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Gestão Comercial

Tudo sobre gestão comercial

Blog   ·  Criado em 12/02/2020   ·   Atualizado em 21/09/2021   · ​ 36 minutos

Gestão Comercial

A gestão comercial é uma área necessária para as empresas que buscam se consolidar no mercado e conquistar novos clientes. 

Ainda que seja mais comum existir esse modelo de gestão em organizações maiores e experientes, as pequenas empresas também devem implementar essa estratégia, mesmo que seja realizada pelo próprio empreendedor.

Afinal, todos os negócios que possuem setor comercial precisam de um ambiente organizado, estruturado e altamente funcional para que as metas sejam alcançadas.

Nesse conteúdo, queremos compartilhar com você tudo sobre gestão comercial e o que você pode fazer para que as estratégias funcionem e alcancem grandes performances.

Gestão Comercial

Boa leitura!

O que é gestão comercial?

O que é gestão comercial?

A gestão comercial é o ato de liderar pessoas, gerenciar processos e ativos, e planejar estratégias para um alinhamento comum em busca de um objetivo: vender.

Essa área é responsável pelo gerenciamento dos recursos relacionados à equipe comercial de um negócio, não importa o seu segmento e tamanho. 

Existem muitas atribuições que podem ser dadas ao gestor comercial, mas resumindo em uma frase, teríamos: organizar todo o processo de vendas para uma boa execução da equipe. 

Existem empresas que esperam que o profissional compreenda sobre programas de marketing enquanto outros negócios esperam que o profissional faça análises orçamentárias, reduza custos e encontre respostas para todos os tipos de problemas que vão surgir na área comercial.

Desse modo, alguns empreendimentos podem necessitar de profissionais especializados em marketing, enquanto outras desejem gestores que realizem análises orçamentárias para redução de custo, etc.

Contudo, independente de qual seja o foco do gestor comercial, essa área exige do profissional um conhecimento ímpar relacionado a estratégias de vendas, rentabilidade, produtividade, análises, pessoas e muito mais.

Conseguiu entender  o que é gestão comercial? Se precisar de esclarecer algo nos conte nos comentários. 

Qual a finalidade da gestão comercial

A gestão comercial tem a finalidade de planejar, organizar e monitorar:

  • os integrantes da equipe comercial
  • os processos da área comercial
  • os ativos da área comercial
  • as estratégias e ações comerciais

No caso das pequenas empresas, o empreendedor costuma assumir o papel de gestor comercial.

Entretanto, saiba que contar com o suporte de uma inteligência comercial especializada é uma tremenda vantagem — valendo a pena o investimento.

Por isso, verifique a possibilidade de implementar um gestor comercial na equipe da sua pequena ou média empresa.

Entendido  o que é gestão comercial, e qual sua finalidade, você ainda pode estar se perguntando: gestão comercial o que faz e como se diferenciar como um bom Gestor Comercial.

Gestor Comercial o que faz e como se diferenciar?

Gestor Comercial

O profissional que trabalha com a gestão comercial é normalmente chamado de Gestor Comercial, sendo necessário possuir algumas habilidades para executar o cargo sem dificuldades.

Apesar disso, é válido lembrarmos que muitas habilidades são conquistadas com o tempo de atuação.

Ou seja, por mais que a teoria seja aprendida com cursos e estudos, o gestor comercial irá especializar sua atuação e aprender técnicas essenciais para uma gestão de qualidade somente na prática.

Vamos falar sobre algumas habilidades que você precisa nutrir para conquistar sucesso na área.

Utilização da tecnologia em gestão comercial

Com tantas demandas e quantidade de tarefas, o gestor comercial moderno utiliza a tecnologia em gestão comercial, como o sistema CRM.

Esse sistema, desenvolvido pela agência de marketing digital High Sales, apresenta não só todo o pacote básico de recursos necessários para o bom funcionamento de um CRM, como também ajuda o gestor a aumentar sua performance e vendas.

Para isso, o sistema CRM dispensa o uso de planilhas e papéis, oferecendo resultados e informações mais precisas.

Utilizando a tecnologia em gestão comercial fica rápido e fácil gerenciar as operações de vendas.

Conheça algumas características do sistema CRM da High Sales:

  • Funil de vendas personalizados: organize o fluxo de vendas e o nível de interesse de compra de seus contatos;
  • Integração com Google agenda: anote suas reuniões, telefonemas, visitas e prospecções de forma integrada ao sistema CRM;
  • Esqueça o cadastro manual: os contatos que se cadastram em seu website aparecem, automaticamente, no software CRM;
  • Disparo automático de e-mails para os contatos no seu CRM software: as funcionalidades de fluxo de nutrição de e-mails e inbound marketing podem revolucionar a sua empresa;
  • Dados reais e precisos sobre as vendas com o CRM software: com poucos clicks, descubra qual funcionário vendeu mais, qual o produto/serviço mais pedido, quais os melhores canais de propaganda e muito mais.

Quer comprovar o poder da tecnologia em gestão comercial? Utilize esse software com um teste grátis e 30 dias de garantia! 

Está esperando o que? Conheça agora o sistema CRM, e aplique toda a tecnologia em favor de sua gestão.

Boa administração comercial

administração comercial

Para que os bons resultados comecem a aparecer, e permaneçam, toda a equipe comercial precisa possuir a mesma sintonia.

Um grupo unido e focado nos mesmos objetivos é crucial para que os produtos e serviços vendam e os recursos financeiros entrem no caixa.

Por isso, a administração comercial pode se pautar na atenção à equipe e ao foco durante o trabalho, ambos importantes na gestão comercial.

Saber administrar uma equipe é entender seus interesses em comum, seus objetivos individuais, suas perspectivas de futuro e identificar os talentos.

Além disso, um bom gestor comercial sabe traçar um plano para que todos consigam alcançar seus objetivos, tanto como profissionais, como uma equipe.

Segundo uma pesquisa compartilhada pela PricewaterhouseCoopers (PWC), as empresas que possuem um real propósito são de 3 a 5 vezes mais eficazes em conseguir segurar os verdadeiros talentos da Geração Y.

Desse modo, a gestão comercial precisa estar atenta a cada profissional para mantê-lo feliz e engajado em alcançar performances incríveis.

Mas… como conduzir uma boa administração do pessoal e manter o foco comercial da equipe? 

Bem simples: investindo em treinamentos, em capacitação e bonificações!

Assim eles vão continuar se dedicando em apresentar boas performances e focar não somente nas vendas, mas nos lucros pessoais que podem conquistar.

Para se ter uma grande equipe, o gestor precisa ser o primeiro a dar exemplo. Não vendendo, mas usando suas habilidades para extrair o melhor que existe nas pessoas e utilizar essa informação da melhor forma.

4 perguntas a serem respondidas na administração comercial

1) Como está a operação?

O primeiro tema a ser abordado dentro da administração comercial é o correto acompanhamento de como está a área comercial e suas respectivas operações.

Acompanhe cada resultado – desde o financeiro, humano e tecnológico – para que, no fim, aquilo que foi obtido seja de fato satisfatório.

Para acompanhar as operações de maneira assertiva, deve-se utilizar as métricas de análise. 

Afinal, não há espaço para achismos na administração comercial da empresa, mas sim dados concretos e reais.

Por isso, mantenha a sua atenção focada nas opções profissionais – como sistemas e processos – na hora de definir as melhores ferramentas e recursos para acompanhar os resultados.

2) Como calcular o lucro?

Qual a finalidade da gestão comercial na sua opinião? Se você respondeu gerar lucros, parabéns, você acertou!

O lucro é o resultado que mostra se as estratégias estão dando resultado. 

Além disso, esse dado indica o quanto a empresa tem crescido dentro do mercado o qual está inserida.

Para calcular o lucro, deve-se seguir a seguinte fórmula:

Lucro = Receitas - (Custos + Despesas + Taxas + Impostos).

Ou seja, o lucro é tudo aquilo que sobra, que pode ser usado como parte de um novo investimento, por exemplo.

É um caixa livre que para melhorar o empreendimento e levá-lo ao crescimento. 

Ademais, quanto maior o lucro, melhores as avaliações acerca da gestão comercial!

3) Como calcular prejuízo?

Infelizmente, não é só de bons resultados que vive a administração comercial. 

Devido a isso, é importante entender também como se calcula o prejuízo.

Fechar no vermelho é algo que nenhuma administração comercial espera ver no seu caminho, entretanto, são raras as empresas que passam batido por este saldo negativo.

Alguns especialistas consideram que o simples fato de não haver lucro algum já configura prejuízo. 

Outros, entretanto, dizem que pode não existir nem lucro e nem prejuízo em alguns casos. Por exemplo, quando o valor faturado é suficiente para pagar todas as contas.

Outro fator importante de se destacar é que o saldo positivo – o lucro anterior – pode ser usado nos meses que o saldo ficou no negativo.

Por isso é importante realizar fechamentos bimestrais, semestrais e anuais para saber qual o resultado final da administração comercial.

4) Como está o fluxo de caixa?

E como controlar o lucro e o prejuízo da administração comercial? Através do fluxo de caixa!

Essa é uma ferramenta simples e essencial para todas as empresas, desde as microempresas às multinacionais!

Afinal, o fluxo de caixa controla todos os valores que entram e que saem, neste caso referentes à gestão comercial.

Para realizar esse controle, cada movimentação monetária deve ser registrada, ou seja, recebimentos, compras, pagamentos… e assim por diante. 

Esse registro deve ser diário e preferencialmente feito em softwares e programas desenvolvidos para este fim.

Vale destacar que o fluxo de caixa permite uma visualização mais clara e simples do destino e da origem do dinheiro do setor comercial

Ademais, os relatórios precisos conseguem nortear muitas das decisões, investimentos e cortes, tudo de maneira estratégica e inteligente.

Comunicação interpessoal

As pessoas envolvidas na comunicação são interdependentes, o que significa que a ação de uma pessoa afeta diretamente o comportamento da outra. 

Aqueles que não conseguem, por exemplo, exteriorizar suas ideias e organizar conflitos internos podem prejudicar a sintonia da equipe e não possuem o perfil de gestor comercial.

Afinal, a liderança deve se comprometer em abrir diálogos dentro de uma equipe e não torná-los complicados. 

Somente assim é possível construir uma cultura de transparência e credibilidade na área comercial.

Portanto, é super importante eliminar todos os ruídos internos, que atrapalham o ambiente de trabalho e suas devidas relações. Descubra abaixo como:

Técnicas de apresentação e negociação comercial

A negociação é um dos principais pilares da área comercial.

Por isso, é importante que todos os integrantes da equipe tenham bom conhecimento sobre o assunto.

De modo genérico, há quatro finais possíveis para uma negociação:

  • ganha-ganha: em que todos saem ganhando;
  • perde-ganha: em que apenas uma parte sai ganhando;
  • perde-perde: em que todos saem perdendo;
  • Não há negociação.

Vamos descobrir um pouco mais sobre as negociações comerciais:

O problema de buscar uma negociação perde-ganha

Um bom negociador não é aquele que tira proveito de situações para obter vantagens indevidas, que só beneficiam a ele mesmo.

Na realidade, essa é uma negociação do tipo perde-ganha, pois apenas uma das partes sai satisfeita.

Imagine que um cliente chega a um estabelecimento com pressa, pois está atrasado para o aniversário de um amigo.

Sabendo disso, o vendedor oferece o produto mais caro.

Conclusão: o vendedor ganha comissão e o cliente perde dinheiro.

O grande problema desse resultado é que uma das partes sai frustrada e insatisfeita da negociação, afinal, suas necessidades não foram supridas.

O perdedor, por sua vez, não voltará a negociar com o ganhador, fazendo com que a loja perca um cliente em potencial. Você está gostando de aprender tudo sobre gestão comercial?

tudo sobre gestão comercial

Concentre-se em múltiplos pontos na negociação

Existem algumas dicas que podem ajudar nas negociações.

A primeira é nunca manter o foco em um único ponto.

Ao discutir apenas o preço do produto, por exemplo, o negociador deixa de lado aspectos importantes, como a qualidade, a durabilidade e o prazo.

Imagine que está negociando a compra de móveis para o seu escritório, por exemplo.

Você busca um preço menor, mas sabe que encontrará resistência por parte do vendedor.

Em vez de se concentrar no preço, procure negociar as condições de pagamento, o prazo e o custo de entrega.

Dessa forma, há grandes chances de sair vencedor em um ou mais pontos.

Não acredite que já conhece a outra parte

Também é importante não tirar conclusões precipitadas, pois entrar em uma discussão achando que sabe tudo é um grande equívoco.

Deve-se, ao contrário, fazer perguntas estratégicas que ajudem a finalizar a negociação positivamente.

Além disso, é importante que o negociador desenvolva sua empatia, ou seja, sua capacidade de se colocar no lugar do cliente.

Com as perguntas certas e uma dose de empatia, fica muito mais fácil entendê-lo e chegar a um resultado ganha-ganha, tornando-o um consumidor fiel da empresa.

Canais para comercialização e contato com clientes

Os canais de comercialização garantem que os clientes tenham acesso ao produto e possam adquiri-lo.

É importante identificar e implementar canais que facilitem a jornada de compra, tornando a experiência do consumidor mais positiva.

A definição do canal de comercialização ideal depende de alguns fatores, como preço, público-alvo e os próprios produtos ou serviços comercializados.

Quando a organização escolhe o canal certo, é mais fácil fechar vendas.

A evolução do marketing aplicado à gestão comercial

O Marketing se transformou bastante ao longo dos últimos anos e ganhou uma gigantesca visibilidade em todas as áreas. 

Essa estratégia é responsável por atrair clientes em potencial, desenvolvendo um primeiro contato criativo e persuasivo.

Também é através do marketing que são criadas estratégias de crescimento da marca, tornando fundamental a integração da gestão comercial com esse setor.

E não tem como falar em marketing sem citar as fontes tradicionais – propagandas em rádios, TV e outdoor, por exemplo – e os meios mais modernos tratados logo a seguir.

Canais tradicionais de comercialização

Alguns canais de comercialização tradicionais de comercialização incluem parceiros estratégicos (como atacadistas e distribuidores) e pontos de venda (PDVs).

Nesse caso, é necessário um investimento maior, para a estruturação.

Conhecimento de marketing digital, marketing direto e telemarketing

Já vimos que os setores de marketing e vendas precisam falar a mesma língua para conquistar os clientes. 

Antigamente, essas duas áreas trilhavam seus próprios caminhos, criavam suas próprias estratégias e tinham o seu próprio jeito de abordar os clientes. 

Mas, o tempo, e especialmente a internet, mostrou que continuar esse padrão é um erro, que só prejudica a empresa.

Afinal, os clientes não gostam de confusão ou informações difusas.

Tudo o que eles querem é ver uma oferta ou anúncio, entrar em contato com o setor de vendas e comprar aquele produto. 

Por isso, é fundamental que o gestor comercial saiba discutir e pensar em uma campanha de marketing digital, marketing direto ou telemarketing com o setor responsável.

Entre as ferramentas disponíveis em estratégias de marketing digital, é possível destacar as redes sociais, o e-mail, o blog corporativo, e os vídeos, entre outros.

Trata-se de uma das formas mais acessíveis de marketing, pois permite que qualquer empresa se relacione com o seu público.

O marketing direto, por outro lado, consiste na busca por um contato direto com o cliente. Nesse caso, destacam-se ferramentas como a mala direta, o telemarketing e o televendas.

Ao usar essa estratégia, a empresa conversa diretamente com o público-alvo.

Quando o marketing direto não é bem planejado e implementado, enfrenta uma certa resistência dos clientes.

Um dos canais mais atingidos é o telemarketing, considerado intrusivo por muitos, influenciando de forma negativa a imagem da empresa.

Principais canais de tráfego

O tráfego é dividido em dois tipos: orgânico e pago.

Tráfego orgânico é quando um site consegue atrair visitantes para seu espaço virtual sem ter que investir em campanhas. 

As melhores formas de conseguir tais resultados é a partir do SEO e outras estratégias, que otimizam a página e o conteúdo. 

Já o tráfego pago ocorre quando a empresa decide investir em campanhas pagas, fazendo com que a página apareça entre as primeiras opções dos mecanismos de busca.

Funil de vendas

O funil de vendas, outro tópico importantíssimo em Marketing Digital, se subdivide em 4 fases, sendo elas: 

  • 1ª - atração; 
  • 2ª - geração de leads; 
  • 3ª - conversão; 
  • 4ª - venda. 

Cada etapa é importante e deve ser trabalhada para obter bons resultados.

Para isso, você deve desenvolver conteúdos específicos para cada fase do funil.

Por exemplo, quando o cliente está na etapa de atração, não adianta criar conteúdos oferecendo serviços e produtos. É necessário nutrir o leitor e fazê-lo identificar que existe um problema, para depois indicar a solução.

O modo mais estratégico de nutrir o seu cliente em potencial é através do Marketing de Conteúdo, uma das ramificações do marketing de maior destaque no meio virtual. 

A partir dele, é possível que as empresas falem diretamente com os seus clientes, apresentando temas interessantes, relevantes e que agreguem valor.

Logística e administração da produção

É essencial administrar a produção e os níveis de estoque da empresa, sobretudo para garantir que os clientes tenham os produtos desejados.

Nesse caso, o ideal é ter um sistema que facilite o monitoramento do nível de estoque.

Além disso, existem alguns cálculos que tornam esse monitoramento mais prático, como o ponto de pedido (PP).

Ele ajuda a prever o melhor momento para fazer novos pedidos, permitindo que a empresa nunca acumule produtos no estoque nem perca vendas por não tê-los.

Ademais, é necessário considerar o processo de logística.

Decisões estratégicas que englobam modais de transporte, terceirização das operações, cobrança do frete, dias e prazos para entrega são cruciais.

A logística de produtos digitais

Produtos e serviços digitais têm uma imensa vantagem na distribuição.

Eles não demandam o uso de modais tradicionais (aéreo, rodoviário, ferroviário ou aquaviário), pois podem ser comercializados e distribuídos exclusivamente pela internet.

Isso é convertido em benefício para toda a empresa, que pode crescer exponencialmente mantendo a mesma base de custos e a mesma equipe de trabalho.

Esse é, aliás, o segredo de algumas das organizações que mais crescem: comercializar produtos e serviços digitais.

A oferta de mercadorias digitais permite que o negócio se torne escalável — isto é, seu produto ou serviço pode ser reproduzido e entregue em grande escala com mais facilidade.

Logo, a internet pode ser considerada um modal de transporte com grande potencial.

A internet como modal de transporte

No Brasil, o modal de transporte mais usado para cargas é o rodoviário.

Na logística, os custos com esse tipo de transporte podem chegar a um terço do total da operação — sem contar as manutenções em razão das condições precárias das rodovias nacionais.

A internet, por outro lado, é um espaço aberto de atuação.

É possível oferecer qualquer produto a qualquer pessoa e em qualquer lugar, sem custos adicionais.

Por isso, cada vez mais as empresas estão desenvolvendo produtos digitais para seus clientes.

E não se engane: um produto digital inclui uma vasta gama de possibilidades.

Até serviços — como a construção de sites ou a gestão de mídias sociais — podem ser considerados produtos digitais, já que são produzidos e estão na esfera digital.

Indicadores na Gestão Comercial o que faz

indicadores na Gestão Comercial

Os indicadores-chave de desempenho (Key Performance Indicators - KPIs) ajudam a tomar decisões mais eficazes, ter uma visão sistêmica da área comercial e conduzir a equipe na direção correta.

É importante acompanhar os indicadores que realmente importam.

Os resultados obtidos devem servir de base para programas de melhoria contínua, com o objetivo de tornar o setor comercial da empresa mais competitivo.

Existem muitos indicadores disponíveis, os quais variam conforme o segmento do negócio e o tamanho da empresa.

Confira, a seguir, alguns deles!

Taxa de conversão de vendas

Em termos percentuais, quantas visitas ao seu estabelecimento ou a sua página na internet se transformaram em vendas?

Para obter essa resposta é preciso conhecer a taxa de conversão, que relaciona a quantidade de clientes com o número de vendas fechadas. Veja:

Taxa de conversão (100%) = vendas fechadas total de clientes atendidos 100

Existem vários fatores que causam baixa taxa de conversão, desde preço, prazo para pagamento ou a qualidade do produto…

Por isso, é necessário identificar esse fator e buscar meios de solucioná-lo.

Tíquete médio por cliente, produto ou funcionário

O tíquete médio representa o valor médio das vendas de um produto.

Ao calculá-lo, é possível identificar quanto cada cliente gasta em média, bem como a média de receita produzida por um funcionário do estabelecimento ou por produto comercializado.

Confira as fórmulas abaixo:

Tíquete por cliente (R$) = valor total das vendasnúmero de clientes

Tíquete por produto (R$) = valor total das vendasnúmero de produtos vendidos

Tíquete por vendedor (R$) = valor total das vendasnúmero de vendedores

Para aumentar o valor do tíquete médio, é preciso treinar e engajar a equipe de vendas, evitando a oferta de descontos indevidos.

Além disso, é possível aumentar a margem de lucro do mix de produtos — para isso, avalie os custos, os clientes e os concorrentes.

Nível de satisfação e lealdade dos clientes

É indispensável ter clientes satisfeitos com o produto ou serviço adquirido.

E como mensurar e acompanhar algo tão abstrato quanto a satisfação?

Uma das alternativas é usar o Net Promoter Score (NPS) — também conhecido como “A pergunta definitiva”.

Ele consiste em um único questionamento feito ao cliente para classificar seu grau de satisfação. Confira:

  • “Em uma escala de 0 a 10, qual a chance de você indicar nossa empresa para um amigo ou familiar?”

Todas as respostas entre 0 e 6 representam clientes detratores, que não estão satisfeitos e falariam mal da companhia.

Respostas entre 7 e 8 representam consumidores neutros.

Somente as respostas entre 9 e 10 representam os promotores, que vestem a camisa da organização.

Para chegar a uma pontuação final de NPS, basta subtrair o percentual de detratores do percentual de promotores.

O ideal é que o resultado seja superior a 50 pontos. Se ficar abaixo disso, a empresa está na zona de aperfeiçoamento.

Percentual de absenteísmo dos funcionários

Esse indicador busca medir o total de faltas e atrasos dos trabalhadores, para saber se eles estão ou não comprometidos com os resultados da companhia.

O excesso de faltas de um profissional pode sobrecarregar seus colegas de trabalho e influenciar de forma negativa os resultados do negócio.

Confira a fórmula para calcular esse indicador: 

Absenteísmo  (%) = horas não trabalhadashoras efetivamente trabalhadas x 100

O percentual aceitável de absenteísmo varia de acordo com a política de RH de cada empresa.

Para reduzir as faltas e os atrasos, é importante criar programas de incentivo à assiduidade e premiar os profissionais que menos faltam ao longo de cada período.

Participação de mercado (market share)

Outro indicador importante é o market share, que identifica a fatia de mercado pertencente à empresa.

Para caracterizá-lo, é preciso relacionar o faturamento do negócio com o total produzido por um mercado específico. Confira:

Market share  (%) = faturamento da empresatotal de vendas do segmento x 100

Por exemplo: imagine que o mercado de marketing digital do seu município movimente R$100 mil por mês — esse número pode ser acompanhado por meio dos sindicatos ou de organizações sem fins lucrativos, como o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - Sebrae.

Sua empresa, que também é de marketing digital, tem um faturamento de R$ 5.000,00 mensais.

Ao aplicar o cálculo, é possível identificar um market share de 5%.

Resumindo: as principais habilidades para ser um Gestor Comercial de sucesso são...

  • Ter habilidades gerenciais e organizacionais
  • Adquirir experiência em gerenciamento de projetos
  • Ser um bom negociador
  • Ter amplo conhecimento da indústria
  • Ser uma pessoa decisiva e astuta
  • Ter habilidades com números
  • Prestar atenção aos detalhes
  • Ter a capacidade de ser multitarefas
  • Ser comunicativo e saber se expressar claramente

Conclusão

Todos os pontos apresentados ao longo do texto devem ser considerados na gestão comercial e na definição de estratégias para o crescimento do negócio.

É preciso ter os diversos recursos, especialmente os humanos, bem alinhados para conquistar os objetivos.

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