Quem a sua empresa quer alcançar? Para quem ela produz conteúdos? Sua empresa está se comunicando de forma adequada com o cliente ideal? 

Bem, se você hesitou em responder qualquer uma dessas perguntas certamente ainda não entendeu ou não sabe quem é a buyer persona da empresa.

Basicamente, é ela quem direciona todas as suas estratégias de marketing e todas as etapas do processo de inbound marketing para que você saiba exatamente como se comunicar através dos seus conteúdos. 

Então, quer saber mais sobre o assunto e aprender a criar a persona perfeita para o seu negócio? Então, você está no lugar certo! 

Aqui vamos explicar tudo o que você precisa saber, como o que é buyer persona, como ela se diferencia do público alvo e qual a importância da buyer persona para as empresas. Além de aprender como criar uma persona para o seu negócio.

Ao final do artigo, disponibilizamos um questionário com perguntas para definir persona para facilitar o processo sobre como criar uma persona. Vamos lá?

O que é buyer persona?

Afinal, o que é buyer persona, ou, simplesmente, o que é persona? 

Buyer persona é um termo muito utilizado no marketing digital para representar um cliente ideal para sua empresa, entre aqueles que compõem o seu público-alvo. Isso significa que é comum as empresas terem várias buyer personas.

Afinal, seus clientes têm critérios diferentes para avaliar um produto ou serviço. Assim sendo, é importante criar uma buyer persona para cada conjunto de clientes. 

Como a buyer persona representa uma parcela do seu público, ela é criada a partir de informações sobre ele. Quanto mais informações você tiver, melhor. 

Então, basicamente, a buyer persona é um personagem fictício criado a partir de dados reais e pesquisas com os clientes atuais e potenciais. E, também pode ser chamado apenas de persona e, até mesmo, avatar. 

Entendeu o que é buyer persona? Esperamos que sim!

Mas o que é persona e o que é público-alvo?

É bastante comum confundir o que é persona com público-alvo. 

Para não cometer esse erro, antes de prosseguirmos, precisamos saber qual é a diferença entre persona e público-alvo. Para isso, o primeiro passo é definir o público-alvo já que sabemos o que é buyer persona. Então, vamos lá?!

O que é público-alvo?

É uma representação mais ampla e geral dos seus clientes. Geralmente, ele é composto por uma parcela da população segmentada por uma característica em comum. 

Para isso, é comum utilizarmos dados sociodemográficos para desenhar o público-alvo, como:

• gênero;
• idade,
• renda;
• classe social;
• localização geográfica;
• profissão;
• educação.

Então, um exemplo de público-alvo é:

Mulher, entre 20 a 30 anos, classe média, brasileira, mora no Rio de Janeiro, formada em Administração, trabalha em uma empresa de médio porte e está em busca de novos desafios profissionais.

Muitas pessoas se encaixam nesse perfil, não é? Por isso, para uma ação de marketing mais efetiva, é preciso desenhar um público mais específico. Como? Através da persona.

Então, qual a diferença entre persona e público-alvo?

Como a buyer persona é criada a partir de dados reais de clientes, ela permite tratar os consumidores de forma mais pessoal e específica. Assim sendo, ela é o cliente ideal no meio da multidão, que no caso é o público-alvo.

Com isso, além dos dados sociodemográficos, para criar uma buyer persona você precisa coletar informações mais detalhadas, como características psicológicas e comportamentais de um determinado grupo de consumidores.

 Entre as informações que devem constar no perfil de cliente ideal, estão:

• nome;
• idade;
• sexo;
• profissão;
• formação;
• problemas;
• objetivos;
• gostos pessoais;
• qualidade desejada de um produto ou serviço;
• estilo de vida;
• valores morais;
• personalidade.

Dessa forma, um exemplo de buyer persona poderia ser:

Ester, mulher de 25 anos, classe média, brasileira, mora em Campo Grande, no Rio de Janeiro. 

É formada em Administração com pós em marketing, trabalha em uma empresa de médio porte no setor de turismo e está em busca de aumentar a sua capacitação profissional. Afinal, ela deseja crescer na empresa. 

Ela tem uma vida agitada durante a semana, mas está sempre se informando nas poucas horas vagas. Nos finais de semana, ela gosta de tirar fotos e queria se dedicar mais a isso, já que busca qualidade de vida com reconhecimento.

Ester precisa encontrar uma instituição de ensino que ofereça toda estrutura que ela precisa para aprender rápido, mas teve péssimas experiências com empresas do ramo com metodologias tradicionais. Então, está à procura de uma empresa mais inovadora.

E aí, entendeu a diferença entre persona e público-alvo através desse exemplo de buyer persona?

Qual a importância da buyer persona para os negócios?

A buyer persona — persona ou avatar — são ferramentas poderosíssimas, uma vez que orientam diversos setores da empresa a entenderem melhor o público. Mas como? Sem as buyer persona as empresas desenvolvem produtos ou constroem campanhas para pessoas sem rostos e totalmente generalizadas.

Dessa forma, não conseguem realmente se conectar com o seu público e nem suprir as suas necessidades ou resolver os seus problemas. E, a equipe de vendas não consegue compreender as reais preocupações dos clientes, o que torna a venda menos eficaz.

Sem contar que a equipe de suporte ao não saber quais são os problemas de cada cliente não conseguem orientá-los adequadamente no pós venda, diminuindo as chances de tornarem-se clientes fiéis e leais à sua marca.

Então, quando você passa a conhecer mais sua buyer persona, todas as suas ações começam a fazer mais sentido. Por isso, muitas empresas criam uma persona para guiar todas as suas ações. Mas já adianto que criar uma buyer persona não é uma tarefa tão simples assim.

Isso porque uma das grandes dificuldades é conseguir encontrar um consenso de informações sobre quem é exatamente o cliente. 

Mas, a tarefa não é impossível. Para criá-la você deve reunir diversas informações extraídas por meio de pesquisas com os potenciais clientes e atuais, e dados online.

Após conseguir as informações necessárias, você deve reuni-las em um manual que deve sempre ser consultado antes de realizar qualquer ação, seja de marketing, vendas ou desenvolvimento de um produto ou prestação de serviços.

Agora você tem dois caminhos a seguir, ou tentar sozinho, ou buscar por uma consultoria de marketing digital para te ajudar.

Para que serve uma persona no marketing digital?

Em termos de marketing especificamente, ao montar o perfil de cliente ideal, você conseguirá direcionar a comunicação para as pessoas certas baseadas na jornada de compra e utilizar a linguagem ideal para criar experiências personalizadas. 

Afinal, com essa técnica você consegue visualizar a pessoa com quem está falando.

Para entender melhor vamos supor que seu público seja formado por adolescentes e você adote uma estratégia de marketing de conteúdo para atraí-los. 

Nesse caso, não faz muito sentido usar uma linguagem formal e descrever situações cotidianas de uma pessoa adulta, não é?

Pelo contrário, esse grupo de consumidores utiliza uma linguagem mais solta, cheia de gírias. Quando você tem a descrição dessa persona ao seu lado para consultar, você sabe qual é o tipo de linguagem mais adequado e o tom de voz para falar com esse público.

Também as informações que devem ser abordadas e em que níveis elas devem ser abordadas. Assim, seus conteúdos se tornam mais relevantes e despertam o interesse desse grupo de consumidores.

Então, ter uma buyer persona é importante para sua empresa porque ajuda você a escrever conteúdos mais adequados para o perfil de cliente ideal para a sua empresa. Isso vale tanto para as redes sociais quanto para o seu blog ou site. 

Ah! Também para segmentar melhor seus anúncios, como Google Ads, SEO, Website e outras estratégias de marketing digital.

Como criar uma persona para o seu negócio?

Agora que você já aprendeu o que é persona, viu um exemplo de buyer persona e entendeu sua importância para o marketing, vamos descobrir como criar uma persona para o seu negócio. 

Além do vídeo, separamos mais algumas dicas valiosas. Veja só:

1.   Faça uma pesquisa detalhada do seu cliente ideal

O primeiro passo é fazer uma pesquisa detalhada do seu público. Isso pode ser feito por meio de uma entrevista pessoal, aplicação de questionário online ou dados das redes sociais, como o Audience Insight do Facebook. E, como escolher as pessoas?

Observe as pessoas que são mais ativas nas suas redes sociais. Ou, então, que abrem mais os seus e-mails. Também utilize sua base de clientes mais fiéis. Veja o que você precisa descobrir:

Pesquise informações sociodemográficas

Você deve coletar muitas informações para criar uma persona e a primeira delas são as informações demográficas. Você deve perguntar o sexo dos entrevistados, a idade, a renda familiar, a região etc.

Investigue as informações profissionais da sua persona

Além das informações pessoais, as profissionais também devem constar na descrição, como o cargo da persona, o segmento da empresa em que trabalha e seu tamanho. Para empresas B2B (business to business), isso torna-se mais relevante ainda.

Entenda os objetivos do cliente ideal

Saber quais são os objetivos do seu cliente ideal ajuda a guiar suas ações de forma mais estratégica. Então, pergunte o que a pessoa quer alcançar adquirindo seus serviços/produtos e como ela quer atingir esse objetivo, por exemplo. Ou seja, como ele gostaria de ser ajudado.

Pergunte quais são os problemas enfrentados por eles

Pode ser que os seus potenciais clientes não tenham necessidades que precisam ser supridas e, sim, problemas que já estão sendo “resolvidos” pela concorrência. Mas ainda não estão satisfeitos com isso. Você pode basear sua comunicação nesse ponto.

Compreenda os interesses da persona

Pergunte sobre os hábitos de compra dos entrevistados — como o valor mensal gasto e se eles compram mais em sites da internet ou em lojas físicas. Também saiba por onde eles procuram se informar e quais mídias consomem, se utilizam redes sociais ou não, e assim por diante.

A pesquisa é a parte mais demorada da criação de sua buyer persona. Lembre-se de que não precisa ser longa, apenas precisa ser específica para criar buyer personas baseadas em dados reais.

2.   Entenda com você pode ajudar sua persona

Com todas essas informações em mãos, é hora de entender como você pode ajudar o seu cliente ideal a suprir as suas necessidades e resolver os seus problemas. Com isso, alcançarem os seus objetivos pessoais ou profissionais.

Afinal, a persona criada pode mostrar o que os clientes realmente pensam, mas também sobre o que estão fazendo quando consideram comprar seu produto ou contratar um serviço. 

Para tanto, pense nos recursos do seu produto e analise o que ele oferece de benefícios para o seu cliente ideal. Ou seja, o que o seu produto faz e como ele facilita e melhora a vida de quem o usa? 

Se você ainda tem dúvidas sobre isso, aproveite o questionário para perguntar aos seus atuais clientes como eles percebem o seu produto. Isso porque são os benefícios do seu produto que o diferenciam da concorrência.

Você pode utilizar essa informação para atrair a atenção dos seus potenciais clientes. 

Então, aproveite esse momento para avaliar se a visão e a percepção do público em relação ao seu produto/ serviço condizem com o que você quer que a sua marca seja reconhecida no mercado.

3. Crie suas buyer personas

Depois de reunir todas as informações, comece a buscar características comuns. Ao agrupar essas características, você terá a base de suas personas. Faça o agrupamento tanto por repetição como por tipo de informação. 

Por exemplo, qual a faixa etária mais presente? E a ocupação?

Digamos que você identifique um grupo de clientes na faixa dos 30 anos que moram em grandes cidades, gostam de acampar e são em sua maioria homens. Então, dê à sua buyer persona um nome. 

Depois descubra qual o seu cargo e outras características definidoras, como:

• ele tem dois filhos;
• trabalha em uma empresa de tecnologia;
• tem uma moto;
• quer uma moto de trilha;
• não sabe qual é a melhor moto para fazer trilha;
• e, assim, por diante.

Afinal você quer que sua persona pareça uma pessoa real. Lembre-se de que uma lista de características não é igual a uma persona. Persona é uma descrição realista de uma pessoa que representa um segmento de sua base de clientes. 

Colocar as características em tópico vai ajudá-lo nessa descrição.

Para não errar sempre consulte o exemplo de buyer persona apresentado no início deste artigo. Depois de descrever sua persona faça um parágrafo descrevendo como sua empresa pode ajudá-la, sempre pensando nos benefícios e diferenciais dos seus produtos/ serviços.

Se não sentir segurança para entrar em assuntos de marketing, pense em encontrar uma Agência de Marketing Digital parceira para colocar as estratégias em funcionamento.

29 perguntas para definir persona que não podem faltar em uma pesquisa de persona

Separamos 29 exemplos de perguntas para definir persona que podem te ajudar nesse processo de como criar uma persona. Veja só:

Dados básicos

01 – Qual sua idade?

02 – Qual o seu sexo?

03 – Onde você mora?

04 – Com que mora?

05 – Quantos filhos tem?

06 – Qual a sua renda?

07 – Qual o seu nível de escolaridade?

08 – Qual a sua formação?

09 – Gosta de onde vive atualmente?

Trajetória profissional

10 – Qual cargo ocupa?

11 – Quais são as suas principais responsabilidades?

12 – Quais são as suas aspirações profissionais?

13 – Como planejar alcançar seus planos e desejos profissionais?

14 – Quais são as suas principais dificuldades no trabalho?

15 – Onde você busca informações para se manter atualizado?

16 – Qual sua rotina de trabalho?

Hábitos de compra e costume

17 – Você costuma comprar coisas de maneira cuidadosa e analítica ou compra de maneira impulsiva?

18 – Onde você prefere fazer compras: lojas online ou lojas físicas?

19 – Na hora de escolher um produto ou contratar um serviço você analise quais atributos (preço, qualidade, tempo de entrega)?

20 – Quem toma a maioria das decisões de compra na sua casa (você, seu pai, sua mãe ou sua esposa (o))?

21 – Quem são os seus maiores influenciadores durante todo o processo de tomada de decisões (familiares, amigos, influenciadores digitais)?

22 – Você possui hobbies?

23 – Onde gosta de ir quando quer se divertir?

Pensamentos, emoções e motivações

24 – Você é uma pessoa mais lógica ou intuitiva?

25 – Você gosta de arriscar ou de tomar decisões seguras?

26 – O que faz você escolher a empresa X ao invés da empresa Y?

27 – Quais são as suas maiores frustrações com empresas que oferecem tal serviço/ produto?

28 – O que você gostaria que essas empresas fizessem para você não se sentir assim novamente?

29 – Como você prefere que essas empresas se comuniquem com você?

Esses são apenas alguns exemplos de perguntas para definir persona. Lembre-se de personalizá-las, principalmente as últimas, de acordo com o seu negócio.

Agora é com você…

Compreender seu público e entender como criar uma persona é, sem dúvidas, a maneira perfeita para você ter suas estratégias de marketing mais efetivas. 

Lembre-se: caso você não tenha ideia de com quem deve falar e trabalhar com base em suposições, sua empresa provavelmente não atingirá seu cliente ideal. Muito menos conseguirá aumentar as suas vendas. 

Portanto, pesquise, planeje e crie sua persona para que isso não ocorra! Agora que você já sabe o que é persona e como criar uma persona, não tem mais desculpas. Então, agora é com você. Boa sorte!

E aí, gostou do nosso artigo sobre buyer persona e quer conferir outros conteúdos sobre marketing digital? Então, aproveite para seguir-nos nas redes sociais. Estamos no Instagram e no YouTube.