o que é lead

O que é Lead?

Blog   ·  Criado em  03/04/2020   ·   Atualizado em 03/04/2020   · ​36 minutos

o que é lead

Acredite ou não, o conceito de o que é Lead ainda é algo muito abstrato dentro do mundo dos negócios e pode ser algo muito complexo para quem é de fora, até mesmo para quem já é experiente no mundo das vendas.

Foi por isso que criamos esse conteúdo, para que possamos chegar em uma definição mais completa possível sobre o que é lead, quais as muitas formas que ele pode ter e o seu papel dentro do funil de vendas no marketing digital.

Com certeza você já leu em muitos conteúdos sobre marketing digital, sobre vendas e temas relacionados o termo “leads”.

Mesmo esse termo ser muito comum nas publicações, não são todas que apresentam um significado a ele.

Afinal, o que é lead e qual o seu papel dentro do ciclo de uma venda.

É isso que vamos descobrir agora.

O que é lead de vendas?

O lead de vendas, ou só lead, é um consumidor em potencial de um produto ou serviço, ou seja, é um indivíduo, ou uma empresa, que mostra interesse por algo e compartilha suas informações para que entrem em contato.

Agora que temos uma definição base, vamos nos aprofundar nesse personagem fundamental para o sucesso de todos os tipos de negócios.

Qual é o papel de um lead?

A internet mudou completamente a dinâmica de compra e venda.

Antigamente as grandes empresas veiculavam anúncios nas grandes mídias e as empresas pequenas precisavam ser criativos e separar dinheiro para conseguirem fazer barulho.

Hoje o jogo mudou.

Tanto pequenas e grandes negócios conseguem chamar a atenção das pessoas certas, na hora certa e vender. 

É claro que quanto mais dinheiro para investir em estratégias digitais maior alcance o alcance, o tempo de veiculação, o número de visitantes e as possibilidades de vendas.

Mas agora o poder de convencer as pessoas de que o seu negócio é o melhor, independentemente do valor.

A quantidade de informações disponíveis na palma das mãos oferece aos consumidores a oportunidade de pesquisarem guias de compras, compararem preços em lugares diferentes, assistirem reviews de outros usuários e muito mais.

Existe a possibilidade da maioria das pessoas percorrerem entre 60% a 90% da jornada de compra logo que eles compartilham suas informações e demonstram interesse.

A geração de leads convida essas pessoas a “irem até o balcão para uma conversa mais profunda”, essa é a hora em que você compartilha aquelas informações exclusivas e ofertas especiais que possam ser do seu interesse.

Os leads, basicamente, são oportunidades para você encontrar clientes em potencial.

Qual a diferença entre prospect, lead e suspect?

Agora que você entendeu o que é Lead, vamos nos aprofundar no conceito.

Em muitas equipes de vendas existe a confusão entre os termos prospect, lead e oportunidades.

Conhecendo a diferença entre esses três itens vai te ajudar a compreender as posições em que as pessoas estão e vai ser mais fácil saber quais as soluções que podem ser tomadas para fechar negócio.

- Lead: é qualquer pessoa, ou empresa, que ainda não foi qualificado, mas que pode se tornar um cliente. Os leads estão no topo do funil de vendas.

Funil de Vendas

- Suspect: é aquela pessoa, ou empresa, que se enquadra dentro do seu público-alvo. Ele já deixou de ser um lead e pode ser, em breve ou não, um cliente.

- Prospect: esse é aquela pessoa, ou empresa, que está na fase de decisão, a hora em que está analisando se vai ou não fechar negócio com a sua empresa e se tornar um cliente. Se a sua abordagem for convincente, pode ter certeza de que as notícias serão positivas.

Dentro do mundo das vendas as etapas em que um cliente está são muito próximas e a linha que os separa muito fina. 

Por isso entender a jornada de compra é tão importante para que as estratégias montadas para o seu negócio seja efetiva em cada etapa da prospecção.

Quais os tipos de leads que existem

Definir todos os tipos de leads que existem é impossível, por isso no mundo dos negócios nós trabalhamos com perfis diferentes.

Dizer que você consegue definir exatamente como cada lead funciona seria o mesmo que dizer como definir como cada pessoa funciona no mundo.

Ninguém tem tempo para saber como mais de 7 bilhões de pessoas funcionam, né?

Vamos começar tentando entender os dois principais tipos: os leads frios e os leads quentes.

tipos de leads: lead frio vs lead quente

Leads frios

Os chamados leads frios são aqueles que parecem os mais difíceis de converter. Os mais temidos pelos profissionais de vendas mais inexperientes e por uma grande parcela dos experientes também.

Podemos classificar como leads frios aquelas pessoas que nunca manifestaram qualquer tipo de interesse em contratar um serviço ou obter um produto.

São aqueles que ocasionalmente visitam seu blog ou o site do seu negócio.

Talvez você nem saiba como conseguiu os contatos deles e, depois de uma pesquisa sobre a viabilidade deles, descobriu que eles não possuem nada em comum com o seu negócio.

Pode ser que eles compartilharam seus dados para se beneficiar de algum conteúdo que você disponibilizou, mas isso não significa que eles queiram comprar algum produto ou serviço específico.

Como essa categoria demonstra poucas chances de gerarem resultados ou engajamento, você pode investir menos tempo e recursos com eles.

Note que você deve investir MENOS, isso não significa que devem ser deixados de lado. Eles podem mudar de ideia algum dia.

Leads quentes

Os leads quentes são as pessoas que demonstram algum tipo de interesse em um produto ou serviço.

Você sabe disso pois eles já visitaram o seu site, acompanham o seu negócio em plataformas diferentes, se inscreveu para receber newsletters por e-mail, foram indicados por clientes antigos ou qualquer outro jeito.

Esse grupo é mais valioso quanto comparado com os leads que não demonstram interesse.

Você deve criar estratégias de automatização de nutrição de leads para conseguir ser assertivo nas negociações.

Não tem erro, os leads quentes atendem todos os critérios que foram definidos durante a elaboração da estratégia. 

Caso você ainda tenha algum tipo de dúvida, pode aplicar o sistema de qualificação BANT:

- B para Budget (orçamento): quanto o possível clientes está disposto a gastar?

- A para Authority (autoridade): quem é o responsável pela tomada de decisão?

- N para Need (necessidade): o cliente em potencial tem um problema que seu produto pode resolver?

- T para Time frame (período): existe urgência?

A metodologia BANT permite que os vendedores determinem se um lead é qualificado com base em seu orçamento, influência/capacidade interna de compra, necessidade do produto/serviço ou cronograma de compra.

Essa metodologia acabou caindo em desuso por causa dos vendedores que a usam como uma lista de verificação. Ou seja, eles fazem uma lista de perguntas decoradas sem realmente ouvir as respostas.

Os leads não querem participar de um interrogatório, querem construir um diálogo onde o vendedor escuta, analisa e encontra uma solução para o seu problema.

Os vendedores perdem oportunidades únicas para se aprofundarem, não aprendem nada sobre aqueles que tomam decisões, os motivos e tudo mais.

Para a metodologia BANT realmente funcionar você deve o encarar como um conceito e não como uma lista de exclusão ou inclusão.

Por isso:

- Não veja o orçamento como um impedimento;

- Estude quem está envolvido na tomada de decisão;

- Identifique a importância do problema para o seu cliente;

- Descubra qual é o ritmo com que o seu cliente se move.

Leads mornos

Esse tipo de lead não se qualifica em um ou dois critérios dentro do seu perfil de clientes. 

Mas o que o torna relevante é se identificar com uma necessidade, o que os critérios não atendidos algo pequeno.

Não o descarte ou o trate como um lead frio, nenhuma oportunidade de novos negócios deve ser descartada nunca. No tempo certo eles vão entrar em contato, isso se você fizer um bom trabalho de nutrição.

Principais diferença entre leads frios e quentes

Entre as principais diferenças que existem entre esses dois tipos de leads, você deve saber que:

- Os leads quentes gastam mais tempo em seu site ou blog em comparação com os leads frios;

- Os leads frios geralmente cancelam a inscrição depois de conseguirem o que desejam;

- Os leads quentes vão responder os e-mails enviados e suas chamadas, os leads frios provavelmente não.

diferença entre leads frio, morno e quente

Lead IQL – Intelligence Qualified Lead

Quando um lead converte pela primeira vez, geralmente, ele compartilha suas informações em troca de algo útil. Esse processo é chamado de oferta de alto nível. Entre os diversos exemplos estão os e-book, infográficos ou dicas.

Essa pessoa está começando a pesquisar a solução para algum problema. Ela não conhece a sua empresa e não sabe que você pode ajudar. Nesta fase, o topo do funil, o lead é um lead qualificado para informações (IQL).

Com uma ferramenta de automação de marketing, o IQL é direcionado para uma página de agradecimento com um link para baixar o conteúdo do seu interesse e recebe um e-mail com informações adicionais relacionadas ao material que foi baixado.

O IQL também é convidado a descobrir como a sua empresa pode ajudá-lo a resolver o seu problema.
Esse tipo de lead vai se interessar pelas informações que você tem, mas não vão passar para o próximo estágio do funil de vendas.

Mantenha contato com eles com e-mails com informações adicionais e novos conteúdos que podem interessar.

O IQL pode ser considerado um Lead Frio, por isso a sua prioridade de acompanhamento é mais baixa.

MQL – Marketing Qualified Lead

Quando uma pessoa interage várias vezes com o seu negócio, ele pode ser classificado como um Marketing Qualified Lead, ou apenas um lead qualificado.
Isso significa que ele é qualificado para ser impactado pelo que a sua empresa tem a oferecer.

Eles participaram de um webinar, baixaram um e-book, se inscreveram em seu blog ou assistiram a alguns vídeos em seu canal do YouTube.

Independente da atividade, o marketing os levou a agir.

Podemos dizer que o IQL está mais interessando em saber como você pode resolver o problema que ele está pesquisando. Eles decidem se vão baixar o conteúdo sobre o produto/serviço da sua empresa.

O IQL baixou seu material? Então parabéns, agora você tem um lead qualificado em marketing. De frio, o seu lead passou a ser quente.

Agora você precisa ajudar o seu MQL a avançar para o próximo estágio da jornada do consumidor, o estádio de decisão. Para isso você pode oferecer alguns itens como avaliações gratuitas, consultas gratuitas, cupons e muito mais.

Lead inativo

O lead inativo é aquele usuário que recebeu vários e-mails da sua empresa, mas simplesmente não visualizou o conteúdo.  Ou seja, o lead inativo é aquele que realiza nenhuma ação de interação com a marca.

Apesar da sua resistência você não pode desistir dele. Sabe por quê? Ele não cancelou a assinatura, ou seja, ele ainda pode ter algum interesse em seu produto/serviço, mas ainda não está pronto para passar para a próxima fase.

Em outras palavras, você precisará estudar estratégias para estimulá-lo, fazendo com que ele volte a interagir com você, podendo se tornar um potencial cliente.

Agora se ele realmente não quiser nada com a sua marca, produto ou serviço, envie um e-mail de despedida e pare de incomodá-lo!

Lead reciclado

O lead reciclado é o lead inativo que voltou a interagir com a sua empresa depois de uma campanha de marketing.

A estratégia que você usou para chamar a sua atenção foi convincente e o fez voltar a ter interesse pelo seu conteúdo, o que é muito importante.

Sinal que sua ação surtiu um efeito positivo.

Trate esse lead com todo o carinho possível pois ele é importante. Mesmo que ele tenha passado um tempo afastado, ele tem interesse no seu produto/serviço, ou seja, ainda há chances dele se tornar um cliente.

Como funciona o processo de geração de leads?

O processo de geração de leads é fundamental para o sucesso de um negócio no mundo digital. Pense que o lead é um estranho, alguém que caiu de paraquedas em seu site ou blog para resolver um problema e então ele passa a ser considerado um cliente em potencial.

A equipe responsável pelo marketing e vendas vai analisar esse lead e desenvolver uma estratégia para que ele passe por todas as etapas necessárias até finalmente fechar negócio.

Colocando de um jeito mais simples, você precisa saber que o usuário:

1. É um estranho, um simples visitante;

2. Passa a ter acesso ao site ou blog e percebe que o conteúdo é útil para resolver alguma necessidade sua;

3. Agora um lead e passa a fazer parte das estratégias de marketing do seu negócio;

4. Passa de lead para cliente assim que ele fecha uma compra. Posteriormente, esse cliente passa a ser também um promotor da marca, uma vez que falará dela em seu meio social.

Viu o porquê é importante dar uma atenção especial para a geração de leads? 

Como gerar leads: estratégias

Essa é uma pergunta muito ampla. Mas tudo o que você precisa fazer é atrair as pessoas certas para os seus conteúdos e anúncios.

Do mesmo jeito que uma abelha é atraída por algo doce. 

Gerar leads é o começo do processo para o seu cliente, para a seu negócio o começo é a elaboração da estratégia e o seu desenvolvimento com a equipe de marketing e vendas.

O melhor lugar para você conquistar novos leads é no Google, por isso você pode conferir aqui como aparecer no Google.

Vamos conferir algumas estratégias para conquistar novos leads para o seu negócio usando o marketing digital. 

1.Ofereça valor aos seus visitantes

Os visitantes do seu site não vão compartilhar suas informações contigo de graça. 

Você precisa atrair a sua curiosidade, oferecer algo de valor em troca. 

As pessoas que vão cair em seu site possivelmente nunca ouviram falar no seu negócio e muito provavelmente sabem o que você pode oferecer.

Mas se elas estão em busca de respostas que você tem, ofereça isso em troca.

Crie e-books, planilhas e até mesmo algum tipo de consultoria gratuita. Isso vai incentivar a reciprocidade.

Oferecer algo de valor de forma gratuita pode agir como um gatilho psicológico na hora da pessoa retribuir o favor e compartilhar seus dados.

2. Crie e otimize seu funil de conversão

Apesar da teoria do funil de vendas oferecer um processo padrão, nenhum processo até as vendas de um cliente será igual ao outro.

Digamos, por exemplo, que você está em busca de novos fones de ouvido para ouvir música enquanto trabalha e quando for praticar esportes.

Você pode começar lendo artigos sobre os melhores fones para quem busca qualidade e resistência. Logo começa o processo de comparações de especificações e preços.

O fone escolhido é aquele que melhor se encaixa dentro das suas exigências sonoras e que o valor cabe no seu bolso, é claro.

Esse processo vai envolver, de maneiras diferentes, o seu contato com marcas e o seu processo de escolha. 

Agora digamos que você precisa instalar um sistema de ar-condicionado em sua casa para melhorar a climatização para a sua família.

O seu processo de escolha será totalmente diferente. 

Uma coisa é comprar um fone de ouvido de R$ 300 e outra bem diferente é comprar um sistema de climatização que pode custar R$ 10 mil.

A sua pesquisa vai ser muito mais detalhada, você vai procurar por reclamações relacionadas às empresas que você está de olho para fazer a instalação, vai ligar e solicitar uma reunião e orçamentos. É um processo longo e cansativo.

Com base nisso você deve otimizar o seu próprio funil de vendas e definir como os usuários vão chegar até você, quais são os passos seguintes, quais serão as ferramentas usadas para criar um relacionamento duradouro e de confiança.

3. Ofereça um conteúdo exclusivo

Tudo o que os visitantes de um site/blog querem é um conteúdo relevante, esclarecedor e que os faça conhecer algo totalmente novo. 

Dê uma lida nos e-mails que o FAQ da sua empresa recebe. Existem muitas dúvidas? Questionamentos sobre determinados produtos ou serviços? 

Faça uma pesquisa em suas redes sociais, converse com os clientes. 

Não existe nada melhor maneira de conhecer as dores dos clientes do que conversando diretamente com eles.

Evite perder tempo criando conteúdos que você acha que são relevantes para os seus clientes.

Você precisa conquistar eles e não você mesmo.

4. Otimize sua landing page, página inicial e outras páginas principais

Cada página do seu site merece uma atenção especial e precisa chamar atenção.

Inclua formulários de inscrição, botões de destaque, imagens e vídeos chamativos. Independente de qual for a estratégia, faça. Mas comece pela página sua página inicial e sua landing page.

Todos os esforços para gerar novos leads devem começar em seu site.

Não adianta gerar tráfego para o seu site se eles não vão ficar mais do que 10 segundos nele.

Seu site precisa ser otimizado para convencer as pessoas a fazerem alguma coisa – qualquer que seja a ação.

Para gerar leads você precisa capturar as informações de contato de um cliente em potencial.

Como fazer isso?

Você precisa criar um site atraente, relevante e que vende sozinho.

Existem várias práticas de otimização que você pode aplicar em seu site. 

Saiba como criar um site otimizado clicando aqui.

5. Teste A/B, botões de CTA e design

Depois que você criar um site otimizado o trabalho não acabou, na verdade está apenas começando.

Você precisa estudar o seu site e aprender o que funciona com seus visitantes ou não.

O Google disponibiliza uma ferramenta chamada Google Optimize. Ela vai te ajudar a entender o seu público.

O teste A/B é trabalhoso, mas vai te ajudar a evitar prejuízos.

Teste CTAs (call to action – chamadas para a ação) diferentes. Comece usando uma linguagem mais formal, depois uma linguagem mais informal. Seja direto, use ofertas. 

Teste cores de botões, tamanhos e formatos diferentes.

Teste um site com mais informação e depois outro com menos informação.

O Google Optimize vai alternando as páginas e no final vai te mostrar qual formato converte mais.

Entenda como o Google Optimize pode te ajudar.

6. Envolva seus leads em um fluxo de nutrição

O fluxo de nutrição é uma estratégia matadora para as empresas que buscam mais tráfego e leads para o seu negócio.

Dentro do marketing digital, o fluxo de nutrição é uma estratégia de inbound marketing, isso significa que você quer atrair a atenção das pessoas para convertê-las em leads.

O fluxo de nutrição é composto por um conjunto de e-mails que começam a ser enviados assim que o visitante do seu site, ou landing page, compartilha suas informações.

A ideia é que em cada e-mail você apresente assuntos relacionados ao material que o seu lead baixou em troca das informações.

Você pode compartilhar conteúdos do seu blog, vídeos, planilhas, links convidando para participarem de webinars.

São infinitas possibilidades, tudo o que você tem que fazer é ser relevante e nada invasivo.

7. Crie um relacionamento saudável com seus clientes

O lead é um cliente em cliente em potencial que concordou em compartilhar suas informações com uma empresa que nunca teve contato antes.

Envolva seus leads com o seu “charme”. Eles buscam soluções para algum tipo de problema que precisam resolver.

Escute o que os leads têm a dizer. Entenda os seus problemas, ofereça soluções personalizadas para eles. 

Entre em contato o mais breve possível para seu lead não perder o interesse e construa um relacionamento saudável e sólido.

8. Convide os usuários para seu blog

Convide as pessoas para conhecerem o seu blog.

É lá que você vai aplicar todo o seu conhecimento e expertise para mostrar que sabe do que está falando.

Crie conteúdos relevantes para o mercado em que você atua e para os seus clientes. 

Tente desconstruir um problema em cada conteúdo e passe dicas que vão ajudar os leads no dia a dia.

Calma, quando você compartilha conhecimento não significa que você vai perder clientes. Muito pelo contrário.

Por mais que as pessoas aprendam a fazer algo, elas preferem contratar um especialista no assunto para fazer isso.

É claro que existem aqueles que colocam a mão na massa, mas são poucos que dispõem de tempo para fazer funcionar.

Compartilhe conteúdos otimizados em seu blog e convide as pessoas para conhecê-lo. 

E não esqueça de incluir um formulário no final para você conquistar mais leads!

9. Escolha as melhores ferramentas para atrair novos leads

Sites e blogs

como criar um site

Já falamos que criar um site é o primeiro passo para você converter um lead. Depois que ele estiver bem estruturado e otimizado para receber os seus clientes, chegou a hora de focar na criação de conteúdos especializados para realmente atrair tráfego para dentro do seu site.

Já falamos bastante sobre a importância de um conteúdo original, organizado e informativo para ganhar algumas estrelas com os visitantes, mas vamos deixar aqui um conteúdo interessante sobre como fazer um marketing de conteúdo de qualidade.

Landing pages

Landing Page

As landings pages são páginas de entrada de um site, nela você apresenta um produto ou serviço específico. Mas é somente um por vez, mais que isso vai deixar os clientes confusos quanto as informações. 

Esse tipo de página deve focar em vender para os seus possíveis clientes. Por isso deve ser clean e não pode ter uma poluição visual.

Um claro exemplo de uso das landing pages pode ser o de uma página onde é oferecido para o visitante um ebook, mas para baixá-lo, é necessário que compartilhe seus dados.

Essa ferramenta uma das melhores formas de atrair visitantes e convertê-los em lead.

Formulários

É com o formulário de contato que você vai conseguir reunir as informações do seu lead.

Quando você oferece algo de valor a eles, algo que eles querem muito, o usuário vai preencher o formulário de contato e enviar para a sua empresa.

Assim que ele clicar no botão “enviar”, você já pode, por exemplo, começar a disparar o seu fluxo de nutrição.

E-books

A melhor maneira de conquistar leads são oferecendo e-books gratuitos a eles. O formato de livro digital é bem aceito por causa da sua facilidade de consumo e poder informativo.

O conteúdo dos e-books conseguem aprofundar mais em determinados temas, eles precisam de mais tempo para serem produzidos pois seu conteúdo é mais complexo e informativo, que ofereça valor o suficiente para o usuário se sentir motivado a fornecer informações em troca do material.

Mas o esforço vale a pena, os ebooks costumam gerar uma conversão de visitantes positiva.

Infográficos

infográfico

Os infográficos são conteúdos informativos que apresentam aos leitores dados e informações resumidas que facilitam a leitura do visitante.

Basicamente, o infográfico é um recurso que mistura elementos visuais e textuais para transmitir informações muitas vezes complexas de um jeito lúdico e interativo.

Saiba como os infográficos funcionam.

Estudos de caso

Os estudos de casos são perfeitos para mostrar que os resultados da sua empresa realmente funcionam, e apresentam aos visitantes uma forma de se verem no futuro.

Saber sobre essas experiências gera mais confiança em comprar um produto ou contratar o serviço, pois ele já resolveu o problema de alguém, o usuário sente que pode ajudá-lo também.

Webinars

As ferramentas interativas demandam tempo e conhecimento. 

Você vai mostrar para os seus expectadores que domina um assunto, vai compartilhar informações e com isso, ganhar novos leads

O objetivo é ser prático e conquistar várias pessoas ao mesmo tempo

Por exemplo, ao invés de mostrar para uma única pessoa como realizar determinada tarefa, você pode criar uma estratégia que vai impactar um maior número de pessoas.

Webnars são uma boa forma de gerar leads, eles têm por objetivo disponibilizar o seu produto gratuitamente por alguns dias, como uma forma de teste. Isso serve para as pessoas poderem verificar se aquele produto atende as suas necessidades e expectativas.

Cursos online gratuitos

Hoje em dia as pessoas buscam conhecimento, mas de forma gratuita. Elas querem formar um conhecimento básico, que seja um motivo para investir tempo e dinheiro naquilo. E tudo isso sem sair de casa.

Oferecer um curso online rápido pode ser uma ótima forma de mostrar seu conhecimento e gerar novos leads.
Você pode criar cursos com um conteúdo em alta, que vai gerar interesse do seu público e sobre temas que ele gostaria de dominar.

Gerar novos leads deve ser o objetivo de qualquer empresa, uma vez que são eles quem mantém um negócio.

Tenha em mente que você precisa conquistar leads qualificados, que possam ser convertidos em clientes. Por isso todo o seu trabalho deve envolver conteúdos relevantes e claros. 

Não deixe nenhuma dúvida para que você não precise lidar com pessoas que simplesmente caíram de paraquedas.

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