Gestão Comercial

Gestão Comercial

: tudo que você precisa saber sobre o assunto!

Blog   ·   12/02/2020   ·   ​24 minutos

Gestão Comercial

Gestão comercial é uma área necessária para as empresas que buscam se consolidar no mercado, conquistar novos clientes e fechar novas vendas.

Independente se essa empresa for pequena, médio, grande ou até mesmo uma multinacional. 

É muito comum vermos a gestão comercial mais presente nas organizações que possuem mais experiência no mercado, mas os pequenos empresários precisam encará-la como algo necessário, mesmo que o profissional de vendas faça a sua própria gestão. 

Entenda que todas as organizações com um setor comercial precisam de um ambiente organizado, estruturado e altamente funcional para que as metas sejam alcançadas.

Nesse conteúdo queremos compartilhar com você tudo o que sabemos sobre esse universo e que você pode fazer para que as estratégias funcionem e alcancem grandes performances.

Prontos? Então boa leitura!

O que é gestão comercial?

A área de gestão comercial é responsável pelo gerenciamento dos recursos relacionados à equipe comercial de um negócio. Independente do seu segmento e tamanho. 

Existem muitas atribuições que podem ser dadas ao gestor comercial. 

Enquanto existem empresas que esperam que o profissional compreenda sobre programas de marketing, outros negócios que esperam que o profissional faça análises orçamentárias, reduza custos e encontre respostas para todos os tipos de problemas que vão surgir na área comercial.

Independente de qual for o foco do gestor comercial, essa é uma área que exige do profissional um conhecimento ímpar relacionado a estratégias de vendas, rentabilidade, produtividade, análises, pessoas e muito mais.

Quais os diferenciais de um Gestor Comercial?

O profissional que trabalha com a gestão comercial precisa ter em sua personalidade algumas habilidades para executar o cargo sem dificuldades.

Apesar disso, é válido lembrarmos que experiência com a gestão comercial se conquista com o tempo. Muitas coisas aprendemos com teorias e cursos, mas o grosso mesmo aprendemos com a rotina, colocando a mão na massa, errando e concertando.

Vamos falar sobre algumas habilidades que você precisa nutrir para conquistar sucesso na área.

Boa administração e foco comercial

Para que os bons resultados comecem a aparecer, e permaneçam, toda a equipe comercial precisar seguir a mesma sintonia.

Um grupo unido e focado nos mesmos objetivos é crucial para que os produtos e serviços vendam e os recursos financeiros entrem no caixa.

Por isso a administração de equipe e foco é importante na gestão comercial.

Saber administrar uma equipe é entender seus interesses em comum, seus objetivos individuais, suas perspectivas de futuro, os talentos individuais e traçar um plano para que todos consigam alcançar seus objetivos como profissionais e uma equipe.

Em uma pesquisa compartilhada pela PrincewaterhouseCoopers (PWC), as empresas que possuem um real propósito são de 3 a 5 vezes mais eficazes em conseguir segurar os verdadeiros talentos da Geração Y.

A gestão comercial precisa estar atento a cada profissional para mantê-lo feliz e engajado em alcançar performances incríveis.

A pergunta que surge é: como conduzir uma boa administração do pessoal e manter o foco comercial da equipe? 
Investindo em treinamentos, em capacitação e bonificações.

Só assim eles vão continuar se dedicando em apresentar boas performances e focar não somente nas vendas, mas nos lucros que podem conquistar.

Para se ter uma grande equipe, o gestor precisa ser o primeiro a dar exemplo. Não vendendo, mas usando sua expertise para extrair o melhor que existe nas pessoas e saber como usar isso.

Comunicação interpessoal

A comunicação só funciona quando dois ou mais indivíduos estão conectados. As pessoas envolvidas na comunicação são interdependentes, o que significa que a ação de uma pessoa afeta diretamente o comportamento da outra. 

Aqueles que não conseguem, por exemplo, exteriorizar suas ideias e organizar conflitos internos que vão prejudicar a sintonia da equipe, não tem um perfil de gestor comercial.

A liderança deve se comprometer em abrir diálogos dentro de uma equipe. Somente assim é possível construir uma cultura de transparência e credibilidade na área comercial.

É muito importante eliminar todos os ruídos internos, que atrapalham o ambiente de trabalho.

Técnicas de apresentação e negociação comercial

A negociação é um dos principais pilares da área comercial.

Por isso, é importante que todos os integrantes da equipe tenham bom conhecimento sobre o assunto.

De modo genérico, há quatro finais possíveis para uma negociação:

  • ganha-ganha: em que todos saem ganhando;
  • perde-ganha: em que apenas uma parte sai ganhando;
  • perde-perde: em que todos saem perdendo;
  • não há negociação.

O problema de buscar uma negociação perde-ganha

Um bom negociador não é aquele que tira proveito de situações para obter vantagens indevidas que só beneficiam a ele mesmo.

Na realidade, essa é uma negociação do tipo perde-ganha, pois apenas uma das partes sai satisfeita.

Imagine que um cliente chega a um estabelecimento com pressa, pois está atrasado para o aniversário de um amigo.

Sabendo disso, o vendedor oferece o produto mais caro.

Conclusão: o vendedor ganha comissão e o cliente perde dinheiro.

O grande problema desse resultado é que uma das partes sai frustrada e insatisfeita da negociação: afinal, suas necessidades não foram supridas.

O perdedor, por sua vez, não voltará a negociar com o ganhador.

Concentre-se em múltiplos pontos na negociação

Existem algumas dicas que podem ajudar nas negociações.

A primeira é nunca manter o foco em um único ponto.

Ao discutir apenas o preço do produto, por exemplo, o negociador deixa de lado aspectos importantes como a qualidade, a durabilidade e o prazo.

Imagine que está negociando a compra de móveis para o seu escritório, por exemplo.

Você busca um preço menor, mas sabe que encontrará resistência por parte do vendedor.

Em vez de se concentrar no preço, procure negociar as condições de pagamento, o prazo e o custo de entrega.

Dessa forma, há grandes chances de sair vencedor em um ou mais pontos

Não acredite que já conhece a outra parte

Também é importante não tirar conclusões precipitadas, pois entrar em uma discussão achando que sabe tudo é um grande equívoco.

Deve-se, ao contrário, fazer perguntas estratégicas que ajudem a finalizar a negociação positivamente.

Além disso, é importante que o negociador desenvolva sua empatia, ou seja, sua capacidade de se colocar no lugar do cliente.

Com as perguntas certas e uma dose de empatia, fica muito mais fácil entendê-lo e chegar a um resultado ganha-ganha, tornando-o um consumidor fiel da empresa.

Canais para comercialização e contato com clientes

Os canais de comercialização garantem que os clientes tenham acesso ao produto e possam adquiri-lo.

É importante identificar e implementar canais que facilitem a jornada de compra, tornando a experiência do consumidor mais positiva.

A definição do canal de comercialização ideal depende de alguns fatores, como preço praticado, público-alvo e os próprios produtos ou serviços comercializados.

Quando a organização escolhe o canal certo, é mais fácil fechar vendas.

Um dos principais canais de comercialização hoje é a própria internet.

Nela, é possível vender os mais diversos tipos de produtos e serviços online para compradores de qualquer lugar do mundo.

Outros exemplos de canais de comercialização incluem parceiros estratégicos (como atacadistas e distribuidores) e pontos de venda (PDVs).

Entretanto, nesse caso, também é necessário um investimento maior.

Conhecimento de marketing digital, marketing direto e telemarketing

Os setores de marketing e vendas precisam falar a mesma língua para conquistar os clientes. 

Antigamente essas duas áreas trilhavam seus próprios caminhos, criavam suas próprias estratégias e tinham o seu próprio jeito de abordar os clientes. 

Mas o tempo, e especialmente a internet, mostrou que continuar o padrão é um erro e quem perde é somente a empresa.

Os clientes não gostam de confusão ou informações incorretas.

Tudo o que eles querem é ver o uma oferta, uma anúncio, entrar em contato com o setor de vendas e comprar exatamente aquilo. 

Por isso é fundamental que o gestor comercial saiba discutir e pensar em uma campanha de marketing digital, marketing direto ou telemarketing junto com o setor responsável.

Atualmente os negócios locais competem em mercados globais.

Por isso é importante implementar estratégias de marketing em conjunto com estratégias comerciais para alcançar grande retorno do público.

Entre as ferramentas disponíveis em estratégias de marketing digital, é possível destacar as redes sociais, o e-mail, o blog corporativo, e os vídeos, entre outros.

Trata-se de uma das formas mais acessíveis de marketing, pois permite que qualquer empresa se relacione com o seu público.

O marketing direto, por outro lado, consiste na busca por um contato direto com o cliente.

Nesse caso, destacam-se ferramentas como a mala direta, o telemarketing e o televendas.

Ao usar essa estratégia, a empresa conversa diretamente com o público-alvo.

Quando o marketing direto não é bem planejado e implementado, enfrenta uma certa resistência dos clientes.

Um dos canais mais atingidos é o telemarketing, considerado intrusivo por muitos, o que influencia de forma negativa a imagem da empresa.

Logística e administração da produção

É essencial administrar a produção e os níveis de estoque da empresa, especialmente para garantir que os clientes tenham os produtos desejados.

Nesse caso, é importante ter um sistema que facilite o monitoramento do nível de estoque.

Existem cálculos que facilitam esse monitoramento, como o ponto de pedido (PP).

Ele ajuda a prever o melhor momento para fazer novos pedidos, permitindo que a empresa nunca acumule produtos no estoque nem perca vendas por não tê-los.

Além disso, é necessário considerar o processo de logística.

Decisões estratégicas que englobam modais de transporte, terceirização das operações, cobrança do frete, dias e prazos para entrega são cruciais.

A logística de produtos digitais

Produtos e serviços digitais têm uma imensa vantagem na distribuição.

Eles não demandam o uso de modais tradicionais (aéreo, rodoviário, ferroviário ou aquaviário), pois podem ser comercializados e distribuídos exclusivamente pela internet.

Isso é convertido em benefício para toda a empresa, que pode crescer exponencialmente mantendo a mesma base de custos e a mesma equipe de trabalho.

Esse é, aliás, o segredo de algumas das organizações que mais crescem: comercializar produtos e serviços digitais.

A oferta de mercadorias digitais permite que o negócio se torne escalável — isto é, seu produto ou serviço pode ser reproduzido e entregue em grande escala com mais facilidade.

Logo, a internet pode ser considerada um modal de transporte com grande potencial

A internet como modal de transporte

No Brasil, o modal de transporte mais usado para cargas é o rodoviário.

Na logística, os custos com esse tipo de transporte podem chegar a um terço do total da operação — sem contar manutenções em razão das condições precárias das rodovias nacionais.

A internet, por outro lado, é um espaço aberto para atuar.

É possível oferecer qualquer produto a qualquer pessoa e em qualquer lugar sem custos adicionais.

Por isso, cada vez mais empresas estão desenvolvendo produtos digitais para seus clientes.

E não se engane: um produto digital inclui uma vasta gama de possibilidades.

Até serviços — como a construção de sites ou a gestão de mídias sociais — podem ser considerados produtos digitais, já que são produzidos e estão na esfera digital.

Principais indicadores na Gestão Comercial

Os indicadores-chave de desempenho (Key Performance Indicators - KPIs) ajudam a tomar decisões mais eficazes, ter uma visão sistêmica da área comercial e conduzir a equipe na direção correta.

São muitos os indicadores disponíveis, de acordo com o segmento do negócio e o tamanho da empresa.

Confira, a seguir, alguns deles!

Taxa de conversão de vendas

Em termos percentuais, quantas visitas a seu estabelecimento ou a sua página na internet se transformaram em vendas?

Para obter essa resposta é preciso conhecer a taxa de conversão, que relaciona a quantidade de clientes com o número de vendas fechadas. Veja:

Taxa de conversão (%) = vendas fechadas x 100

total de clientes atendidos

Para aumentar o percentual de conversão, é preciso conversar com os consumidores que não compraram e identificar onde a empresa falhou.

É possível que seja o preço, o prazo para pagamento ou a qualidade do produto ou do serviço oferecido, por exemplo.

Tíquete médio por cliente, produto ou funcionário

O tíquete médio representa o valor médio das vendas de um produto.

Ao calculá-lo, é possível identificar quanto cada cliente gasta em média, bem como a média de receita produzida por um funcionário do estabelecimento ou por produto comercializado.

Tíquete por cliente (R$) = valor total das vendas

número de clientes

Tíquete por produto (R$) = valor total das vendas

número de produtos vendidos

Tíquete por vendedor (R$) = valor total das vendas

número de vendedores

Para aumentar o valor do tíquete médio, é preciso manter a equipe de vendas treinada para garantir que não recorra a descontos para efetuar vendas.

Além disso, é possível aumentar a margem de lucro do mix de produtos — para isso, vale avaliar os custos, os clientes e os concorrentes.

Nível de satisfação e lealdade dos clientes

É indispensável ter clientes satisfeitos com o produto ou serviço adquirido.

E como mensurar e acompanhar algo tão abstrato quanto a satisfação?

Uma das alternativas é usar o Net Promoter Score (NPS) — também conhecido como “A pergunta definitiva”.

Ele consiste de um único questionamento feito ao cliente para classificar seu grau de satisfação. Confira:

  • “Em uma escala de 0 a 10, qual a chance de você indicar nossa empresa para um amigo ou familiar?”

Todos as respostas entre 0 e 6 representam clientes detratores, que não estão satisfeitos e falariam mal da companhia.

Respostas entre 7 e 8 representam consumidores neutros.

Somente as respostas entre 9 e 10 representam os promotores, que vestem a camisa da organização.

Para chegar a uma pontuação final de NPS, basta subtrair o percentual de detratores do percentual de promotores.

O ideal é que o resultado seja superior a 50 pontos. Se ficar abaixo disso, a empresa está na zona de aperfeiçoamento.

Percentual de absenteísmo dos funcionários

Esse indicador busca medir o total de faltas e atrasos dos trabalhadores, para saber se eles estão ou não comprometidos com os resultados da companhia.

O excesso de faltas de um profissional pode sobrecarregar seus colegas de trabalho e influenciar de forma negativa os resultados do negócio.

Absenteísmo (%) = horas não trabalhadas x 100

horas efetivamente trabalhadas

O percentual aceitável de absenteísmo varia de acordo com a política de RH de cada empresa.

Para reduzir as faltas e os atrasos, é importante criar programas de incentivo à assiduidade e premiar os profissionais que menos faltam ao longo de cada período.

Participação de mercado (market share)

Outro indicador importante é o market share, que identifica a fatia de mercado pertencente à empresa.

Para caracterizá-lo, é preciso relacionar o faturamento do negócio com o total produzido por um mercado específico. Confira:

Market share (%) = faturamento da empresa x 100

total de vendas do segmento

Imagine que o mercado de marketing digital do seu município movimente R$100 mil por mês (esse número pode ser acompanhado por meio dos sindicatos ou de organizações sem fins lucrativos — como o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - Sebrae).

Sua empresa, que também é de marketing digital, tem um faturamento de R$ 5 mil mensais.

Ao aplicar o cálculo, é possível identificar um market share de 5%.

É importante acompanhar os indicadores que realmente importam.

Os resultados obtidos devem servir de base para programas de melhoria contínua, com o objetivo de tornar o setor comercial da empresa mais competitivo.

Para tanto, é preciso estabelecer metas que motivem a equipe na busca por resultados. Essas metas devem ser realistas, desafiadoras, mensuráveis e com prazo definido.

Quais são as principais habilidades para ser um Gestor Comercial de sucesso?

- Ter habilidades gerenciais e organizacionais

- Adquirir experiência em gerenciamento de projetos

- Ser um bom negociador

- Ter amplo conhecimento da indústria

- Ser uma pessoa decisiva e astuta

- Ter habilidades com números

- Prestar atenção aos detalhes

- Ter a capacidade de ser multitarefas

- Ser comunicativo e saber se expressar claramente

 

Todos esses pontos devem ser considerados na gestão comercial e na definição de estratégias para o crescimento do negócio.

É preciso ter os diversos recursos, especialmente os humanos, bem alinhados para conquistar os objetivos.

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