buyer persona

Buyer Persona

: tudo que você precisa saber sobre o assunto!

Blog   ·  Criado em 18/06/2019   ·   Atualizado em 22/06/2020   · ​ 22 minutos

buyer persona

Quem a sua empresa quer alcançar? Para quem ela produz conteúdos? Sua empresa está se comunicando de forma adequada com o cliente ideal? Se você hesitou em responder alguma dessas perguntas certamente ainda não entendeu ou não sabe quem é a buyer persona da empresa, não é?

Mas não se preocupe, pois você está no lugar certo. Pois vamos explicar o que é buyer persona para não confundir com público-alvo, qual a sua importância da buyer persona para as empresas e como montar a sua buyer persona. Então, continue a leitura deste artigo!

O que é buyer persona?

Buyer persona é um termo muito utilizado no marketing digital para representar um tipo de cliente ideal para sua empresa, entre aqueles que compõem o seu público-alvo. Basicamente, a buyer persona é um personagem fictício criado a partir de dados reais e pesquisas com os clientes atuais e potenciais.

Podemos dizer que o buyer persona empresa é o cliente ideal para o seu negócio, vejamos por que criar a buyer persona para você entender ainda mais o que é buyer persona, confira:

Por que elas foram criadas? As buyer personas — personas ou avatares — são uma ferramenta poderosíssima, uma vez que ajudam as equipes de marketing e comunicação a criar uma empatia da empresa com os seus compradores. Mas como?

Sem as buyer persona as empresas desenvolvem produtos ou constroem campanhas para pessoas sem rostos e totalmente generalizadas. Dessa forma, não conseguem realmente se conectar com o seu público e nem atender às suas necessidades ou resolver os seus problemas.

Quando você passa a conhecer mais seu público-alvo, seu cliente ideal, todas as suas ações começam a fazer mais sentido. Por isso, muitas empresas têm criado uma persona para guiar todas as suas ações. Mas já adianto que criar uma buyer persona não é uma tarefa tão simples assim.

Uma grande dificuldade é conseguir encontrar um consenso de informações sobre quem é exatamente o cliente, mas a tarefa não é impossível. Para criá-la você deve reunir diversas informações extraídas por meio de pesquisas com os potenciais clientes e atuais e dados online.

Após conseguir as informações necessárias, você deve reuni-las em uma ficha completa de uma personagem que sempre deve ser consultada antes de realizar qualquer ação, seja de marketing, vendas ou desenvolvimento de um produto ou prestação de serviços.

Mas calma. Entenderemos mais sobre esse assunto daqui a pouco. Porque, antes de continuar, precisamos entender a diferença entre buyer persona e público-alvo. Isso vai ajudá-lo a entender melhor o que é buyer persona para criar a sua e alcançar o perfil de cliente ideal.

Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?

Muita gente confunde buyer persona e público-alvo porque é muito fácil encontrar na internet textos que abordam esses dois conceitos como sinônimos. Então, vamos entender melhor?

O que é público-alvo?

O que é público-alvo

É uma representação mais ampla e geral dos seus clientes. Geralmente, ele é composto por uma parcela da população segmentada por uma característica em comum. Para isso, é comum utilizarmos dados sociodemográficos para desenhar o público-alvo, como:

  • gênero;
  • idade,
  • renda;
  • classe social;
  • localização geográfica;
  • profissão;
  • educação.

Então, um exemplo de público-alvo é:

Homens, entre 20 a 30 anos, classe média, brasileiro, mora no Rio de Janeiro, formado em Administração, trabalha em uma empresa de médio porte e está em busca de novos desafios profissionais.

Muitas pessoas se encaixam nesse perfil, não é? Como já vimos, a buyer persona é criada a partir de dados reais de clientes em potencial e atuais. Assim, ela representa uma pessoa real que permite tratar os consumidores de forma mais pessoal e específica. É o cliente ideal no meio da multidão.

Persona

Com isso, além dos dados sociodemográficos, para a criar uma buyer persona você precisa coletar informações mais detalhadas, como características psicológicas e comportamentais de um determinado grupo de consumidores. Entre as informações que devem constar no perfil de cliente ideal, estão:

  • nome;
  • idade;
  • sexo;
  • profissão;
  • formação;
  • problemas;
  • objetivos;
  • gostos pessoais;
  • qualidade desejada de um produto ou serviço;
  • estilo de vida;
  • valores morais;
  • personalidade.

Esses são apenas alguns dados. Dessa forma, um exemplo de buyer persona poderia ser:

exemplo de persona empresa

Ester, mulher de 25 anos, classe média, brasileira, mora em Campo Grande, no Rio de Janeiro. É formada em Administração com pós em marketing, trabalha em uma empresa de médio porte no setor de turismo e está em busca de aumentar a sua capacitação profissional. Ela tem uma vida agitada durante a semana, mas está sempre se informando nas poucas horas vagas. Sempre está em busca de novos desafios profissionais. Ela gosta de tirar fotografias e queria se dedicar mais a isso.

Para um perfil mais elaborado, você deve descrever ao máximo sua persona. Você pode até mesmo contar uma história, como essa: “Ester precisa de tal serviço mas teve péssimas experiências com empresas do ramo e está à procura de uma empresa mais inovadora”.

Entendeu como definir o cliente ideal e diferença entre buyer persona e público-alvo? Coletar dados e montar um público-alvo pode ser uma boa opção, mas essas informações são mais genéricas. Por isso, é importante que a pesquisa seja ampla e inclua diferentes aspectos, como dados pessoais, profissionais, interesses e hábitos.

Dessa forma você consegue visualizar melhor o perfil de cliente ideal e direcionar suas ações de maneira mais eficiente. Já que ficar atirando para todos os lados para tentar acertar alguém é altamente desaconselhável quando você pode mirar nas pessoas certas.

Ah, é possível criar diversos perfis de personas conforme a necessidade da empresa — principalmente se o público é mais amplo. Você só deve tomar cuidado para não criar além do necessário, senão acaba perdendo o foco.

Qual a importância da buyer persona?

Ao montar o perfil de cliente ideal, você conseguirá direcionar a comunicação para as pessoas certas e utilizar a linguagem ideal. Pois, com essa técnica você consegue visualizar a pessoa com quem está falando.

Vamos supor que seu público seja formado por adolescentes e você adote uma estratégia de marketing de conteúdo para atraí-los. Nesse caso, não faz muito sentido usar uma linguagem formal e descrever situações cotidianas de uma pessoa adulta, não é?

Mas quando você tem a descrição da persona ao seu lado para consultar, você sabe qual é o tipo de linguagem mais adequado e tom de voz para falar com esse público. Também as informações que devem ser abordadas.

Assim, seus conteúdos se tornam mais relevantes e despertam o interesse dessa pessoa. Afinal de contas, você não quer que ela entre no blog da empresa, por exemplo, leia a primeira linha de um artigo e vá embora para nunca mais voltar, certo?

Ou, muito menos que as pessoas não se interajam com sua marca nas redes sociais ou seus anúncios porque não se identificaram com ela, não é? Resumindo, ter uma buyer persona é importante para sua empresa porque ajuda você a escrever conteúdos mais adequados para o seu perfil de cliente ideal.

Tanto nas redes sociais quanto no seu blog ou site. Também a segmentar anúncios para as pessoas certas. Não é só isso. As personas podem impactar de maneira significativa na maneira como as pessoas da sua empresa conseguem visualizar seus clientes. Elas podem:

●     eliminar as suposições pessoais de cada um ao oferecer características mais sólidas e baseadas na realidade para discutir os recursos críticos e as alterações de produtos mais importantes para o cliente ideal;

●     oferecer à sua equipe uma imagem consistente e memorável do seu público, o que pode facilitar as discussões de marketing e também as soluções dos produtos;

●     permitir que sua empresa crie cenários hipotéticos, que podem atender todas as necessidades de usuários específicos e até mesmo evitar que exceções prejudiquem o seu negócio. A ideia é evitar falhas e erros grosseiros;

●     colocar um rosto para o seu cliente ideal. Isso promove a empatia e também o discernimento, ao invés de pensamentos e hipóteses “sem noção”.

Ou seja, com uma persona, a criação de uma estratégia de marketing digital, de vendas, suporte ao cliente e desenvolvimento de produtos ou prestação de serviços se tornam mais fácil e assertiva.

Como criar uma persona?

Agora que você já aprendeu o que é persona, que tal aprofundarmos no assunto sobre cliente ideal e aprender como criar uma persona?

Como dito anteriormente, para criar persona é preciso fazer uma pesquisa e não apelar para suposições. Essas pesquisas podem ser feitas com seus atuais clientes e também com os potenciais clientes.

Para entender como criar uma persona e construir sua própria persona é necessário começar um processo de "escavação". Você está pronto para arregaçar as mangas e começar o trabalho pesado? Então, vamos lá!

1.   Faça uma pesquisa detalhada do seu cliente ideal

O primeiro passo é fazer uma pesquisa detalhada do seu público. Veja o que você precisa descobrir:

Pesquise informações sociodemográficas

Você deve coletar muitas informações para criar uma persona e a primeira delas são as informações demográficas. Você deve perguntar o sexo dos entrevistados, a idade, a renda familiar, a região etc.

Geralmente essas são as primeiras informações que aparecem no início do questionário. Ao ler esses dados, o personagem começa a ganhar forma. Esse é um dos critérios mais básicos na criação da persona, então não se esqueça de obter essas informações.

Investigue as informações profissionais da sua persona

Além das informações pessoais, as profissionais também devem constar na descrição. Saber o cargo da persona, por exemplo, ajuda a entender melhor sua intenção ao procurar seu serviço ou produto. Da mesma forma, é importante que conste o segmento da empresa e seu tamanho.

Para empresas B2B (business to business), torna-se mais relevante ainda. Considere também pesquisar a rotina desse profissional — se ele é muito ocupado ou não. Se é ele quem realmente toma a decisão final de compra em sua empresa.

Entenda os objetivos do cliente ideal

Saber quais são os objetivos do seu cliente ideal ajuda a guiar suas ações de forma mais estratégica. Então, pergunte o que a pessoa quer alcançar adquirindo seus serviços/produtos e como ela quer atingir esse objetivo, por exemplo. Ou seja, como ele gostaria de ser ajudado.

As respostas darão um bom panorama para você entender seu público e criar uma persona. A partir de então, você vai direcionar sua comunicação para ajudar essas pessoas a conquistar seus objetivos.

Pergunte quais são os problemas enfrentados por eles

Pode ser que os seus potenciais clientes não tenham necessidades que precisam ser supridas e, sim, problemas que já estão sendo “resolvidos” pela concorrência. Mas ela não está satisfeita com isso. Como assim?

Vamos dizer que você tem um e-commerce de produtos de beleza e descobriu que o objetivo das entrevistadas é parecer mais jovem. Porém, qual é o empecilho para torná-lo realidade?

Ao fazer essa pesquisa você pode descobrir, por exemplo, que o maior problema é a qualidade dos produtos que a pessoa anda consumindo e que outros produtos melhores costumam ser muito caros.

Pronto! Você pode basear sua comunicação nesse ponto, informando que o seu cliente ideal não precisa gastar rios de dinheiro para parecerem mais jovens!

Compreenda os interesses do persona

Os interesses são fatores importantes na descrição da persona. Pois com essas informações você dará mais profundidade ao seu personagem e terá insights para usar na sua estratégia de marketing digital.

Pergunte sobre os hábitos de compra dos entrevistados — como o valor mensal gasto e se eles compram mais em sites da internet ou em lojas físicas. Também saiba por onde eles procuram se informar e quais mídias consomem, se utilizam redes sociais ou não, e assim por diante.

Como você pode obter todas essas informações? Opções é que não faltam. Você pode coletar essa informação por meio de questionários aplicados na internet, entrevistas, grupos focais, dados de um sistema CRM e pesquisas por e-mail e dados do seu site ou das redes sociais.

2.   Entenda com você pode ajudar sua persona

Com todas essas informações em mãos, é hora de entender como você pode ajudar o seu cliente ideal a suprirem as suas necessidades e resolverem os seus problemas. Com isso, alcançarem os seus objetivos pessoais ou profissionais.

Pois a persona criada pode mostrar o que os clientes realmente pensam, mas também sobre o que estão fazendo quando consideram comprar seu produto ou contratar um serviço. Para tanto, pense nos recursos do seu produto e analise o que ele oferece de benefícios para o seu cliente ideal.

Ou seja, o que o seu produto faz e como ele facilita ou melhora a vida de quem o usa? Se você ainda tem dúvidas sobre isso, aproveite o questionário para perguntar aos seus atuais clientes como eles percebem o seu produto. São os benefícios do seu produto que o diferenciarão da concorrência.

Aproveite esse momento para avaliar se a visão e a percepção do público em relação ao seu produto ou serviço estão condizentes com o que você quer que a sua marca seja reconhecida no mercado. Caso contrário, você precisa repensar seu posicionamento de marca.

Agora é com você

Compreender seu público e criar uma persona é a maneira ideal para você ter uma comunicação mais personalizada e eficaz. Pois, caso você não tenha ideia de com quem deve falar e trabalhar com base em suposições sua empresa provavelmente não atingirá seu cliente ideal.

Muito menos conseguirá realizar novas vendas. Portanto, pesquiseplaneje e cria sua persona para que isso não ocorra! Bem, agora que você já sabe o que é persona e como criar uma persona, não tem mais desculpas. Então, agora é com você.

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