais indicadas para se fazer o cálculo  que permita ao negócio descobrir de onde vem tais visitantes.

“E por que eu preciso saber especificamente sobre isso?”, você pode estar se perguntando. Simples! Porque apenas dessa forma será possível melhorar o canal e o meio a fim de que o número de leads aumente e o engajamento melhore entre as partes. Confira três dicas:

Crie um e-mail para campanha específica

A primeira dica e forma rápida de avaliar melhor as conversões indiretas é criando um e-mail profissional específico para a sua campanha. Desta forma, sempre que algum internauta entrar em contato através deste endereço, será possível saber onde ele encontrou o contato do seu negócio.

Quanto mais e-mails forem recebidos, melhores as taxas de conversão desta campanha que precisará ser ainda mais melhorada.

Quanto menos contatos recebidos, por outro lado, maior a necessidade de continuar procurando formas de atingir ao seu potencial público.

Também crie um número de telefone exclusivo para a campanha

Assim como na dica anterior, outra forma de mensurar a conversão da sua campanha é especificando um telefone exclusivo para que os potenciais clientes entrem em contato.

Por exemplo, se você está fazendo uma ação junto a uma empresa parceira, quer melhor forma de saber quais leads chegaram até você do que através desta especificação? Assim fica realmente bom e interessante a todos que passam a não ter mais dúvidas sobre o assunto.

Ou você poderá utilizar um WhatsApp exclusivo para a campanha.

Questione como o lead chegou até o site

Por fim, não menos importante, a última dica a ser dada aqui refere-se a questionar diretamente para o lead como foi que ele chegou até o seu espaço virtual. Lhe dê opções como Google, nome das empresas parceiras, redes sociais e entre outros.

Esse tipo de ação para mensurar a conversão é comum até mesmo em empreendimentos físicos em que se consideram até mesmo as indicações que podem ter sido feitas, por exemplo, em escolas de cursos profissionalizantes cujos alunos indicam outros!

Qual a taxa de conversão ideal?

Depois de entender mais a fundo sobre o que é taxa de conversão, quais os principais tipos e quais são as formas diretas e indiretas de conversão, é provável que você esteja se questionando a respeito do que seria considerado como a taxa de conversão ideal para o negócio. Pois bem, essa taxa de conversão ideal não existe! Mas, como assim?

É evidente que quanto maior o número, melhores serão os resultados. Afinal, imagine quão bom não seria se dos 100 acessos recebidos em uma de suas páginas, os 100 internautas seguissem a sua indicação realizando o cadastro ou até mesmo uma compra? Seria perfeito!

Todavia, é claro que isso é realmente algo raríssimo de se acontecer e é justamente isso que leva os empreendedores digitais a estabelecerem mínimos aceitáveis, sendo estes sempre variáveis de acordo com os esforços e especialmente custos para promover a campanha.

Por exemplo, uma taxa de conversão de 6% pode tanto ser baixa quanto excelente dependendo das variáveis que envolvem o investimento feito. Ainda assim, é importante ter em mente que há a oportunidade de trabalhar melhor com os 94% de visitantes perdidos.

A taxa de conversão ideal é, em resumo, aquela estabelecida pelo seu negócio. Por isso é importante que no momento da criação de uma campanha ou estratégia fique definido o que se considerará como um resultado positivo no assunto. Se você determinar que o mínimo aceitável é 10%, não pare até bater este número ou ainda mais!

Além disso, uma dica super válida é aproveitar a oportunidade para desafiar o próprio negócio a melhorar a sua taxa de conversão a cada nova campanha. Se na anterior a taxa de conversão foi 11%, por que não estabelecer como meta agora 15%? Proponha-se a crescer!

Então tenha sempre em mente duas situações:

  • estabeleça o ROI retorno sobre o investimento;
  • nenhuma campanha ficará boa para sempre, ela precisa sempre ser acompanhada para que você colha ótimos resultados.

Como melhorar a taxa de conversão? Veja 8 dicas

Está claro para você o que é taxa de conversão, qual é a sua importância e quais os pontos mais importantes a que se reparar e dedicar? Que bom! Agora não poderiam ficar de fora deste assunto importantes dicas sobre como melhorar essa conversão, não é mesmo?

Confira a seguir 7 dicas e passos que, quando postos em prática, melhorarão muito os resultados do seu negócio aumentando a taxa de conversão e fazendo crescer o número de potenciais clientes. Acompanhe:

1. Conheça bem a sua persona

A primeira dica para melhorar a sua taxa de conversão é entender, de modo aprofundado, quem é a persona do seu negócio.

Persona nada mais é do uma representação bastante real do seu potencial cliente, ou seja, do público. Quando você entende quais são as necessidades deste público, suas dores e problemas, torna-se mais fácil atingi-lo de modo eficaz.

Um negócio pode ter mais do que uma persona com que trabalhar e neste caso, vale destacar, é importante que as campanhas sejam trabalhadas de modo mais personalizado conforme cada um desses grupos.

Quanto mais o alvo for atingido, melhores serão os resultados, pois a persona se sentirá atraída devido a enxergar muito de si na forma que a abordagem foi feita.

2. Tenha uma Landing Page otimizada, bonita e direta

O layout é importante quando o assunto é taxa de conversão? É claro que sim! Afinal, quem é que gosta de entrar em um site e ver tudo desorganizado ou simplesmente berrante demais e cansativo aos olhos? Ninguém! Por isso é indispensável planejar bem a Landing Page.

Quanto mais agradável esse espaço for para o internauta, melhor e maiores também as chances de que ele fique mais tempo, absorva o conteúdo e siga diretamente pelo funil preestabelecido.

Lembrando que seguir pelo funil significa, na maioria das vezes, melhorar a taxa de conversão e expandir a sua lista de potenciais clientes.

3. Faça a correta nutrição dos leads

Quando você já tem uma boa lista de leads é necessário destacar a grande oportunidade de trabalhar bem com esse público que, de uma forma ou outra, já se converteu e está disposto a receber seu contato, ou seja, mais propenso a seguir adiante e fazer compras ou contratações.

Para não perder o lead é indispensável entender o que pode ser interessante para ele ao invés de lhe mandar inúmeros e-mails e mensagens que em nada lhe acrescentam.

Faça um estudo detalhado sobre o que enviar para uma nutrição eficaz e evidentemente os resultados serão melhores com expressivo aumento da sua taxa de conversão.

Tenha sempre em mente que a automatização desse processo é fundamental para alcançar ótimos resultados.

4. Leve o lead pelo funil

O funil de vendas do seu negócio é a sua principal estratégia para ter resultados, portanto atente-se muito a ele e dedique-se a levar o máximo possível de leads por cada uma das fases.

O primeiro passo é atrair o internauta para o seu espaço virtual seja através de conteúdos, campanhas no Ads ou redes sociais, entre outros.

Depois disso é necessário investir na taxa de conversão para que seja dada continuidade neste trabalho.

O funil se encerra com a realização da compra e posterior trabalho para que o cliente seja fidelizado.

5. Sempre realize testes

Não há meios de saber o que é melhor para o seu negócio e para o seu público se você não fizer bons testes que quantifiquem, ou seja, apresentem em números, quais são as melhores estratégias em que investir e aplicar para ter retorno.

Os testes A/B são sempre o pontapé inicial no estabelecimento de uma determinada campanha ou formato de ação.

Realize sempre que possível ou sempre que julgar que os resultados poderiam ser, de alguma forma, melhorados.

Deixe o teste rolar por algum tempo e depois mensure os resultados para tomar sua decisão final.

6. Treine bem a sua equipe de vendas

Seja você dono de uma loja, empresário no campo de consultorias ou outro segmento, é indispensável que o cliente perceba qualidade e treino quando entrar em contato com o seu negócio. Portanto, se não depende só de você, ou seja, se você tem colaboradores, garanta que todos estejam alinhados para um eficiente atendimento.

De nada vale gastar um bom investimento para atrair potenciais clientes se estes não serão lapidados por uma equipe de vendas treinada e eficaz no momento do “vamos ver” que, geralmente, é no pedido de orçamento ou na realização de compras.

Garanta que sua equipe não venha a perder vendas nunca! Afinal, a taxa de conversão precisa ter resultados sólidos.

7. Tenha, e mostre, os diferenciais do seu negócio

A última e não menos importante dica é que hoje em dia, com tantos concorrentes diretos e indiretos, destacam-se os negócios que conseguem mostrar quais são os seus diferenciais para o cliente.

Desde um atendimento especial até uma entrega mais rápida, tudo é bem-vindo e bem visto para ganhar pontos frente ao seu concorrente, certo?

Outros diferenciais que vale a pena pensar de modo estratégico é o oferecimento de brindes, bônus e até mesmo algum tipo de lista vip a que o lead terá benefícios exclusivos por participar.

Use a criatividade e chame a atenção por ser diferenciado dos demais.

8. Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebem que podem influenciar diretamente uma decisão.

Saber como estimular esses gatilhos é uma arma poderosa de persuasão e pode influenciar diretamente a performance do marketing de performance.

Existem diversos tipos de gatilhos mentais. Os mais comuns são:

- Escassez: aquele que oferece poucas unidades

- Urgência: ofertas por tempo limitado

- Exclusividade: edições limitadas

Práticas para converter leads em clientes

Demora aproximadamente 0,05 segundos para um visitante formar uma opinião sobre sua marca e decidir se ele permanecerá ou não em seu site.

Conseguir conquistar o visitante nesse tempo é que vai definir se você consegue converter seus visitantes em leads e clientes.

Vamos te apresentar algumas estratégias eficazes para você implementar em sua estratégia e melhorar sua taxa de conversão de leads.

1. Atinja o mercado certo

Para você conseguir capturar novos leads e converter cada um deles precisa conhecer cada aspecto do mercado em que você está operando e conhecer o comportamento do seu público, como já falamos acima. 

Use os dados demográficos (idade, gênero, nível educacional, profissão), geográficos (endereço, região, país) e dados socioeconômicos (estilo de vida, classe social, personalidade, atitude) do seu público para criar conteúdos relevantes e incentivá-los a serem um lead.

2. Separe seus leads

Como um negócio, você pode gerar muitos leads ao longo dos meses. Mas, nem todos esses leads serão qualificados e de boa qualidade.

Um processo que você deve seguir sem medo é o de filtrar aqueles leads que você considera relevantes para o seu negócio e que estão realmente interessados em comprar o seu produto ou serviços, daqueles que precisam ser mais nutridos e "cozidos em banho maria", para chegar nessa etapa. 

Faça uma pesquisa completa sobre seus leads e estude sua intenção e interações com a sua plataforma online, verifique suas últimas atividades de vendas e inicie um contato com eles.

Isso é importante pelo simples motivo que, se sua equipe parar para atender todos os leads que sua empresa recebe, eles não apenas vão perder tempo, como também vão gastar esforços desnecessariamente.

Conheça o software CRM que poderá lhe ajudar com a tarefa automatizada de leads.

3. Crie uma comunicação com seus leads assim que eles converterem

Os leads precisam ser nutridos assim que eles convertem. Mesmo que você espere um dia para isso, eles podem perder o interesse e podem seguir direto para a concorrência.

Aborde assuntos como suas preocupações e dúvidas e garanta que todos eles fiquem satisfeitos.

Pergunte se eles estariam interessados em receber novas atualizações sobre ofertas da sua empresa, uma demonstração para entender seu(s) produto(s) ou seviço(s) e outros temas relacionados.

Mostre que você se importa com cada um deles e está disposto a oferecer experiências incríveis para tê-los como clientes.

4. Acelere o trabalho da sua equipe de vendas

É muito importante dividir sua equipe de vendas em dois times: um que lidera aqueles que já são clientes e outro time que cuida dos novos leads convertidos.

Além disso, use o tipo certo de CRM para monitorar cada leads e em quais estágios eles estão.

Plante hoje. Colha amanhã!

Melhorar o seu espaço digital para atender melhor aos clientes é uma necessidade básica em pleno século XXI. Atender com excelência é uma das bases para se destacar e continuar a crescer. Isso é o mínimo para se fazer e manter hoje em dia no mercado. Como ir além?

Ao longo deste conteúdo você descobriu um pouco mais sobre a importância da conversão no seu espaço virtual. Atentar-se ao assunto e garantir que tal taxa esteja sempre com um bom percentual é indispensável para promover o crescimento sonhado, portanto porque não pensar na sua estratégia sobre o assunto agora mesmo?

“Não sei por onde começar!”, se você está pensando justamente nisso, saiba que também muitos outros empreendedores estão na mesma, sendo, inclusive, alguns deles seus concorrentes diretos.

O que diferenciará você dos demais é a oportunidade de começar a trabalhar com o desenvolvimento das melhores estratégias de Marketing Digital agora mesmo.

 

Entre em contato com a High Sales e veja como ter a melhor taxa de conversão já! Modifique a sua estratégia com quem é especialista no assunto e já acumula inúmeros e ótimos resultados.

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