Já pensou em vender mais contando boas histórias sobre como o seu produto transformou a vida dos seus clientes, mas ainda não sabe como fazer isso? Entenda por que uma agencia de branding usa tanto o Storytelling, e aprenda o que é storytelling! 

Com esse método você vai ser capaz de contar histórias usando técnicas de grandes roteiristas e escritores. Para, então, transmitir mensagens de forma inesquecível e aumentar cada vez mais as suas vendas. Incrível, né?!

E aí, curioso para descobrir o que é storytelling e como usar o storytelling para vendas? Então confira este artigo até o final. Boa leitura!

O que é storytelling?

Storytelling nada mais é do que a habilidade de contar uma história de forma impactante e inesquecível utilizando elementos específicos para envolver as pessoas.

Podemos usar essa habilidade em diversas ocasiões – desde fazer o roteiro de um filme, dar aulas, fazer uma palestra até vender um produto ou serviço. O importante em uma storytelling é cativar o público, estabelecer laços e criar afetos. Mas por que isso dá tão certo?

Nos conectamos com pessoas por meio de relatos. Pois através das palavras podemos imaginar experiências que não tivemos, refletir sobre nossas vidas, repensar as nossas ações e sentir fortes emoções. 

Ou seja, as histórias geram uma identificação entre quem conta e quem ouve.

As histórias também despertam o nosso lado emocional e, dessa forma, nos imaginamos na pele do personagem. Como resultado, absorvemos muito mais fácil uma mensagem.

Isso significa que podemos vender muito mais se estabelecermos conexões humanas de pessoa para pessoa através das histórias, e não de pessoas e produtos. Por isso, saber contar histórias bem pode ser algo essencial para que um negócio tenha sucesso.

Qualquer negócio, até mesmo aqueles mais técnicos e robóticos, que têm sempre pessoas por trás, são capazes de estabelecer essas conexões afetivas, como por exemplo Steve Jobs e Apple. E aí, conseguiu entender o que é storytelling?

Ainda não? Calma! Pois ainda vamos mostrar alguns storytelling exemplos pra te ajudar a entender melhor, mas mesmo após os exemplos recomendamos você procurar ajuda profissional de uma agência de marketing.

Storytelling: entenda os principais elementos

Quais são os elementos básicos para uma boa contação de história, que de fato engaje emocionalmente o seu potencial cliente? Bem… não existe uma receita de bolo pronta para contar boas histórias, mas existem alguns elementos que não podem faltar no storytelling.

Veja quais são eles:

Personagem

Para construir um boa storytelling você precisa de um personagem principal que passe por experiências humanas. Afinal, é isso que conecta as pessoas. Porém, deve ser mais do que um simples personagem principal. Precisa ser um herói.

E o que define um herói? Ter superpoderes? Não… Herói é aquele que faz. Ou seja, é a pessoa que, ao tomar uma ação, supera um problema e se transforma de um estado comum para um estado “elevado”.

Quando pensamos em storytelling voltada aos negócios sabemos que o herói deve ser alguém que o seu cliente sinta empatia e, no melhor dos casos, se identifique emocionalmente. Por isso, inclua na história personagens que enfrentam as mesmas lutas que os seus clientes.

Objetivo a ser alcançado

Para que o seu herói possa agir e superar os obstáculos, a storytelling também precisa de uma mensagem de luta e superação na qual o herói tem um objetivo final. Para descobrir qual é o objetivo de um herói no mundo dos negócios, precisamos saber quais transformações sua persona deseja alcançar.

Como descobrir isso? Através das seguintes perguntas:

• Quais características físicas ou sensações o seu cliente quer ter depois da transformação? Por exemplo, poderia ser mais forte, mais confiante, sentir-se mais saudável ou mais alongado.
• Quais novos tipos de relação o cliente vai ter depois de comprar de você? Como estar em contato com especialistas, ter diversas novas oportunidades de trabalho ou poder falar com pessoas que têm o mesmo objetivo.
• Qual habilidade sua persona deseja desenvolver que vai lhe permitir fazer algo que antes não conseguia? Por exemplo, saber falar uma língua, saber investir, saber programar ou saber desenhar.

A partir da identificação do objetivo final da sua persona você será capaz de construir uma mensagem que realmente gere uma identificação entre o herói e o potencial cliente.

Obstáculo/ Conflito

Se a transformação que o seu herói passou foi fácil, o seu possível cliente não vai querer comprar de você. Isso acontece simplesmente porque ele vai pensar que não é necessário ter a sua ajuda e que pode fazer por conta própria.

Sem contar que conquistas muito fáceis não costumam ser valorizadas. Por isso, o obstáculo é o que faz da história algo de fato instigante! Afinal você sofre junto com o herói e é nesses momentos nos quais mais possivelmente a persona se identifica com eles.

Quais obstáculos podem surgir? 

Há obstáculos externos e internos. Nos negócios, geralmente tocamos nos obstáculos internos, como a autoestima da pessoa, a sua percepção de si mesma, o seu estado psicológico ou o seu mindset.

Mostramos como basta acreditarmos em nós mesmos para podermos ter sucesso e que, portanto, nossa própria consciência é o nosso principal inimigo. Portanto, o obstáculo deve ser algo difícil a ser superado de forma que a sua solução seja a melhor para superá-lo.

Mestre / Mentor

Se no início da storytelling o foco estava no herói, agora o foco está no mestre do herói. Isso é importante porque diante de um grande desafio, o herói sente medo e hesitações. Diante desse impasse, o herói precisa de um “empurrão” para continuar sua jornada.

É nessa hora que o herói precisa encontrar um mestre/ mentor. O mestre precisa ser necessariamente o fornecedor do negócio. Afinal, é ele quem vai mostrar o caminho e como superar os obstáculos que aparecem para ajudá-lo a alcançar os objetivos desejados.

Quem será o mestre/mentor?

O seu produto/serviço, vai ser o mestre (mentor, professor, treinador, etc) que vai conduzir o herói e vai lhe possibilitar uma solução. O mestre pode ser uma fórmula, uma programação, um aparelho que vai solucionar a dor do herói.

Mas também ambos, mestre e herói, podem ser no final a mesma pessoa! Por exemplo, se você é um expert em algum tema específico, você mesmo pode contar a sua história e mostrar como estava na mesma posição que o seu cliente.

Então, falar como você enfrentou diversos problemas e, finalmente, encontrou a solução que hoje você oferece e como isso te ajudou a alcançar seus objetivos. Agora, sendo o “mestre”, pode passar todo o seu conhecimento ao herói, mas sem que ele passe pelos mesmos problemas.

Moral da história

Você precisa ter uma moral muito clara e explícita por trás da sua narrativa. Ou seja, ao final de uma storytelling você tem que deixar bem claro que há um problema e que existe uma solução lógica para resolvê-lo, essa solução é aquilo que você oferece.

Mostre como o seu cliente pode de fato se transformar se for pelo caminho que você oferece. Caso ele não faça isso, diga o que ele tem a perder sem o seu negócio como mestre – um caminho muito mais solitário, árduo, com tempo perdido, etc…

Singularidade, autenticidade e honestidade

Por último, talvez o mais importante de uma storytelling, é a singularidade dela. Você pode seguir toda essa estrutura mencionada antes, mas se sua história for “genérica”, ninguém vai ficar muito motivado por ela. Você precisa ser único!

Sua história também precisa ser verdadeira. E o caminho para ter essa autenticidade, nada mais é do que a honestidade. Então, busque ao máximo experiências que você mesmo passou, ou que amigos seus próximos passaram, algo que seja de fato da sua realidade.

Assim, você vai trazer para a sua personagem uma quantidade de detalhes, de sofrimentos, de esforços e superações muito mais verdadeiras. Esses detalhes mínimos da vida é o que nos fazem sentirmos conectados e emotivos, é o que nos fazem sentir que a história é de verdade e confiável.

Lembre-se: essas histórias devem estar relacionadas ao uso do seu produto ou serviço.

Como usar o storytelling para vendas?

Agora que você sabe o que é storytelling e quais são os elementos do storytelling, está na hora de descobrir como usar o storytelling para vendas na prática. Para isso, trouxemos um exemplo de storytelling no marketing digital.

Aqui vão alguns trechos nos quais Erico Rocha conta sobre como chegou na metodologia de vendas 6 em 7 – uma fórmula para vender na internet, que fatura 6 dígitos em apenas 7 dias.

Para falar sobre algo bem técnico – um método muito complexo –, ao invés de entrar em detalhes de como funciona o método, ele faz um storytelling. Perceba como é uma storytelling cheia de detalhes e coisas que só quem viveu pode contar:

[ a apresentação do herói e seu estado infeliz, ou banal]

Como eu cheguei nesse método?

Meus pais tinham muito medo que eu e meus irmãos pudéssemos passar pelas mesmas dificuldades que eles passaram.

Meu avô morreu quando meu pai era bem pequeno, e deixou minha avó cuidando de nove filhos. Se você sabe o custo de criar um filho, agora multiplica isso por nove.

(…)

A minha mãe vinha de uma situação financeira um pouco melhor. Mas as coisas se complicaram quando minha avó materna morreu de câncer aos 45 anos.

(…)

E aí eu fiz o que a minha mãe sempre sonhou. Estudei muito e me formei na melhor faculdade pública que eu consegui passar (UFSCar).

Eu comecei a trabalhar para os maiores bancos de investimentos do mundo em Londres.

(…)

Só que tinha um problema… Uma coisa que só eu e minha esposa sabíamos. Eu era extremamente infeliz.

(…)

Não sei se você já passou pela experiência de não gostar do seu trabalho.

Mas é muito ruim a sensação de acordar e não querer ir para o trabalho de jeito nenhum.

(…)

No auge da minha crise, eu resolvi fazer um curso de desenvolvimento pessoal. E lá eu enxerguei que dentro de 10 anos eu iria ter a mesma vida do meu chefe.

(…)

[a descoberta do seu objetivo]

Naquele dia eu entendi que eu devia seguir o meu coração.

(…)

Em janeiro de 2009 eu pedi demissão. Pedi demissão para criar um negócio que eu nem sabia qual era.

(…)

[o surgimento de obstáculos]

Eu coloquei um produto no mercado e ele retornou só R$4 mil. Não pagava nem os custos de produção.

(…)

Eu estava vivendo uma bagunça mental, uma overdose de informação. E aquilo só estava me deixando confuso.

[o encontro com um “mestre”]

Para dar um basta nisso, resolvi investir alto na minha educação de marketing digital. Fui atrás do melhor conteúdo pago disponível no mercado americano.

Nessa busca eu finalmente acabei encontrando um curso com o conteúdo que eu precisava, da forma que eu precisava.

Só que o curso custava 5 mil dólares. E era metade online, metade presencial, nos Estados Unidos. Meus amigos mais próximos pensaram que eu tinha ficado louco ao comprar um curso que eu tinha acabado de conhecer.

Mas foi esse curso que me deu um direcionamento simples e prático que foi o grande momento de virada da minha vida.

(…)

[a moral da história apresentando a solução lógica do seu problema]

No dia 23 de março de 2010 (eu lembro mais desse dia do que do meu próprio aniversário) em 7 dias consecutivos a gente gerou mais de R$100 mil em vendas. Foram R$42 mil só na primeira hora.

A grande sacada é a seguinte: o que me transformou naquele dia não foi ter feito 6 em 7. Foi saber que eu tinha seguido um método, uma fórmula.

E que eu poderia fazer aquilo de novo e de novo quando eu quisesse, usar esse método em outros negócios.

Alguém tinha conseguido organizar e transmitir o conhecimento necessário para montar uma fórmula para usar a internet para gerar resultados extraordinariamente palpáveis.

Então, um grupo de investimentos da Austrália me convidou para lançar no Brasil um produto deles, que ensinava a investir na bolsa.

Mas quando eu saí do banco, não foi por dinheiro.

Logo, o que mais me interessava não era dinheiro. Eu só queria fazer um negócio que fizesse meu coração cantar.

Minha esposa chegou em mim e disse:

“Erico, por que você não ensina marketing e empreendedorismo digital? Você fala disso com todo mundo. Você fala com meu pai, com minha mãe, com o porteiro, com a mulher do guichê para fazer check-in do avião. Por que você vai falar disso com alguém que está interessado em ouvir?”

(…)

Quando você encontra essas pessoas e pergunta para elas o real impacto do Fórmula, descobre que para elas, faturar um 6 em 7 é mais do que isso. É mais do que o dinheiro.

É liberdade de viver na cidade que você quer. De passar o tempo que quiser com o seu filho. De espalhar sua missão para o mundo.

E de não falar mais com 1 ou 2 pessoas, mas falar com milhares. É encontrar um desconhecido na rua, ele virar para você, te olhar com olho cheio d'água e dizer “Obrigado, você não sabe o tanto que você mudou na minha vida.”

Por isso que eu decidi ensinar a Fórmula. É isso que eu faço.

Como fazer um bom storytelling?

Incrível como o Erico Rocha usou a própria história de vida para contar a origem do Fórmula, não é? Certamente isso o ajudou a criar uma conexão grande com o público antes de convidá-lo para conhecer o seu produto, e pode ter certeza que isso ajudou a construir o seu Brand Equity.

Sem dúvidas, esse é um dos melhores storytelling para vendas no marketing digital. Agora vamos aprender a como fazer um bom storytelling para você aplicar no seu negócio. Veja só:

1. Conheça muito bem o seu público

Essa dica é bem óbvia, mas precisamos reforçá-la. Pois muitos empreendedores ainda não entendem muito bem quem é o seu público-alvo. Dessa forma, não conseguem saber realmente quais são suas dores ou desejos e quais são seus medos e limitações.

Sem isso, é impossível construir uma storytelling, não é? Então, antes de começar a escrever uma história para vender um produto ou serviço, conheça muito bem a sua persona. Se precisar de ajuda, aproveite para conferir nosso artigo buyer persona.

2. Construa a imagem para o seu negócio

Aqui você precisa demonstrar que entende as dificuldades enfrentadas pelos potenciais clientes representados pelo seu personagem. Para que sua história tenha algum valor, ela precisa ser verdadeira. Então, comece a descrever sua trajetória e como você quer que o público te veja.

Você não precisa se gabar e não tente convencer as pessoas apenas pela razão. As  pessoas são mais influenciadas pelas emoções. Você já ouviu falar que as pessoas compram pelas emoções e justificam pela razão? 

Depois que você conta a sua história é que vai mostrar para o consumidor o porquê de comprar a sua solução. E é exatamente por isso que você precisa saber tudo sobre Comportamento do Consumidor.

3. Comece a escrever uma narrativa

Está na hora de começar a construir a sua storytelling. Por isso, reúna as informações anteriores e veja se tem um herói com o qual a sua audiência vai se identificar, quais os os objetivos que ele deseja alcançar e quais obstáculos que ele precisou superar.

Também confira se a sua storytelling mostra como a sua solução pode ajudar esse herói. É importante que você não foque na solução e sim nos benefícios que ela pode oferecer sempre levando em consideração os objetivos desejados. Pois sua storytelling tem que fazer sentido do início ao fim.

Storytelling exemplos para você se inspirar

Confira 3 storytelling exemplos para você se inspirar na hora de criar seu storytelling para vendas:

1. Always: Como uma garota

A marca norte-americana Always contou uma das melhores storytelling dos últimos tempos. Ela abordou um assunto que ainda precisa de muita reflexão na sociedade: a igualdade de gênero através da sua campanha Like a Girl (como uma menina).

Para criar essa campanha, foram entrevistadas meninas de diversos países que se sentem paralisadas pelo medo de falhar durante a puberdade. A maioria delas disse que se falhar fosse algo visto com mais naturalidade socialmente continuariam a fazer o que amam.

Também assumiriam mais desafios e cresceriam mais autoconfiantes. Muitas das vezes isso não acontece porque a expressão “como uma meninas” cria na mente delas que elas são fracas e não podem fazer coisas que os meninos fazem. Esta campanha da Always mostra que confiança é uma coisa séria e que devemos parar de usar essa expressão para não destruir a confiança das meninas.

2. Huggies: Entrega de Abraços

A Huggies é uma empresa que fabrica fraldas. Para conseguir competir com a Pampers, sua maior concorrente, lançou em 2016 uma campanha utilizando o storytelling, a campanha Entrega de Abraços. Isso porque “hugs” significa abraços em português.

Nessa história, ele tentou convencer as mães, por meio de pesquisas científicas, que abraços melhoram a vida dos bebês ao fortalecer o sistema imunológico e ajudar no desenvolvimento cerebral. Como resultado, as vendas aumentaram 30% naquele ano.

3. Airbnb: Fique comigo

As campanhas da Airbnb são totalmente focadas na experiência e sensações que os viajantes podem experimentar em vários locais. Por isso, suas histórias estão sempre focadas na hospitalidade, no sentimento de comunidade e na experiência local.

Em uma de suas campanhas, a campanha Stay With Me, a Airbnb mostra diferentes histórias de usuários que tiveram alguma mudança na vida depois de utilizar o aplicativo. Com isso, focar no objetivo das pessoas que é a transformação de vidas através de experiências positivas.

Pronto para contar uma história para vender mais?

No mundo tudo são histórias e como você pode perceber, contar uma boa história pode ajudar o seu público a se conectar com a sua marca. Sem dúvidas, isso faz toda a diferença nas suas vendas. Então, que tal adotar essa estratégia?

Esperamos que, com este artigo, você possa ter entendido o que é storytelling e que esses storytelling exemplos possam te ajudar a contar uma história para vender mais. Se precisar de ajuda, entre em contato conosco.

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