Prospecção de Clientes

Prospecção de Clientes: o que é, como prospectar novos clientes usando marketing digital, telefone e visitas

Blog   ·  Criado em 26/02/2020   ·   Atualizado em 11/02/2021   · ​ 28 minutos

Prospecção de Clientes

Vender é o propósito de qualquer negócio, independente se o objeto de venda for um serviço ou um produto. Por isso, podemos resumir todo o processo de vendas em duas palavras: números e tempo. Quem não deseja fazer a prospecção de novos clientes, esse também é seu caso?

Ou seja, sai na frente toda a empresa que vende mais em menos tempo. Os profissionais de vendas devem ser dinâmicos e saber aproveitar seu tempo para que possam alcançar uma grande performance de vendas.

Na medida que a internet muda a maneira como as pessoas consomem produtos e serviços, a prospecção de clientes precisou passar por grandes mudanças para conseguir chamar a atenção de um público mais dinâmico, que exige o “aqui e agora”.

Conforme o foco central da prospecção de clientes passou a ser exclusivamente o comprador, os profissionais de vendas precisaram desenvolver novos hacks de vendas, marketing digital, técnicas e outros processos de prospecção de clientes para manter as vendas altas e bater todas as suas metas.

Com esse novo cenário em mente criamos este conteúdo para você aprender o que é prospecção de clientes, como ser um bom vendedorcomo prospectar novos clientes, e quais as skills necessárias desenvolver para ser um sucesso de vendas.

Boa leitura!

O que é prospecção de clientes?

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é o processo de desenvolver novos negócios com potenciais clientes ou clientes de produtos e serviços.

A ideia é fazer com que possíveis clientes se movimentem pelo funil de vendas (pipeline de vendas) até que se convertam em clientes geradores de receita, clientes que gastam com o seu negócio.

Conforme os leads demonstram interesse e vontade de avançar no pipeline, eles passam a ser chamados de potenciais clientes. Cada empresa tem o seu próprio número de processos no pipeline, mas eles tradicionalmente possuem de quatro a cinco estágios, isso não é algo definitivo.

Um dos elementos mais importantes na prospecção é identificar os clientes que se adequam aos serviços/produtos da empresa. Isso significa encontrar leads qualificados que de fato precisam daquilo que você (negócio) oferece para solucionar seus desafios e pontos fracos.

Agora que citamos termos como leads qualificados e potenciais clientes, é importante que você entenda qual a diferença entre eles. Entendeu o que é prospecção de clientes? Qualquer dúvida já sabe, pode comentar logo abaixo que um especialista em prospecção de cliente responderá.

Qual a diferença entre Lead e Prospect

Explicando de um jeito simples, os leads são clientes em potencial que demonstram interesse em sua oferta por meio de ações como visitar site, assinar blog, inscrever-se para receber newsletter ou até mesmo para fazer uma avaliação gratuita.

Já os prospects são os leads qualificados e, portanto, seu público-alvo, sua persona, os clientes que você quer conquistar.

O seu cliente em potencial pode ser um lead qualificado, mesmo que o seu interesse ou interação com a sua oferta seja mínima ou inexistente.

Apesar da diferença entre os dois termos, ambos possuem o mesmo objetivo que é comprar/contratar seu produto/serviço.

Para entender seu o seu contato é um lead ou um prospect, é necessário entender como funcionam os estágios base do pipeline de vendas, popularmente conhecido como funil de vendas.

Estágio um: pesquisa. O objetivo dessa etapa é determinar a qualidade do lead (cliente em potencial).

Estágio dois: Prospecção. O objetivo é criar uma conexão com o lead.

Estágio três: Conexão. O objetivo é agendar uma reunião com o seu lead.

Estágio quatro: Educar o contato. O objetivo é falar sobre as suas soluções para os problemas do seu lead.

Estágio cinco: Fechar negócio. O objetivo é converter o cliente em potencial em um cliente gerador de receitas.

Como prospectar clientes

A prospecção de clientes é uma tarefa trabalhosa, mas que pode trazer grandes resultados e novas experiências caso executada do jeito certo.

Confira algumas habilidades de vendas que vão permitir que você encontre clientes em potencial que se encaixam com a sua oferta.

1. Crie o perfil do seu cliente ideal

Existem no mercado vários tipos de pessoas, indústrias e empresas. Essa amplitude assusta e gera tantas dúvidas que fica difícil saber por onde começar.

Mas saiba que antes de oferecer a sua oferta, é preciso saber para quem ela deve ser feita. Portanto, o primeiro passo é descobrir quem é seu cliente ideal.

Faça pesquisas, converse com clientes e parceiros do seu negócio, estude o mercado e reveja todo o seu banco de dados para construir um cliente ideal, para quem você vai direcionar toda a comunicação.

Como prospectar clientes de marketing digital sem falar do cliente ideal, que é chamado de Buyer Persona. Ou seja, é uma personagem que representa o seu cliente ideal. Você personaliza sua profissão, personalidade, conflitos, problemas que deseja solucionar, como ele procura por soluções, seus hobbies, seus medos pessoais, seus sonhos, o que gosta ou não e assim por diante.

Depois que uma persona é criada fica muito mais fácil construir uma narrativa e um contexto para converter possíveis clientes em clientes e depois, em clientes fiéis.

Quer saber mais sobre o que é uma buyer persona e como montar a sua? Confira o nosso conteúdo “Buyer Persona: tudo o que você precisa saber sobre o assunto!”.

2. Crie uma estratégia para atrair leads qualificados

Para encontrar clientes em potencial você precisa saber onde e como encontrá-los. Com a internet, o caminho ficou mais dinâmico, porém, não mais fácil.

Antes de oferecer sua oferta, vender seu produto/serviço, você precisa conhecer o seu cliente, como já explicamos acima com a buyer persona. E para atraí-lo, você precisa gerar no cliente em potencial um sentido de urgência e, ao mesmo tempo, ganhar sua confiança.

Gerar demanda é uma estratégia de marketing de topo de funil, ou seja, para atrair pessoas que nunca interagiram ou ouviram falar sobre a sua marca, já aprender como prospectar clientes de marketing digital pode ajudar você em todas as etapas do funil de vendas.

O que é geração de demanda?

Essa é uma estratégia de marketing que se concentra na criação de conteúdos para construir uma identidade, o reconhecimento da marca e como consequência, gerar interesse em torno da sua oferta, um novo produto ou serviço.

O centro de uma estratégia de geração de demanda é o cliente, os compradores. O cliente em potencial, muitas vezes, pode não saber que precisa do seu produto ou serviço e é isso que você precisa mostrar a eles.

No estágio inicial do pipeline de vendas é importante manter um conteúdo gratuito e relevante, para que as pessoas sejam atraídas e sintam interesse em consumir possíveis conteúdos pagos que serão produzidos.

Alguns tipos de conteúdos para geração de demanda são:

  • Postagens no blog
  • Estudos de caso
  • Infográfico
  • Postagens nas redes sociais
  • Podcasts
  • Ferramentas gratuitas
  • SEO
  • Conteúdo de vídeo
  • Webinars
  • Ebooks e White Papers

Diferença entre geração de demanda e geração de leads

Quando você aprende como trabalhar com marketing digital para conquistar novos clientes para o seu negócio vai se deparar com esses dois termos. Saiba que eles não significam a mesma coisa.

A geração de demanda é um método inbound marketing usado para criar uma consciência de marca e criar demanda para o produto ou serviço da sua empresa.

Já a geração de leads é um método do marketing usado para qualificar compradores em potencial em leads e enviá-los para a próxima etapa do seu pipeline de vendas (funil de vendas) para convertê-los de visitantes para compradores.

3. Trabalhe de forma ativa suas listas de leads

Em muitas ocasiões o objetivo de uma campanha de marketing é gerar leads para o time de vendas trabalhar e gerar novas vendas. Mas muitas empresas ficam sem saber o que de fato fazer com a lista de leads.

A geração de demandas e leads vai exigir muito trabalho por parte da equipe de marketing, depois de todo tráfego conquistado é importante que a equipe de vendas ofereça boas ofertas e saiba como converter os contatos em clientes.

Em primeiro lugar, leads são novas oportunidades de negócios, já que mantêm a operação ativa e trazem novos insights e contribuem para estratégias.

Os leads sozinhos não representam nada para o negócio, o que significa que os profissionais de vendas devem aplicar seu conhecimento e jogo de cintura para conquistar novos fechamentos de vendas.

Conheça em detalhes sobre mailing list.

4. Envie e-mails exclusivos e personalizados

Diferente do que muitos acreditam, o e-mail não morreu e são excelentes ferramentas de vendas. Ainda mais agora, que os consumidores estão usando cada vez mais a internet para encontrar novas ofertas.

Personalizar e-mails e enviar conteúdos exclusivos vai mostrar aos possíveis clientes que, mesmo online, eles são importantes e você tem uma ótima oportunidade para eles.

Outro ponto importante é que, para os leads abrirem e lerem seus e-mails, você precisa que eles tenham um título matador e um conteúdo adaptado para dispositivos móveis, ou seja, deve ser responsivo.

E-mails otimizados para dispositivos móveis geram taxas de cliques 15% mais altas do que os e-mails não otimizados.

Não esqueça de incrementar seus e-mails com informações valiosas, dicas e não tenha medo de aplicar truques de vendas nele.

Dica para melhora o engajamento na Prospecção de Clientes: não deixe de criar um email profissional.

5. Mostre que você é uma autoridade no mercado

Ser uma autoridade é uma forma de sucesso.

Muitos negócios sabem o que fazem, mas a insegurança impede que compartilhem seus conhecimentos, suas ideias e filosofias.

Quer saber como? Comece a:

Compartilhar conteúdos complicados de um jeito simples

Tudo o que uma empresa deve fazer é deixar a vida dos seus clientes mais simples, transformar algo difícil em algo que pode ser entendido por qualquer pessoa.

O mercado está cheio de assuntos difíceis, muitos acham que produzir conteúdos com muitos termos técnicos é mostrar conhecimento, mas na internet não deve existir isso.

Quanto mais simples for a linguagem, mais pessoas você será capaz de alcançar.

Ensine

Não existe maneira melhor de se tornar uma autoridade do que ensinar os outros.

Você começa a ensinar as pessoas que não sabem absolutamente nada ou não sabem como encontrar o básico para começar a fazer por conta própria.

Em primeiro lugar, tudo aquilo que você ensina deve funcionar.

Quanto mais você ensina, mais você aprende e passa a enxergar novos caminhos.

Infelizmente muitas empresas temem que ao compartilhar seus conhecimentos, seus clientes deixem de contratar seu serviço ou até mesmo comprar o produto. Uma empresa de prospecção de clientes pode ajudar a organizar tudo isso.

Uma Agência de Marketing Digital oferece serviços de marketing digital e vendas, e normalmente tem um blog repleto de muitos conteúdos sobre esses dois assuntos.

Por experiência própria, mesmo ao saber como fazer algo como começar o seu próprio marketing digital, muitos clientes nos procuram para criar um plano e colocá-lo em prática.

6. Construa uma identidade em sua rede social

Prospecção de clientes nas redes sociais

As redes sociais são ótimas ferramentas de vendas e um excelente canal alternativo de comunicação entre empresas, clientes e possíveis clientes.

Onde as pessoas estão? Nas redes sociais, então é lá que as empresas vão conseguir leads e manter uma interação saudável com seus clientes.

Existem muitas redes sociais no mercado. Existe o Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube, TikTok, Pinterest e tantos outros que você pode usar para vender mais.

Lembre-se que:

  • 91% dos compradores B2B estão ativos e envolvidos nas redes sociais
  • 84% dos executivos seniores usam as redes sociais para apoiar decisões de compras
  • 65% dos vendedores que usam redes sociais para preencher seu pipeline

7. Envie conteúdos relevantes para seus clientes em potencial

O conteúdo vai sim ajudar um vendedor a conquistar clientes em potencial mais rapidamente. O detalhe que muitos esquecem é que não é qualquer tipo de conteúdo que vende, mas os relevantes, aqueles que ensinam e mostram algo aos seus clientes.

Todo conteúdo enviado deve abordar uma situação específica e problemas que ele quer resolver. Se isso não acontecer, você pode falar e falar, mas nenhum deles vai te “ouvir”.

8. Acompanhe seu lead

Envie e-mails, ligue, marque reuniões, mande mensagens de texto. Acompanhar um lead é mostrar interesse e aumentar as chances de conversão.

Não precisa ser ações grandiosas, apenas um “olá, tudo bem?” ou uma mensagem de agradecimento bastam para mostrar que você está acompanhando seu lead e quer ajudá-lo a fechar negócio da melhor maneira possível e no tempo dele.

Prospecção de clientes por telefone

Prospecção de clientes por telefone

A prospecção de clientes por telefone ainda é uma necessidade e mesmo com o avanço e praticidade da internet é uma forte ferramenta para prospectar novos clientes.

É claro que não se deve vender por telefone do mesmo jeito que vendiam há alguns anos, você precisa agir de forma diferente para atrair um público mais exigente.

Para prospectar novos clientes por telefone você deve seguir algumas abordagens como:

1. Estude a empresa e o gerente antes de ligar

Você precisa estudar seu possível cliente antes de tentar a prospecção de clientes por telefone.

Descubra quais os desafios que a empresa está passando e já saiba como você pode solucionar os seus problemas. Use o seu CRM para anotar todas as informações coletadas e pesquise pelo profissional responsável online.

O LinkedIn é uma ótima ferramenta para descobrir mais sobre a vida profissional e posicionamento do gerente. Anote as informações mais relevantes e a conversa pode ser mais fluida.

2. Faça um pequeno script de ligação

Quanto mais experiência você ganha ao vender polo telefone, mais você aprende do que funciona ou não ao prospectar novos clientes.

É importante ressaltar que criar um script não significa ficar preso a ele e repetir as mesmas palavras em todas as ligações, lembre-se que prospecção de clientes por telefone atual e moderna, não é mais como antigamente, se atualize ok.

3.Crie uma conexão logo no início da chamada

Esse é um grande desafio para um vendedor que busca prospectar clientes novos para o seu negócio.

Os primeiros segundos de uma ligação são importantes e fundamentais para o sucesso, ou não, da chamada.

Cada vendedor desenvolve sua própria maneira de iniciar uma chamada fria, com o tempo cada uma sabe o que funciona com cada tipo de cliente, mas se você não sabe como criar uma conexão logo no início da chamada pode seguir algumas dicas como:

Apresente-se de forma natural

Fale pausadamente para que o seu ouvinte consiga entender cada palavra dita, mas não fale lento demais.

Seja tranquilo, respire normalmente e evite ao máximo a ansiedade

Parece algo impossível de se fazer, evitar a ansiedade, mas treine bastante em frente ao espelho. Sabe uma forma de perder a ansiedade? Puxe papo com pessoas estranhas enquanto espera na fila ou anda de transporte público.

Transmita valor de uma forma rápida

Por isso a criação de um script vai te ajudar a desenvolver melhor a sua conversa.

Perceba os tipos de clientes:

4. Defina os próximos passos antes de discar

Depois que você conhece a empresa e suas dores e faz uma pequena investigação do responsável pela compra ou contratação, crie cenários mentais e tente criar caminhos para possíveis respostas do seu possível cliente.

Não comece uma ligação sem fazer isso antes.

Sabe por quê? Fica mais fácil você pensar rápido de acordo com a resposta do seu possível cliente à sua oferta.

Conforme a conversa for se desenvolvendo, não esqueça de deixar um próximo passo definido. Seja uma reunião agendada, enviar um e-mail com uma proposta para enviar, uma visita, um café, um almoço.

E não esqueça de documentar tudo o que foi conversado ao telefone em seu CRM para garantir uma estratégia para as próximas ações.

A arte da visita ao cliente: prospecção de cliente por meio de visitas

Quando foi a última vez que você visitou um cliente de forma “face to face”? As visitas se tornaram algo desnecessário, afinal, telefone, aplicativo de mensagem e videochamadas são mais fáceis.

Anote isso: é muito importante visitar seus clientes fisicamente. Isso é óbvio demais? Mas é algo óbvio que precisamos repetir sempre quando queremos sucesso na prospecção de cliente.

Visitar clientes é o mesmo que comer de forma saudável: você sabe que precisa fazer, mas você sempre deixa para depois.

Entre mandar um e-mail, ligar, mandar mensagem ou visitar clientes, as primeiras opções são as mais escolhidas pois:

  • Visitar o cliente leva tempo.
  • Ao ligar ou mandar mensagem você pode “aproveitar” melhor o seu dia e ser mais produtivo.
  • O cliente “não vale tudo isso”

Quando você escolhe visitar o seu cliente, saiba que os benefícios colhidos serão maiores e melhores do que um simples e-mail.

Ao visitar presencialmente um cliente você:

  • Encontra um melhor contexto para vender.
  • Te motiva a fechar as vendas.
  • Te ajuda a construir um relacionamento duradouro.
  • Te ajuda a vender melhor, já que consegue ler as expressões e ações do possível cliente.

Você pode utilizar a prospecção de clientes por telefone em conjunto com as visitas presenciais, é o que chamamos de TVV Telefonia, visita e venda. Conheça muitas estratégias para melhorar sua receita recorrente:

O que falar durante uma visita ao cliente?

Em primeiro lugar, trabalhe para que você e o seu prospect fiquem na mesma sintonia, estejam alinhados.

Depois, você pode:

  • Compartilhar informações sobre o seu negócio e o negócio do seu cliente a partir de uma visão geral.
  • Conforme a conversa se desenvolve, você pode mostrar todo o seu conhecimento de mercado e das soluções do problema do cliente
  • Explicar mais sobre produtos e serviços
  • Conhecer melhor os problemas enfrentados pelo seu cliente
  • Entender como o seu cliente usaria seu produto/serviço
  • Descobrir o que falta para o possível cliente ir além

Muitas empresas estão preocupadas em conquistar novos clientes, mas não querem criar uma cultura de relacionamento com eles.

Visitar clientes é fundamental para ir além e conquistar seu possível cliente de um jeito que uma ligação, uma mensagem e até mesmo uma videochamada não são capazes de fazer.

Trabalhar nas vendas de um negócio é desafiador e exige muito mais da forma como o vendedor aproveita as oportunidades para prospectar clientes do que conhecimento em si.

É raro encontrar profissionais que entram no mercado de vendas sabendo o que de fato fazer para vender mais, todo o conhecimento vem com a prática e desenvolvimento das suas habilidades.

A prospecção de clientes, quando feita do jeito correto, não apenas ajuda uma empresa a criar um pipeline perfeito para atrair possíveis clientes, mas ajuda a construir um vendedor confiável, uma verdadeira máquina de vendas. Existem casos que uma empresa de prospecção de clientes poderá ajudar e muito.

Por isso é importante entender a prospecção como um ciclo de vendas e não deixar de:

  • Criar uma estratégia
  • Desenvolver formas de contatar seu lead e trabalhar com ele
  • Encontrar o momento certo de fazer uma oferta
  • Usar bem o e-mail e não deixar de lado a boa e velha ligação
  • Tornar a prospecção de clientes um hábito e não uma obrigação

Essas são algumas dicas valiosas de prospecção de clientes que você precisa saber.

Seu objetivo é aumentar suas vendas e ganhar novas posições no mercado? Quer aprender como prospectar clientes de marketing digital? Então esse artigo feito por especialistas em marketing digital vai te ajudar a encontrar a melhor estratégia e ainda te mostrar formas diferentes na prospecção de novos clientes, esperamos que goste.

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