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funil de vendas na jornada do consumidor

Jornada de compra e funil de vendas na jornada do consumidor

Blog   ·  Criado em 13/09/2019   ·   Atualizado em 06/09/2021   · ​ 20 minutos

funil de vendas na jornada do consumidor

No universo do marketing, o funil de vendas e a jornada do consumidor online são ferramentas usadas para tornar as ações mais efetivas e direcionadas.

O conceito do funil de vendas é muito importante para o mundo dos negócios, para as equipes de gestão comercial e também para o marketing, tudo para consolidar as estratégias de vendas.

Caso você já tenha ouvido falar nesse termo, saiba que é uma ferramenta usada para gerar leads e fechamento de vendas. Eles dizem que os clientes em potencial podem ser conquistados com conteúdos exclusivos em cada etapa do funil.

Por isso entender o que funil representa para as vendas é importante para construir uma estratégia sólida e o sucesso em vendas.

É isso que você vai conferir nesse conteúdo. Continue a leitura.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, também conhecido como jornada de compra e funil de vendas, é uma estratégia usada pelas equipes comercial e marketing para que os clientes em potencial aprendam mais sobre um produto, serviço ou negócio até o momento que eles fecham negócio.

Isso quer dizer que o funil de vendas ajuda as pessoas a tomarem conhecimento de uma solução para os seus problemas e trabalhe com elas até que finalmente façam uma contratação ou compra.

Um funil de vendas é uma estratégia muito simples.

Digamos que, por exemplo, você tenha uma loja física de materiais artísticos.

Todas as pessoas que passam em frente ao estabelecimento são potenciais clientes, por isso estão no topo do funil.

Quando uma dessas pessoas passa pela porta e entra na loja, ela segue para a próxima etapa do funil.

Depois de andar pela loja, seu cliente em potencial pega um conjunto de lápis para colorir, alguns cadernos de desenho e se dirige para o caixa.

Isso significa que ele está seguindo para a última etapa, a de fechamento.

O cliente finalizou a compra? Ele finalmente chegou ao fundo do funil.

O cliente ainda está em dúvida sobre a compra? Ele retorna para a etapa anterior e os vendedores devem fazer o seu trabalho para fechar a compra.

Esse processo de vendas pode ser aplicado em todos os tipos de negócios, em qualquer mercado. Seja:

  • loja de varejo;
  • cursos online ou presenciais;
  • lojas virtuais e muito mais.

O que é funil de vendas de marketing digital?

Um funil de vendas de marketing digital é uma combinação de estratégias usadas pela equipe de marketing para gerar tráfego para o site, ou landing page, de uma empresa, produto ou serviço. Conteúdos são usados para alimentar os clientes em potencial, com o intuito de transformá-los em clientes leais da empresa.

O funil de vendas deve ser composto por três componentes:

  1. fundação – etapa em que o funil de vendas é planejado e definido seu objetivo;
  2. origem do tráfego – etapa em que são definidos os canais que vão gerar tráfego para o seu funil de vendas;
  3. funil de vendas – definição de como os leads vão trafegar entre o início e fim do funil.

componentes funil de vendas

Por que o funil de vendas é importante?

Qualquer empresa que queira conquistar leads qualificados para o seu negócio deve investir na construção do funil de vendas.

Essa estratégia pode ser a chave que muitos empresários precisam para alcançar altas taxas de conversões, usando especialmente o marketing digital.

Nenhuma empresa, independente se for grande e contar com um alto budget para investir em marketing, quer perder nenhum centavo sem justificativa.

Criar um funil de vendas elaborado e planejado vai ajudar a alcançar esse objetivo.

Isso torna as chances de vender cada vez maiores.

Algumas vantagens do funil de vendas são:

  • oportunidade de oferecer o produto certo no momento certo e para o cliente certo;
  • otimizar os investimentos em marketing e vendas;
  • criar relacionamentos duradouros;
  • trabalhar de forma otimizada e mais organizada - (use um bom sistema CRM de vendas);
  • tomar decisões mais assertivas;
  • promover uma melhor integração entre os departamentos de criação de produtos, marketing e vendas.

Além disso, confira outras três boas razões do porquê um funil de vendas é importante para qualquer tipo de empresa.

Você passa a entender melhor o seu público

A partir do momento que você cria um funil de vendas, cria possibilidades de entender seu público-alvo (persona) e, dessa forma, explorar maneiras de se destacar da sua concorrência.

Você cria conteúdos personalizados e que falam diretamente com o seu público

Criar conteúdos personalizados te ajuda a falar as pessoas certas, que buscam pelas informações que você compartilhou.

Conteúdos únicos atraem a atenção de novos leitores e, quanto mais as pessoas consomem seus conteúdos, maiores as chances de incentivá-los a agir.

Construir um funil de vendas permite criar conteúdos personalizados para cada uma das etapas e assim, melhorar a experiência do usuário.

Veja só estes exemplos de conteúdo focados em cada fase da jornada:

Você aproveita o máximo do tráfego para gerar vendas

O principal objetivo do funil de vendas não é aumentar o tráfego para sites institucionais, lojas virtuais ou uma landing page. Na realidade, o intuito é aumentar sua receita, gerar novas vendas e bater as metas.

Um bom funil de vendas é capaz de gerar um bom retorno sobre o investimento (ROI) em sua campanha de marketing digital.

Como construir seu próprio funil de vendas

Tenha em mente que um funil de vendas não precisa ser complexo para funcionar, alcançar grandes performances digitais e gerar vendas.

Como você viu acima, um funil de vendas pode ser criado em diversas camadas, mas, você pode manter tudo simples e focar em 3 etapas:

  • Topo
  • Meio
  • Fundo

etapas do funil de vendas

O topo do funil deve ser usado para atrair pessoas e construir a autoridade para a sua marca. O ideal é que essa etapa seja a mais trabalhada para que você conquiste tráfego para o seu site, blog, loja virtual e mantenha essas pessoas com um conteúdo rico, único e completo.

O meio de funil é a etapa focada em oferecer valor para os visitantes e gere confiança naquilo que você está oferecendo. É o momento de mostrar que os visitantes têm um problema e você pode resolvê-los.

Já o fundo de funil é etapa em que exige mais esforços de marketing para converter leads em clientes, em embaixadores da marca e verdadeiros fãs que defendem sua marca.

Confira a anatomia dessas três etapas.

Topo de funil – faça com que as pessoas saibam que você existe

Leve em consideração que as pessoas não sabem que você existe. Essa é a etapa que você mostra quem você é e começa a educar o seu público para gerar novas vendas.

Lembre-se que o topo de funil serve para trabalhar sua visibilidade online.

Como conseguir isso?

Com conteúdo. Produza muito conteúdo relevante, único e informativo para o seu público.

Escreva conteúdos para blog otimizados com técnicas de SEO, construa um bom conteúdo para o seu site ou loja virtual, crie um perfil no Google Meu Negócio e preencha todos os campos, invistam na criação de vídeos educacionais sobre o seu mercado/produto/serviço, crie anúncios.

Existem muitas estratégias que você pode adotar para atrair visitantes para o seu topo de funil.

Quanto mais conteúdos forem publicados, mais monitoramento deve ser feito para entender como o público está respondendo a eles.

Avalie o número de visitas, publicidades, anúncios pagos, SEO. Tudo aquilo que você está publicando para atrair as pessoas para o topo de funil.

Esses dados vão te ajudar a perceber se está seguindo no caminho certo ou se sua estratégia de conteúdos precisa ser alterada.

Meio de funil – converta visitantes em leads

No meio de funil você deve se concentrar em converter visitantes em leads, para isso, é preciso nutri-los com qualidade.

Pense em uma negociação. Enquanto você trabalha um contato, foca em oferecer os produtos/serviços certos e vender.

Como as coisas não funcionam desse jeito, você precisa nutrir o seu contato até que ele finalmente feche negócio.

Essa é a função do meio de funil.

Para executar essa tarefa do jeito certo, você precisa produzir conteúdos que leve o conhecimento do seu visitante para um novo patamar.

É nessa etapa que você produz conteúdos como treinamentos gratuitos, estudos de caso, webninars, provas sociais e conteúdos que podem ser associados a sua marca, produto ou serviço.

Assim como no topo de funil, é muito importante que você mensure os resultados para saber se suas estratégias e conteúdos estão gerando resultados.

Fundo de funil – feche a venda

O último estágio do funil de vendas é o fundo de funil, ou seja, aquele em que você converte leads em clientes e até mesmo em fãs ou embaixadores da marca.

Você basicamente vende. O objetivo é fazer uma transação do “preciso” para a compra.

Para isso, basta seduzir o lead.

Aposte em CTAs (call to action) chamativas como “Compre agora”, “Aproveite essa oportunidade” e outras que convidem o lead para uma ação.

Não esqueça que é convidar o lead e não obrigá-lo a fazer alguma coisa.

Além de conteúdos como webinar, ligações estratégicas e oferecer consultorias individuais, você também pode investir em e-mail marketing, anúncios de marketing direto e fluxos de nutrição para completar a tarefa.

A jornada do consumidor dentro do funil de vendas

Jornada do Consumidor

A jornada do consumidor online é dividida essencialmente em quatro etapas:

Atenção, aprendizado ou descoberta

O consumidor ainda não tem clareza sobre quais os seus problemas. Aqui, o foco é gerar o interesse por algum assunto relacionado a empresa;

Interesse ou reconhecimento do problema

Nessa fase, o cliente já sabe que possui um problema a ser solucionado. Ela já faz pesquisas sobre soluções existentes no mercado;

Desejo ou consideração da solução

Etapa em que o cliente já identificou as soluções que podem resolver seus problemas e passa a considerar possível alternativas disponíveis;

Ação ou decisão da compra

É a última etapa da jornada. Nela, o comprador já decidiu resolver o seu problema e está analisando as opções disponíveis no mercado, a fim de encontrar aquela que esteja mais alinhada à sua realidade;

É fundamental conhecer essas etapas para uma jornada de compra e funil de vendas, pois, por meio delas, é possível realizar intervenções mais estratégicas e fornecer informações relevantes para que o consumidor avance até fechar a compra.

Uma boa experiência de compra durante toda a jornada do consumidor é essencial para aumentar as chances de compra do cliente. E mais do que isso. Também para criar oportunidades para o cliente voltar a comprar da empresa e se tornar um cliente fiel à marca.

Como construir um funil de vendas do zero

etapas da jornada do consumidor

Não é difícil criar um funil de vendas para o seu negócio. Pode parecer, mas acredite, com essas dicas você vai conseguir criar um funil e começar a trabalhar a partir disso.

1. Analise o comportamento do seu público

Hoje, para que qualquer estratégia de marketing dê certo é preciso conhecer o seu público-alvo. Com o funil de vendas não é diferente.

Não tem como vender para todo mundo.

Quanto mais você conhece o seu público, melhores conteúdos podem produzir para eles e converter visitantes em leads, além de descobrir em quais canais o público está presente em massa.

2. Construa uma estratégia para chamar a atenção do seu público

A única maneira do seu funil de vendas funcionar é atrair pessoas para dentro dele. Isso significa publicar conteúdos relevantes e exclusivos.

Siga a rota orgânica e publique muitos conteúdos em todas as suas plataformas. Diversifique com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.

3. Crie uma landing page para cada produto e/ou serviço

No meio do seu conteúdo ou dos anúncios, leve as pessoas para páginas específicas. O ideal é que eles sejam direcionados para uma landing page com uma oferta incrível.

Enquanto os visitantes estiverem dentro do funil de vendas, seu objetivo deve ser a conversão, ou seja, levá-los até a compra final.

Confira alguns elementos importantes em uma landing page que podem converter clientes em potencial em leads:

  • um título poderoso e atraente;
  • uma copy nítida que comunica a proposta de valor e os benefícios do serviço ou oferta;
  • uso de recursos visuais na forma de imagens de fundo, vídeos e ícones para fortalecer a comunicação;
  • botão de apelo à ação acima da dobra;
  • ofereça prova social (depoimentos, comentários e sinais sociais) para construir confiança;
  • layout limpo e simples com branding consistente;
  • otimizado para SEO na página.

Veja mais: Aprenda a criar uma landing page incrível.

4. Direcione o tráfego para a página de destino

Uma vez que a página de destino está pronta, comece a promovê-la agressivamente para direcionar o tráfego e incentivar as conversões.

Pronto para usar a jornada de compra e funil de vendas nas estratégias de marketing?

Agora que você já sabe o que é funil de vendas e jornada do consumidor e como essas funcionam, deu para entender a importância dessas estratégias para a sua empresa, não é?

Então, não perca tempo e comece a usá-las agora mesmo no marketing da sua empresa. Não se esqueça de aproveitar as nossas dicas sobre como usar o funil de vendas para melhorar a jornada do consumidor online.

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