Os segredos do funil de vendas na Jornada do Consumidor
Os segredos do

funil de vendas

na Jornada do Consumidor

Blog   ·  Criado em 13/09/2019   ·   Atualizado em 22/07/2020   · ​ 25 minutos

Os segredos do funil de vendas na Jornada do Consumidor

Toda ação quando executada com estratégia tem muito mais chances de gerar bons resultados. Essa é a lógica para todo e qualquer tipo de atividade que pensamos em colocar em prática.

No universo do marketing isso não poderia ser diferente. Nele, o funil de vendas e a jornada do consumidor online são grandes exemplos utilizados para tornar as ações muito mais efetivas e direcionadas.

Mas você realmente entende o significado de cada um desses termos? Sabe qual é a relação entre eles? Ou, então, qual é a importância do funil de vendas e da jornada do consumidor para sua empresa?

Ainda não? Calma, não se preocupe. Pois no post de hoje vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre funil de vendas e jornada do consumidor para entender a importância dessas estratégias para a sua empresa. Então confira o que separamos para hoje.

O que é funil de vendas?

Saber o que é funil de vendas é fundamental para ajustar jornada do consumidor do início ao fim, confira!

O funil de vendas, também conhecido como funil de marketing, nada mais é do que uma estratégia utilizada pelas equipes de gestão comercial e marketing para conduzir e acompanhar o cliente durante todo o processo de compra e venda de um certo produto ou serviço.

Por isso, ele envolve todos os tipos de interação entre o consumidor e a marca. Ou seja, o funil de vendas ajuda a entender a experiência do usuário desde o momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida por uma empresa até o momento em que ele decide fechar negócio.

E como o funil de vendas funciona? A estratégia atua fechando o universo de possibilidades para o cliente, conduzindo-o da maneira mais acertada possível pelo funil, para que, ao final, ele satisfaça os seus interesses com a solução oferecida pela empresa.

Para montar uma estratégia de marketing e vendas baseado no funil de vendas, é essencial que as empresas conheçam profundamente sua buyer persona? Se você ainda não definiu a sua, então recomendamos fortemente a leitura de nosso artigo Buyer Persona: tudo que você precisa saber sobre o assunto!

Mas por que o modelo usa o funil como uma analogia? Porque um grande número de potenciais clientes pode estar interessado no seu produto/serviço, mas efetivamente uma pequena parte concretiza a venda. Para gerar mais conversões ao final do funil, você deve criar estratégias que os incentivem a se moverem por ele.

Entendeu o que é funil de vendas? É isso o que se propõe um funil de vendas. Ele pode ser dividido em muitas as etapas. Isso varia de acordo com cada tipo de produto/ serviço oferecido pela empresa. Mas a versão mais básica do funil de vendas inclui três etapas, como veremos a seguir.

Quais são as etapas do FUNIL DE VENDAS?

O funil de vendas é dividido em três etapas, de modo que cada uma delas representa os anseios do cliente em relação a algum produto ou serviço da empresa.

É isso que vai orientar o profissional de marketing a definir as melhores estratégias para incentivá-lo a dar o próximo passo no funil até concretizar uma compra. As etapas são as seguintes:

  • topo do funil: também conhecido como fase da “consciência”. Aqui, o consumidor ainda não exterioriza nenhum tipo de necessidade, ou seja, não busca nenhum produto ou serviço. Sendo assim, a ideia é gerar o interesse nesse consumidor.
  • meio do funil: nessa fase da “pesquisa”, o propenso cliente já descobriu que possui um problema e necessita de uma solução. É neste momento que o consumidor costuma procurar sobre as possíveis soluções e quais empresas oferecem. Então, cabe a empresa mostrar isso a ele e ajudá-lo a como escolher;
  • fundo do funil: na última fase, conhecida como “tomada de decisão” e “compras”, o cliente avalia o produto, faz comparações com diferentes empresas e escolhe a alternativa que melhor lhe atende. E o papel da empresa é mostrar os seus diferenciais para que ele não tenha dúvidas de sua escolha.

Quando falamos em funil de vendas, também precisamos falar da jornada do consumidor. Pois, como já vimos, as estratégias elaboradas no funil de vendas devem levar em consideração todo o caminho que o cliente percorre até comprar um produto/ serviço. A melhor maneira de descobrir isso é construindo a jornada do seu consumidor.

Quando você entende a importancia do funil de vendas seu negócio fica preparado para o sucesso em vendas.

O que é Jornada do Consumidor?

Jornada do Consumidor

A jornada do consumidor é propriamente o caminho que o cliente percorre desde o primeiro momento em que ele encontra com uma marca até o momento em que ele faz uma compra. E está diretamente relacionada com o funil de vendas, como podemos perceber.

A jornada é uma estratégia que baseia-se no levantamento de informações dos potenciais — como perfil do cliente, problemas, objetivos e como ajudar para otimizar seus resultados — clientes para ofertar aquilo que eles precisam.

Responder a esses itens possibilita entender as reais necessidades do cliente e ajudá-lo a encontrar a solução ideal dentro dos produtos e serviços ofertados pela empresa.

Pois mapear a jornada do consumidor online ajuda a construir estratégias para melhorar a experiência do cliente ao mesmo tempo em que aumenta as suas chances de vender algo para ele.

Porém acompanhar a jornada do consumidor pode ser muito complexo. Pois é preciso muita informação para descobrir exatamente qual é o caminho que ele percorre antes de comprar de você.

Além disso, o consumidor moderno não procura uma empresa quando deseja compra algo. Ele percorre uma jornada de autodescoberta até encontrar a solução certa e no momento certo.

Por isso, utilizar o funil de vendas aliado à jornada do consumidor online ajuda a melhorar o seu relacionamento com potencial o cliente e, consequentemente, sua performance com as vendas.

Agora deu para entender melhor a importancia do funil de vendas em toda a Jornada do Consumidor?

E quais são as etapas da jornada do consumidor online?

etapas da jornada do consumidor

A jornada do consumidor online é dividida essencialmente em quatro etapas. Veja quais são elas:

  • atenção, aprendizado ou descoberta: o consumidor ainda não tem clareza sobre quais os seus problemas. Aqui, o foco é gerar o interesse por algum assunto relacionado a empresa;
  • interesse ou reconhecimento do problema: nessa fase, o cliente já sabe que possui um problema a ser solucionado. Ela já faz pesquisas sobre soluções existentes no mercado;
  • desejo ou consideração da solução: etapa em que o cliente já identificou as soluções que podem resolver seus problemas e passa a considerar possível alternativas disponíveis;
  • ação ou decisão da compra: é a última etapa da jornada. Nela, o comprador já decidiu resolver o seu problema e está analisando as opções disponíveis no mercado, a fim de encontrar aquela que esteja mais alinhada à sua realidade;

Conhecer cada uma dessas etapas é fundamental para a jornada do cliente, pois, por meio delas, é possível realizar intervenções mais estratégicas e fornecer informações relevantes para que o consumidor avance até fechar a compra.

Uma boa experiência de compra durante toda a jornada é essencial para aumentar as chances de compra do cliente. E mais do que isso. Também para criar oportunidades para o cliente voltar a comprar da empresa e se tornar um cliente fiel à marca.

Qual a importância dessas estratégias para sua empresa?

Imagine poder entender quais as reais necessidades do consumidor em cada fase do processo de compra, seria bom, não é? Pois com isso, antes mesmo do cliente saber que precisa de um determinado produto ou serviço, as empresas já podem agir.

E como? Criando o interesse por meio da valorização de seus problemas, apresentação dos seus benefícios e fornecendo as informações necessárias ao consumidor no momento mais oportuno.

Como tudo se baseia na análise das necessidades do cliente em cada fase do processo de compra, aumentam as chances de mais clientes em potencial avançarem pelas etapas da jornada do consumidor com o auxílio do funil de vendas.

O que consequentemente torna as chances de vender cada vez maiores. Tudo isso traz muitas vantagens para as empresas, como:

  • a oportunidade oferecer o produto certo no momento certo e para o cliente certo;
  • otimizar os investimentos em marketing e vendas;
  • criar relacionamentos duradouros;
  • trabalhar de forma otimizada e mais organizada;
  • tomar decisões mais assertivas;
  • promover uma melhor integração entre os departamentos de criação de produtos, marketing e vendas.

Agora que você já sabe o que é funil de vendas na jornada do consumidor online e entendeu a importância dessas estratégias de marketing para a sua empresa, está hora de colocar em prática. Para não errar confira, a seguir, algumas dicas.

Como usar o funil de vendas para melhorar a jornada do consumidor online? 

Estamos na era do marketing digital, em que grande parte das estratégias estão aliadas aos variados recursos da internet. Sabendo disso, para otimizar a jornada do consumidor, é fundamental utilizar as ferramentas corretas nas suas estratégias do funil de vendas.

O marketing de conteúdo é um grande exemplo de como a sua empresa pode chamar a atenção dos propensos clientes, servindo de canal de informações e contato com a empresa em todas as etapas da jornada.

Sites institucionais, blogs, redes sociais, tudo pode se tornar ferramenta para geração de leads qualificados no ambiente digital. Mas, para isso, alguns cuidados são necessários.

Então, vejamos algumas dicas de como usar o funil de vendas para melhorar jornada do consumidor:

Produza conteúdos relevantes

Ofertar materiais e conteúdos de qualidade é o primeiro passo para um cliente se interessar pelo seu negócio. Porém, para que essa estratégia realmente dê certo, você precisa planejar antecipadamente o conteúdo para entender realmente em que fase da jornada o cliente está.

O ideal é que ao nutrir um blog, um website e as redes sociais (Instagram, Facebook, YouTube...) com conteúdo que você publique diferentes temas sobre seu produto ou serviço, mas com informações condizentes com cada etapa da jornada de compra e funil de vendas. Veja só estes exemplos de conteúdo focados em cada fase da jornada:

Conseguiu perceber a movimentação do conteúdo pelo FUNIL DE VENDAS?

Podemos perceber que o primeiro conteúdo quer mostrar ao consumidor que talvez ele esteja tendo problemas que faça com que o site dele não apareça nas primeiras páginas do Google.

Se ele identificar isso, então procurará por mais informações, como descobrir o que fazer para aparecer no Google. Em seguida, se ele não for capaz de fazer isso sozinho, então precisará de ajuda. Essa ajuda pode vir de uma agência especializada em SEO.

E a agência pode ajudá-lo a tomar a decisão. Por fim, para que essa agência seja a escolha dele, ela precisa mostrar como vai ajudá-lo e como ele vai se beneficiar com isso. O que certamente aumentará as chances do propenso cliente avançar pelo processo de compra.

Se você precisar de uma ajuda para montar um funil de vendas fale conosco!

Automatize o marketing

Tornar o marketing automatizado pode ser uma solução interessante, pois a empresa acaba criando um vínculo periódico com seus consumidores que demandaria muito tempo com tarefas manuais. Tudo pode ser automatizado.

Estratégias como o e-mail marketing, por exemplo, podem ser bastante úteis para conduzir o cliente pela jornada. Mas como assim? A automação de e-mails permite rastrear todas as interações do leitor com os e-mails recebidos.

Assim se ele abrir um e-mail e clicar em determinado link que redireciona para um assunto do topo do funil, depois de alguns dias ele recebe, automaticamente, mais conteúdos que vão direcioná-los até o fundo do funil.

Para isso você precisa entender bem a jornada do consumidor, desenhar esse fluxo em uma ferramenta de automação de marketing e programar os disparos de acordo com as ações dos leitores.

E em quais outras situações a automação pode ser usada? Você pode acrescentar rastreados nas páginas do seu site. Assim, ao identificar que o consumidor está na fase de descoberta, o sistema pode auxiliá-lo a completar essa etapa enviando e-mails sobre o assunto que o interessou.

Se você quiser organizar seu funil conte com automatização de um sistema CRM de vendas:

Introduza o SEO em suas campanhas

Outra estratégia interessante para tornar suas ações ainda mais efetivas no meio online é a utilização de SEO. Esse recurso permitirá que a sua empresa melhore o alcance das suas publicações por meio de um melhor posicionamento nas buscas do Google.

Desse modo, fica mais fácil do consumidor encontrar a sua empresa e passar a considerá-la como possível solução para o seu problema. Além disso, o SEO também ajuda a melhorar a qualidade das publicações, de modo que as dicas anteriores também possam se beneficiar dele.

Por exemplo, a relevância do conteúdo tende a aumentar quando um texto oferece uma leitura agradável, o que faz com que o leitor permanece mais tempo na página. O Google valoriza isso.

Para tal, o texto deve estar devidamente dividido em tópicos e possuir links interessantes para a proposta. Assim como o e-mail marketing, ele deve estar estar bem estruturado para aumentar as chances do leitor querer fazer a leitura integral do texto.

Não podemos nos esquecer também das palavras-chave dos textos. Elas devem ser pensadas de forma estratégica. Para isso, deve levar em consideração a intenção de busca do usuário.

Ou seja, ao definir a palavra-chave para indexação do texto no Google, o profissional deve primeiro entender como os usuários fazem a sua pesquisa. Por exemplo, se o usuário pesquisa por “facebook ads” ao invés de “publicidade no facebook”, então use o primeiro termo.

Por fim, entender a importancia do funil de vendas na jornada do consumidor online é, sem dúvida indispensável para o sucesso do marketing de um negócio. Como vimos, cada etapa tem uma função específica que ajuda a empresa a ser mais útil e atrativa, explorado cada necessidade do seu propenso consumidor.

Use vários canais de marketing para atrair os visitantes

Cada vez mais os clientes estão usando uma mistura de vários canais de marketing como redes sociais, blogs, campanhas de mala direta, e-mail marketing e muito mais. Pois cada canal pode ser mais bem-sucedido com um determinado tipo de público e também com o propósito da campanha específico (a).

Por isso é importante estar presente em diversos canais. Mas para garantir a eficiência de suas estratégias elaboradas no funil de vendas é fundamental que esses canais estejam integrados. E por que?

Porque os consumidores podem passar por cada etapa da jornada do consumidor em um canal de comunicação e marketing diferente. Se eles não estiverem integrados, você terá mais dificuldades para pôr em práticas o seu funil de vendas. Veja só: uma pessoa pode ver um conteúdo blog, de lá visitar as redes sociais e lá receber um convite para conhecer o site.

Quando visitar uma página de vendas pode receber um e-mail com um cupom de desconto para incentivar a compra. Viu como todos esses pontos de contato da empresa com o cliente formam uma comunicação integrada e oferecem uma boa experiência ao consumidor?

Isso ajuda as empresas a terem mais sucessos em suas estratégias de marketing digital e também aumentar as suas vendas.

Pronto para usar essas estratégias no marketing da sua empresa?

Agora que você já sabe o que é funil de vendas e jornada do consumidor e como essas funcionam, deu para entender a importância dessas estratégias para a sua empresa, não é?

Então, não perca tempo e comece a usá-las agora mesmo no marketing da sua empresa. Não se esqueça de aproveitar as nossas dicas sobre como usar o funil de vendas para melhorar a jornada do consumidor online.

 

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