Quantas vezes você toma decisões ao longo do dia? Provavelmente muitas, não é? Essas decisões são influenciadas por diversos fatores, como situação, família, cultura e interesses. Decodificar os processos por trás desse comportamento do consumidor é o objetivo de qualquer profissional de marketing.

Isso porque entender como eles se relacionam com os produtos, serviços, marcas e, principalmente, como fazem suas escolhas faz toda a diferença na hora de planejar suas estratégias de marketing. Mas como? Eles podem identificar os produtos/ serviços que são necessários ou que são objetos de desejo dos seus potenciais clientes.

Para, então, decidir como apresentá-los ao público de uma forma que gere um grande impacto nos consumidores para aumentar as vendas. Por isso, entender o comportamento de compra do consumidor é a chave para o sucesso de qualquer empresa. Mas, afinal, o que é comportamento do consumidor?

Quais são os fatores que influenciam suas escolhas e como usá-las para vender mais? É isso o que vamos descobrir a seguir. Confira!

O que é comportamento do consumidor?

Nós estamos tão imersos em uma cultura de consumo que podemos dizer que vivemos em uma sociedade do consumo, não é? Por aqui precisamos fazer escolhas sobre o que vamos consumir diariamente. 

E o que controla essas escolhas? Bem, essa é a resposta que um campo específico de estudo do marketing busca entender. Estamos falando do comportamento do consumidor marketing. 

O campo de estudo do comportamento do consumidor é uma área que preocupa-se em entender os processos que envolvem como os consumidores pensam e sentem sobre as diferentes alternativas de produtos, serviços e marcas disponíveis no mercado.

Também como os consumidores raciocinam e selecionam quais produtos e serviços vão consumir. Além de entender como os consumidores pesquisam e fazem suas compras. Bem como saber como o seu comportamento de compra é influenciado por diversos fatores.

Com base nos dados coletados sobre o comportamento do consumidor, essa área de estudo do marketing ainda preocupa-se em descobrir como as estratégias de marketing podem ser estruturadas para influenciar mais efetivamente os consumidores.

Agora que aprendeu o que é comportamento do consumidor, aprenda também o que é brand equity, e também o que é empreendedorismo.

Por que a empresa deve entender o comportamento de compra do consumidor?

Não há dúvidas de que o comportamento do consumidor serve como uma ferramenta essencial para os profissionais de marketing, mas por quê?

Descobrir o que as pessoas querem de verdade

As empresas investem muito tempo e dinheiro em produtos ou serviços. Mas, de nada adianta se elas não atendem às necessidades e desejos dos consumidores. Portanto, para o sucesso das vendas é necessário, primeiramente, descobrir o que as pessoas querem de verdade por meio do estudo do comportamento do consumidor marketing.

Melhorar a comunicação do marketing e vendas

Existem diversos fatores que influenciam o comportamento de consumo. Por exemplo, os padrões de vida das pessoas são diferentes, assim, as escolhas de consumo também são. Entender como isso funciona ajuda a melhorar a comunicação tanto do marketing quanto das vendas.

Saber como fidelizar o cliente

Compreender as preferências dos consumidores é o primeiro passo para criar um relacionamento duradouro com o seu público. Afinal, você saberá o que eles querem de verdade e como se comunicar com eles. Como resultado, você tem muito mais chances de fidelizá-lo.

Aumentar a sua competitividade no mercado

Pesquisar e entender o comportamento de consumo do seu público também ajudará a sua empresa a entender os seus concorrentes para, então, saber como posicionar seu produto/ serviço de maneira competitiva. Por exemplo, ao descobrir o que leva o consumidor a comprar do seu concorrente e não de você, é possível redesenhar sua comunicação de marketing.

Como compreender o comportamento de compra do consumidor?

Agora que você já sabe o que é comportamento do consumidor marketing e também qual é a importância para a empresa entender esse conceito, deve estar se perguntando como identificar e compreender o comportamento de compra, não é?

Para isso, você precisa dominar esses três pontos:

Abordagem comportamental

A abordagem comportamental analisa como reagimos diante da forma como somos estimulados pelo ambiente externo. Ou seja, essa teoria permite compreender como diversos fatores estão envolvidos no comportamento de consumo. Por exemplo, uma música em uma loja pode gerar uma sensação de prazer ou incômodo.

Se essa música gera uma sensação de prazer, então estamos mais dispostos a comprar. Caso contrário, queremos sair dali rapidamente. Essa teoria é a base do estudo do comportamento do consumidor. E quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor? Veremos no próximo bloco.

Processo de decisão de compra

O processo de decisão representa as etapas pelas quais o consumidor percorre até adquirir um produto ou serviço. Quando você conhece quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor pode entender melhor como funciona esse processo.

Quais são as etapas que envolvem o processo de decisão de compra? Basicamente considera-se que o comportamento de consumo passa por cinco etapas: 

1. reconhecimento do problema ou dor; 
2. busca de informações; 
3. avaliação de alternativas; 
4. tomada de decisão de compra;
5. comportamento pós-compra.

Experiência de compra do consumidor

Como vimos anteriormente, os fatores externos podem nos influenciar de forma positiva (quando a música gera sensação de prazer) ou negativa (quando a música gera incômodo) e a isso chamamos de experiência de compra. 

Quando um consumidor tem uma experiência positiva durante sua jornada de compra há maiores chances de concluir uma compra.

Do contrário, haverá muito mais resistência para adquirir um determinado produto ou serviço no local. Dessa forma, podemos perceber que é possível melhorar a experiência de compra através desses fatores e, consequentemente, facilitar a tomada de decisão do consumidor, o que vai gerar mais vendas para o seu negócio.

Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Muitos fatores podem afetar o comportamento de consumo, mas reunimos aqui os principais. São eles:

Fatores sociais

Numa sociedade do consumo boa parte do senso de identidade de uma pessoa está relacionada com a compra e o uso de bens e serviços de consumo. Seja porque o ato de consumir é algo que é naturalmente nosso ou porque é um traço adquirido ao longo do tempo, principalmente, influenciado pelas nossas relações sociais.

Pense… muitas das coisas que hoje você compra são influenciadas por seus pais e pelos seus amigos, não é? Até mesmo por personalidades importantes como influenciadores digitais e artistas. Assim sendo, os fatores sociais do comportamento do consumidor podem ser grupos de referência, família, papéis e posições sociais.

Fatores culturais

A cultura é um dos fatores que mais influencia o comportamento do consumidor. Isso porque é por meio dela que interpretamos o mundo ao nosso redor. Afinal, desde pequenos somos bombardeados com ideais e valores que carregamos para a vida adulta.

Por isso, os fatores culturais têm um grande peso nas nossas decisões de compra. Por exemplo, um consumidor mineiro tem necessidades totalmente diferentes do consumidor nordestino. Assim, o processo de compra também se difere. 

Então, quando falamos em cultura pode ser os costumes de um povo ou grupo específico.

Fatores pessoais

As características específicas de cada consumidor também afetam sua forma de pensar e agir. Um exemplo disso é que à medida que envelhecemos nossas necessidades se diferenciam daquelas de quando éramos jovens. Isso impacta diretamente nos hábitos de compra.

Os principais fatores pessoais do comportamento do consumidor que afetam a forma como compramos são idade e estágios do ciclo de vida, condição econômica, classe social, gênero e estado civil. Além de estilos de vida, como as atividades de lazer e a rotina diária.

Fatores psicológicos

O estado de espírito de uma pessoa pode determinar como ela se sente em relação ao item em si ou à marca. Por isso, o que e onde compramos depende muito do nosso estado psicológico, antes, durante e após a compra. Por exemplo, uma pessoa pode ter medo de fazer compras online com receio de ser vítima de uma fraude.

Então, ela prefere fazer compras em lojas físicas. Os fatores psicológicos do comportamento do consumidor podem ser estados emocionais, traços de personalidade, percepção, crenças e atitudes, aprendizagem, motivação e padrões de pensamento

Fatores situacionais

Os fatores situacionais são aqueles relacionados ao ambiente e às condições temporárias que afetam o comportamento de compra. Por isso, eles podem incluir localização, layout de site e lojas, som ambiente, iluminação e, até mesmo, cheiros. Além do humor do consumidor, o motivo das compras e as condições do tempo.

Os profissionais de marketing tentam tornar esses fatores os mais favoráveis possíveis para gerar uma boa experiência para o consumidor. Podemos observar isso quando nos deparamos com uma degustação, com as campanhas atrativas da coca-cola ou o uso de cores que se conectam com as emoções.

Como é o processo de decisão de compra dos consumidores?

Depois de descobrir quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, está na hora de entender como funciona o processo de decisão de compra e como esses fatores interferem nesse processo para que você possa compreender o comportamento de compra do consumidor. Veja só:

Reconhecimento do problema ou da dor

Todo processo de compra começa quando o consumidor percebe que tem um problema ou uma dor que precisa ser solucionado (a). Por exemplo, o consumidor tem uma necessidade básica de se alimentar para matar a fome. Ou, então, deseja comer um chocolate para matar a vontade.

Busca de informações

Depois de reconhecer que tem um problema ou uma dor, o consumidor segue em busca de informações para orientar a sua compra. Essa busca por ser interna, ou seja, na memória. Ou externa, como nas redes sociais, pesquisa no Google, opiniões de amigos ou familiares.

Avaliação de alternativas

Com as informações em mãos, o consumidor começa a avaliar as alternativas disponíveis. Essa escolha pode ser racional, quando considera a relação custo-benefício ou intuitiva como quando se identifica com os valores de uma marca ou com o seu posicionamento no mercado.

Tomada de decisão de compra

Enfim, nesta etapa o consumidor faz a sua escolha e conclui a sua compra, tornando-se cliente da sua empresa. É importante descobrir o que levou o cliente a comprar de você ao invés do seu concorrente. Será preço? Ou qualidade do produto ou serviço? Ou, ainda, o atendimento?

Comportamento pós-compra

O cliente finalmente comprou o seu produto ou contratou o seu serviço, certo? Mas não acaba por aí. O sucesso de uma venda é quando o cliente volta a procurar a sua empresa. Por isso, é importante oferecer um suporte impecável no pós-venda para que ele te procure novamente.

Desejos x necessidades: por que compramos?

Até agora vimos o que é comportamento do consumidor marketing dentro da sociedade do consumo. Depois começamos a compreender o comportamento de compra do consumidor. 

Para tanto, descobrimos quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor e como é o processo de decisão de compra dos consumidores.

Mas antes de concluir isso, precisamos entender melhor como começa o processo de compras. Afinal, é a partir dele que você ou a sua equipe de marketing vai criar campanhas mais eficazes. Vamos lá? Você sabe por que compramos?

Compramos, basicamente, porque ou temos uma necessidade ou porque desejamos ter algo. Ou ambos. Tanto a necessidade quanto o desejo influenciam na nossa decisão de compra. Digamos que você mora muito longe do trabalho, demora muito tempo para chegar e tem um gasto alto com combustível.

Então você percebe que um carro híbrido pode ser uma boa solução. Dessa forma, você reconheceu que tem uma necessidade de transporte de alta performance e com economia de combustível. Ao procurar um carro, talvez você também preze por conforto e espaço. 

Então, sua compra passa a ser um desejo. 

Se os seus amigos e vizinhos têm um carro luxuoso, certamente, isso vai influenciar mais ainda a sua decisão de compra. Com base nisso, os profissionais de marketing podem criar campanhas que apelam tanto para a necessidade quanto para o desejo do consumidor em ter algo para vender seus produtos ou serviços.

Mas para que isso seja possível, o consumidor precisa perceber que sua necessidade está ligada ao problema que tem (morar longe do trabalho) ou que o desejo está ligado à sua solução (carro híbrido, confortável e espaçoso).

Quer um exemplo? Observe a propaganda da Lexus. Eles vendem mais que um carro, vendem experiência, o desejo:

Como a experiência de compra ajuda a compreender o comportamento do consumidor?

Como vimos, a experiência de compra é um dos fatores determinantes para a tomada de decisão do consumidor. Quando ela é positiva podemos criar valor para a sua marca e, com isso, fazer com o que o cliente escolha sua empresa ao invés da concorrência.

Para descobrir quais são os fatores que afetam a experiência de compra pense: o que o seu produto ou serviço tem que os outros não possuem? Pode ser bom atendimento, suporte pós-compra, site intuitivo e de fácil navegação, soluções personalizadas ou ambiente extremamente aconchegante.

Você já deve ter percebido que a experiência de compra está diretamente relacionada aos fatores situacionais do comportamento do consumidor, não é? Então, descubra como oferecer uma experiência de compra inesquecível através desses fatores.

Vamos recapitular tudo o que vimos neste artigo? Aprendemos o que é comportamento do consumidor marketing numa sociedade do consumo. Também entendemos a importância para a sua empresa dessa ferramenta e desvendamos os fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

Além de entendermos como é o processo de decisão de compra dos consumidores e, para finalizar, descobrimos como a experiência de compra ajuda a compreender o comportamento do consumidor. E aí, pronto para utilizar o comportamento de consumo do seu público na sua estratégia de marketing?

Aproveite para entender os segredos usados por uma agencia de branding.

É hora de entender os consumidores e planejar estratégias mais eficazes

Viu como compreender, analisar e acompanhar o comportamento do consumidor é fundamental para o sucesso da sua empresa? Então está esperando o que para começar a decifrar o comportamento do consumidor?

O primeiro passo é criar sua buyer persona e desenhar sua jornada de compra com base nos fatores que influenciam o comportamento do consumidor e no processo de decisão de compra dos consumidores. Esperamos que, com nossas dicas, você possa fazer isso e, então, construir estratégias vencedoras!

Se você quiser conversar sobre outras estratégias de marketing digital para tirar dúvidas, fique à vontade para entrar em contato com nosso time de especialistas.

Para conferir mais conteúdos exclusivos acompanhe a High Sales nas redes sociais. Estamos no Instagram e YouTube!