buyer persona

Buyer Persona

: tudo que você precisa saber sobre o assunto!

Blog   ·   18/06/2019   ·   ​22 minutos

buyer persona

Sua empresa está se comunicando de forma adequada com o público?

Se você hesitou em responder, está no lugar certo. Entender o que é buyer persona é fundamental para a estratégia de marketing digital da sua empresa e, consequentemente, para o seu sucesso.

Quando você passa a conhecer mais seu público-alvo, todas as suas ações começam a fazer mais sentido.

Ficar atirando para todos os lados para tentar acertar alguém é altamente desaconselhável quando você pode mirar nas pessoas certas.

Quer saber o que é buyer persona, sua importância e como criá-la?

Então continue a leitura deste artigo!

O que é uma buyer persona?

Basicamente a buyer persona é um personagem fictício criado a partir de dados reais.

As personas de compradores são uma ferramenta poderosíssima, uma vez que ajudam as equipes de marketing e criação a criar uma empatia da empresa com os seus compradores.

Sem as personas as empresas criam produtos e constroem campanhas para pessoas sem rostos e totalmente generalizadas.

Uma buyer persona ajuda a equipe de marketing a enxergar as lacunas na jornada o comprador, a fazer perguntas de um ponto de vista mais específico e a lançar alguma luz sobre os problemas que os compradores enfrentam.

Uma grande dificuldade é conseguir encontrar um consenso de informações sobre quem é exatamente o cliente, mas a tarefa não é impossível.

Para criá-la você deve reunir diversas informações extraídas por meio de pesquisas com os potenciais clientes.

Após conseguir todos os dados, você criará uma ficha completa de um personagem para sempre consultá-la antes de realizar qualquer ação.

É importante que a pesquisa seja ampla e inclua diferentes aspectos, como dados pessoais, profissionais, interesses e hábitos.

Entre as informações que devem constar no perfil de sua persona, estão:

  • nome;
  • idade;
  • sexo;
  • profissão;
  • formação;
  • problemas;
  • objetivos.

Esses são apenas alguns dados.

Para um perfil mais elaborado, você deve descrever ao máximo sua persona.

Você pode até mesmo contar uma história, como: “José precisa de tal serviço mas teve péssimas experiências com empresas do ramo e está à procura de uma empresa mais inovadora”.

Dessa forma você consegue visualizar melhor o perfil do potencial cliente e direcionar suas ações de maneira mais eficiente.

Coletar dados e montar um público-alvo pode ser uma boa opção, mas essas informações são mais genéricas.

Note a diferença entre a descrição do público-alvo e da buyer persona:

Público-alvo

Pessoas entre 20 e 30 anos, que têm curso superior e residem no Rio de Janeiro.

Buyer persona

José tem 25 anos, graduado em administração, pós em marketing, e cuida de uma equipe de marketing em uma empresa de médio porte.

Ele tem uma vida agitada mas está sempre se informando nas poucas horas vagas.

É possível criar diversos perfis de personas conforme a necessidade da empresa — principalmente se o público é mais amplo.

Você só deve tomar cuidado para não criar além do necessário, senão acaba perdendo o foco.

O que é então uma buyer persona?

Uma persona é um esboço de um mercado-alvo baseado em pontos comuns validados – não pressupostos – que informam a estratégia de conteúdo para impulsionar o engajamento produtivo do comprador.

Qual é a importância da buyer persona?

Ao montar o seu cliente ideal, você conseguirá direcionar a comunicação para as pessoas certas e utilizar a linguagem ideal.

Essa técnica é eficiente porque você consegue visualizar a pessoa com quem está falando.

Vamos supor que seu público seja formado por adolescentes e você adote uma estratégia de marketing de conteúdo para atraí-los.

Nesse caso, não faz muito sentido usar uma linguagem formal e descrever situações cotidianas de uma pessoa adulta.

Quando você tem a descrição da persona ao seu lado para consultar, seus conteúdos se tornam mais relevantes e despertam o interesse dessa pessoa.

Você não quer que ela entre no blog da empresa, leia a primeira linha de um artigo e vá embora para nunca mais voltar, correto?

Contando com esse perfil mais completo, a criação de uma estratégia de marketing digital se torna mais fácil.

Sendo assim, você poderá escolher a melhor plataforma para anunciar, segmentar seus anúncios, saber quanto deve investir, entre outros benefícios.

Com base nos dados coletados de pesquisa de usuários, análises de produtos, padrões de compra e análise da web, as pessoas “criadas” acabam pintando uma imagem das principais características dos clientes que você quer atingir.

Essas figuras podem mostrar o que os clientes realmente pensam, mas também sobre o que estão fazendo quando consideram comprar seu produto ou contratar um serviço.

Como montar uma buyer persona?

As personas podem impactar de maneira significativa na maneira como as pessoas da sua empresa conseguem visualizar seus clientes. Elas podem:

  • Eliminar, como já falamos antes, as suposições pessoais de cada um ao oferecer características mais sólidas e baseadas na realidade para discutir os recursos críticos e as alterações de produtos mais importantes para os clientes;
  • Oferecer à sua equipe uma imagem consistente e memorável do seu público, o que pode facilitar as discussões de marketing e também as soluções dos produtos;
  • Permitir que sua empresa crie cenários hipotéticos, que podem atender todas as necessidades de usuários específicos e até mesmo evitar que exceções prejudiquem o seu negócio. A ideia é evitar falhas e erros grosseiros;
  • Colocar um rosto para os seus clientes. Isso promove a empatia e também o discernimento, ao invés de pensamentos e hipóteses “sem noção”.

Como dito anteriormente, para montar uma buyer persona é preciso fazer uma pesquisa e não apelar para suposições.

Essas pesquisas podem ser feitas com seus atuais clientes e também com os potenciais clientes.

Para construir sua própria persona é necessário começar um processo de escavação. Pronto para arregaçar as mangas e começar o trabalho pesado?

Então vamos lá!

Pesquise informações demográficas

Esse é um dos critérios mais básicos na construção da persona.

Você deve perguntar o sexo dos entrevistados, a idade, a renda familiar, a região etc.

Geralmente essas são as primeiras informações que aparecem na ficha. Ao ler esses dados, o personagem começa a ganhar forma.

Investigue informações profissionais

Além das informações pessoais, as profissionais também devem constar na descrição.

Saber o cargo da persona, por exemplo, ajuda a entender melhor sua intenção ao procurar seu serviço ou produto.

Da mesma forma, é importante que conste o segmento da empresa e seu tamanho.

Para empresas B2B (business to business), torna-se mais relevante ainda.

Considere também pesquisar a rotina desse profissional — se ele é muito ocupado ou não.

Entenda os objetivos

Saber quais são os objetivos dos potenciais clientes ajuda a guiar suas ações de forma mais estratégica.

Pergunte o que a pessoa quer alcançar adquirindo seus serviços/produtos e como ela quer atingir esse objetivo, por exemplo.

As respostas darão um bom panorama para você entender seu público e construir sua persona.

A partir de então, você vai direcionar sua comunicação para ajudar essas pessoas a conquistar seus objetivos.

Imagine, por exemplo, que você decida fazer um anúncio pelo Google Ads.

Ao criar o anúncio você deve elaborar um texto que convença as pessoas de que seu produto pode auxiliá-las.

Porém, se você não sabe os objetivos delas, não há o que fazer.

Pergunte quais são os problemas

Outra forma de ajudar seu público a atingir seus objetivos é solucionando seus problemas.

Vamos dizer que você tem um e-commerce de produtos de beleza e descobriu que o objetivo das entrevistadas é parecer mais jovem.

Porém, qual é o empecilho para torná-lo realidade? Ao fazer essa pesquisa você pode descobrir, por exemplo, que o maior problema é a qualidade dos produtos que a pessoa anda consumindo e que outros produtos melhores costumam ser muito caros.

Pronto!

Você pode basear sua comunicação nesse ponto, informando que seus clientes não precisam gastar rios de dinheiro para parecerem mais jovens!

Compreenda os interesses

Os interesses são fatores importantes na descrição da persona.

Nesse momento você dará mais profundidade ao seu personagem e terá insights para usar na sua estratégia de marketing digital.

Pergunte sobre os hábitos de compra dos entrevistados — como o valor mensal gasto e se eles compram mais em sites da internet ou em lojas físicas.

Saiba por onde eles procuram se informar e quais mídias consomem, se utilizam redes sociais ou não, e assim por diante.

Compreender seu público e montar sua buyer persona é a maneira ideal para você ter uma comunicação mais personalizada e eficaz.

Caso você não tenha ideia de com quem deve falar e trabalhar com base em suposições, sua empresa provavelmente não atingirá seus potenciais clientes.

Portanto, é preciso pesquisar e planejar para que isso não ocorra! Você já conhecia o conceito de buyer persona e sua importância para a estratégia de marketing digital?

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