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Marketing industrial: estratégias atualizadas para 2021

Blog   ·  Criado em 30/07/2021   ·   Atualizado em 30/07/2021   · ​ 24 minutos

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O marketing não é uma prática nova, mas para algumas empresas no espaço industrial, ainda há uma oportunidade de abraçar completamente sua eficácia, especialmente de forma online.

Para a indústria, o marketing é uma parte crucial do negócio que afeta os preços, produtos e vendas. Portanto, é importante entender como usar o marketing industrial para o sucesso do seu negócio, se você: 

  • Quer obter mais clientes
  • Quer mais leads de alta qualidade
  • Estão interessados ​​em aumentar a receita
  • Pretende expandir o seu negócio para novos mercados.

Neste artigo, vamos detalhar tudo o que você precisa saber sobre como iniciar uma campanha e estratégia de marketing por conta própria com recursos de marketing adicionais para um mergulho mais profundo em seu caminho.

Noções básicas de marketing 

De acordo com o HubSpot, 70% das indústrias globalmente estão investindo em marketing de conteúdo, enquanto 63% de companhias têm planos para o aumento de sua reputação. (Para sua informação, os sites de negócios são o canal de distribuição mais usado pelos profissionais de marketing).

marketing para industria

Portanto, se sua estratégia de marketing atual não está ajudando você a atingir suas metas de negócios, você claramente não está sozinho.

A boa notícia é que existe uma "cura para o marketing para indústria" que é chamado de marketing de entrada. As organizações que adotam o inbound marketing têm 30% mais chances de sentir que sua estratégia de marketing é eficaz. É importante sua industria buscar uma consultoria de marketing digital para utilizar as melhores estratégias para o seu marketing.

O que é marketing de entrada?

Embora o termo “marketing de entrada” já exista há quase uma década, ainda há alguma confusão sobre o que realmente significa.

Basicamente, o inbound marketing trata de atender às necessidades de seu público online. Em vez de participar de feiras, o inbound marketing se concentra na criação de conteúdo educacional que atraia as pessoas ao seu site, onde podem aprender mais sobre o que você oferece em seu próprio tempo e em seu próprio ritmo.

Criar um ótimo blog, e-books, mensagens de mídia social e outros conteúdos, no entanto, é apenas uma parte da equação para o marketing para a indústria. O contexto é igualmente importante. Você precisa oferecer o conteúdo certo na hora certa para as pessoas certas que podem usá-lo, ajudando-as em sua jornada de compra.

marketing de entrada

Esse alinhamento do conteúdo com o contexto é chamado de segmentação pessoal e é um componente essencial do inbound marketing eficaz para a indústria de pressostatos, por exemplo. Quando feito da maneira certa, ele pode mover seus clientes-alvo em sua jornada, de estranhos anônimos a clientes altamente engajados.

Marketing de entrada vs. Marketing Tradicional para indústria

Embora a publicidade tradicional também seja muito boa, o inbound marketing provou que constrói algo muito mais valioso, a confiança. Fornecer conteúdo educacional e perspicaz mostra sua experiência e o posiciona como um parceiro de negócios experiente e útil.

Além disso, o inbound marketing se alinha com a forma como os compradores industriais e B2B operam no mundo de hoje. De acordo com uma avaliação, 57% do processo de decisão de compra é concluído antes mesmo de um cliente ligar para um fornecedor. Isso significa que seus clientes em potencial estão pesquisando e avaliando você antes mesmo de entrarem em contato com você. 

Entenda o ciclo de compra industrial

Agora que você entende os fundamentos de uma estratégia de marketing industrial que comprovadamente funciona para os fabricantes, a próxima etapa na construção de sua estratégia de marketing é compreender o ciclo de compra para os produtos da indústria.

O ciclo de compra industrial, em particular, pode ser um processo longo e complexo. Seus compradores potenciais podem cair em qualquer lugar ao longo de uma jornada de seis etapas, e é seu trabalho encontrá-los onde eles estão, com as informações de que precisam para guiá-los em direção a uma decisão.

As seis etapas gerais do processo de compra industrial incluem:

  • O comprador identifica sua necessidade de um produto ou serviço.
  • O comprador pesquisa soluções diferentes para coletar mais informações.
  • Se estiver criando um novo design, o comprador pesquisa os dados do produto.
  • O comprador avalia os fornecedores potenciais para a solução desejada.
  • O comprador faz uma lista dos melhores fornecedores.
  • O comprador compra do fornecedor que considera mais adequado.

E isso pode ser aplicado perfeitamente para as industrias que procuram representantes e distribuidores ao redor do país.

Ciclo de compra industrial

Nossa pesquisa mostra que existem pelo menos 15 etapas distintas adicionais no processo de compra industrial. A boa notícia é que, em cada uma dessas etapas, você tem a oportunidade de provar por que é o parceiro mais adequado e em potencial para ajudar seus compradores a atingir seus objetivos.

Alguns dos fatores que os compradores levam em consideração ao pesquisar e avaliar fornecedores são:

  • Seu website
  • Presença de mercado
  • Força e reputação da marca
  • Estudos de caso de trabalhos anteriores
  • Mídia social

Ao entender como atender às necessidades de seus compradores, você pode se posicionar melhor como um parceiro confiável para aumentar a credibilidade de sua indústria. É claro que estamos falando de etapas do marketing industrial, mas isso requer que sua industria tenha excelentes produtos, uma logística adequada e um ótimo atendimento.

Inicie o marketing industrial com a criação de sites, mas ele precisa ser realmente profissional.

Construa Personas para seu marketing industrial

É hora de ser específico: quem exatamente são seus compradores? Quais são seus hábitos, objetivos e desafios? Pelo que eles são responsáveis ​​em suas funções?

Compreender completamente o seu comprador e suas motivações é fundamental para criar um conteúdo que seja relevante para ele e o mantenha na cabeça durante toda a jornada. Você pode fazer isso criando personas-alvo.

Persona é uma representação semi fictícia de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. 

Segmentação pessoal

Os fabricantes nas indústrias provavelmente têm mais de um tipo de persona que estão tentando alcançar. As personas mais comuns que vemos na manufatura industrial são:

  • Engenheiros de design
  • Gerentes de compras
  • Gerentes de MRO
  • Equipes de P&D
  • Representantes Comerciais
  • Distribuidores

Você pode descobrir mais informações e definir e desenvolver sua buyer persona examinando primeiro seus clientes atuais. Analise quaisquer padrões em seu comportamento e, em seguida, complemente essas informações com estatísticas de pesquisas online e dados. Aqui estão alguns lugares para começar:

  • Relatório de atividades de terceirização: o que os compradores B2B forneceram no primeiro trimestre de 2021
  • Webinar ao vivo: Ouça os especialistas sobre o que está sendo obtido neste trimestre

Desenvolva sua estratégia de marketing para indústria e defina metas claras

Agora que você tem uma ideia melhor de quem está almejando, a próxima etapa é documentar seu plano de marketing para indústria. É importante definir metas para garantir que você está maximizando sua eficácia. Mas não apenas defina metas, defina metas SMART que se alinham com sua estratégia de marketing.

Estas metas são:

Específico: defina o resultado desejado em termos claros e específicos. Você deve ser capaz de responder às cinco perguntas: Quem, o quê, quando, onde e por quê?

Mensurável: sua meta deve ser facilmente quantificável com métricas-alvo para monitorar seu progresso.

Atingível: sua meta pode ser ambiciosa, mas ainda assim alcançável. Considere o tempo e os recursos que você tem disponíveis e estabeleça padrões elevados e realistas dentro do escopo.

Relevante: sua meta deve fazer sentido para suas necessidades específicas e também estar alinhada com outras metas gerais.

Limite de tempo: todas as metas devem ter datas claras de conclusão anexadas para responsabilizar-se. Definir um prazo firme ajudará a evitar que as tarefas diárias tenham prioridade sobre sua meta.

Sua estratégia de marketing para industria deve delinear a abordagem específica (que pode ser a combinação de duas ou mais abordagens separadas neste guia) que tornará possível atingir seu objetivo. A ideia é ter objetivos claros e documentá-los para ver onde e como você pode melhorar seus benchmarks, ver o que está funcionando e saber quando desviar do que não está.

Problemas comuns (e soluções) do marketing industrial

Problema nº 1: cliques ou engajamento insuficientes

O conteúdo é a chave! O desenvolvimento de conteúdo de qualidade que seus clientes em potencial queiram ler ou ver pode ser um dos aspectos mais importantes do marketing. Ofertas relacionadas ao setor, como white papers, e-books e guias ou vídeos, podem atrair compradores e ajudar a aumentar o engajamento em seu website.

marketing para industrias

É fundamental observar com que tipo de conteúdo um cliente e lead qualificado em vendas mais se envolvem. Talvez você tenha criado páginas de wesite e blogs muito detalhados, mas não desenvolveu uma estratégia de vinculação interna e externa ou frases de chamariz (CTAs) para ajudar a guiar os visitantes do website em direção ao conteúdo gerador de leads.

Problema nº 2: Não há leads de alta qualidade suficientes

Você talvez esteja atraindo um público bom, mas percebendo que esse é o cliente errado? Discutimos isso antes, mas isso se resume a entender quem é o seu público-alvo. Certifique-se de criar conteúdo que seja útil para esses públicos. Iremos nos aprofundar um pouco mais adiante sobre como direcionar compradores, engenheiros e gerentes de MRO específicos com campanhas on-line personalizadas.

Problema nº 3: Orçamento insuficiente

Confie em nós quando dizemos que quase todo mundo deseja ter um orçamento de marketing ilimitado ou maior para trabalhar. Embora seja bom ter, trabalhar com pouco ou nenhum orçamento o força a ser criativo.

Esta é a razão pela qual algumas indústrias têm dificuldade em promover seu marketing. Considere veicular uma campanha do Google Ads.

Aprenda como anunciar no Google.

Problema nº 4: precisa de mais exposição para aumentar o tráfego do website

Se você ver pouco ou nenhum resultado de sua estratégia de SEO para impulsionar o tráfego orgânico, suas listas de e-mail estão todas secas e você ainda não descobriu o direcionamento para campanhas pagas, qual deve ser o próximo passo?

Como alternativa, você precisa fazer algumas alterações em seu site para garantir que, assim que as pessoas visitam seu site, elas permaneçam lá. Veremos alguns exemplos do que você pode incluir em seu website para obter tráfego de compradores qualificados.

  • Promova as últimas notícias da sua empresa em um artigo no estilo comunicado à imprensa para o público-alvo com base na função
  • Geração de leads que pesquisa suas personas e distribui guias e e-books para esses públicos

Entenda mais na prática sobre uma boa Gestão de Trafego.

Use tecnologia de marketing e automação

Automatize seus esforços de marketing industrial tanto quanto possível, para que você possa passar a maior parte do tempo focando no panorama geral. Existem inúmeras ferramentas para ajudá-lo a organizar listas de contatos, criar conteúdo, agendar campanhas por e-mail e publicar em seu website.

Aqui estão alguns dos nossos favoritos

G Suite

Os produtos de escritório do Google são semelhantes aos da Microsoft e estão se tornando onipresentes, mas com um bônus adicional: tudo está na nuvem, para que você possa acessar seu trabalho de qualquer dispositivo e colaborar com colegas de equipe em tempo real.

Conheça outras ferramentas do Google que poderão ajudar sua industria.

Trello

Resumindo, Trello é uma lista digital de tarefas. Ele permite que você crie “cartões” de tarefas cheios de informações detalhadas, incluindo comentários, anexos e atribuições. Você pode organizar os cartões em seu “tabuleiro” por cliente, estágio de conclusão ou data de vencimento para garantir que nunca perca uma etapa.

Um CRM de vendas e marketing

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como o CRM, oferece uma visão clara e em tempo real de seu funil de marketing e pipeline de vendas. Isso não apenas permite transparência entre as equipes, mas também lhe devolverá horas no dia, acionando diferentes eventos e fluxos de marketing automaticamente.

Conheça em detalhes sobre um excelente sistema CRM.

Atualize e considere reformular seu website

Quando se trata de inbound marketing, seu site é o centro do universo. É para onde todos os seus canais de marketing industrial devem ser direcionados e deve ser carregado com ótimo conteúdo para seus compradores em potencial. Afinal, é assim que você vai começar a arrecadar leads.

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Mas antes de chegarmos a essa parte, você precisará fazer uma auditoria básica para se certificar de que seu website está à altura das expectativas dos consumidores de hoje. Não tem certeza se seu website precisa de uma atualização? 

Confira nossos 6 sinais de que seu website pode estar desatualizado. Seu website é frequentemente o primeiro ponto de interação que um comprador terá com sua empresa e, se ele não tiver uma boa experiência, provavelmente recorrerá a um concorrente. Na verdade, 73% dos compradores pesquisados ​​disseram que prestam atenção ao seu website.

Cópia do infográfico das estatísticas do comprador de B2B

Um tomador de decisões de compra disse: "Limpe seu website e torne-o mais simples de navegar". Muitas vezes, esse é o primeiro vislumbre que um cliente em potencial tem de seu negócio e o ditado "Não julgue um livro pela capa" infelizmente é falso. Você é julgado e frequentemente considerado deficiente em seu website. 

Aqui estão alguns recursos essenciais de design da web que você deve ter

Um visual limpo: mantenha-o simples e abrace os espaços em branco. Muitas cores, recursos visuais e outras características tornam mais difícil para os clientes encontrar as informações que procuram – ou, pior, suas informações de contato.

Criptografia HTTPS: com as violações de dados massivas se tornando algo comum, seus compradores estarão mais preocupados com segurança e privacidade do que nunca. Mover seu website de HTTP para HTTPS protegerá suas informações e evitará que você seja prejudicado nas classificações de pesquisa do Google.

Comprar certificado SSL deve estar na sua lista de atenção.

Design responsivo móvel: telefones celulares e tablets ultrapassam oficialmente os computadores desktop. A criação de um design responsivo para dispositivos móveis garantirá que seu site tenha uma ótima aparência em qualquer tamanho de tela, para que você encontre seus clientes em seus dispositivos preferidos.

Em vez de adotar uma abordagem tradicional para design e desenvolvimento de website, onde você o constrói uma vez e o deixa parado por um tempo, você precisa pensar em seu website como se fosse uma máquina em seu chão de fábrica. Ele precisa ser constantemente ajustado, calibrado e otimizado para desempenho máximo.

A otimização móvel é essencial para envolver os clientes. Você sabia que mais de 56% dos compradores pesquisam sites em seus dispositivos móveis? As startups e negócios mais novos têm o ônus extra de provar que estão atualizados com as novas tendências e tecnologias, então eles simplesmente precisam ter um website móvel que funcione perfeitamente. 

Os clientes precisam encontrar as informações que procuram de forma rápida e fácil em um website de carregamento rápido. O conteúdo deve ser curto para o usuário móvel, para que seus clientes ocupados não fiquem presos em páginas de conteúdo projetadas para seu site de desktop. Facilite o preenchimento de formulários em seus celulares e habilite o preenchimento automático tanto quanto possível.

Depois de construir a base para sites modernos, você pode implementar alguns testes A / B e análises de dados para otimizar ainda mais o desempenho do seu website e os esforços de geração de leads continuamente. Se o seu website não está melhorando a cada dia, ele não está envelhecendo bem.

Se você não está seguro em implementar tudo isso, busque por uma agência de marketing digital e realize uma parceria eficiente.

Lembra da jornada do comprador? Pense nesses estágios como um funil pelo qual os fornecedores passam enquanto pesquisam e avaliam soluções potenciais. Para se promover de maneira eficaz, você deve fornecer a eles conteúdo relevante em cada estágio.

Por exemplo, não pense em um blog como uma ferramenta de vendas. Sua prioridade é informar. Isso o manterá na lembrança durante toda a jornada do comprador industrial e com sorte conquistará clientes em potencial no final. O conteúdo do seu website deve ser de alta qualidade e digno de clique. Isso significa que seu conteúdo industrial deve ser interessante o suficiente para que os visitantes do site leiam todo o caminho. Em seguida, certifique-se de que haja frases de chamariz (CTAs) para os visitantes entrarem em contato com você.

Uma estratégia de marketing para indústria de sucesso visa gerar mais leads usando conteúdo eficaz para alcançar seus leads industriais em todos os estágios de seu processo de trabalho. 

Existem muitas oportunidades para os fabricantes contarem a história de suas marcas. Dessa forma você terá mais um ponto para fazer o marketing industrial de forma eficaz e com certeza utilizando todas essas dicas vai ter muito sucesso com a sua industria. Aproveite para conhecer outros tipos de marketing em nosso blog.

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