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Aplicando

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nas suas vendas

Blog   ·  Criado em 19/05/2020   ·   Atualizado em 19/05/2020   · ​ 15 minutos

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Você sabia que contar uma boa história pode ser a melhor forma para ter sucesso em vendas? Então vamos entender na prática agora o que é Storytelling.

O que é Storytelling?

Storytelling nada mais é do que a habilidade de contar uma história de forma impactante e inesquecível. Assim, podemos usar essa habilidade em diversas ocasiões – desde fazer o roteiro de um filme, até dar aulas, fazer uma palestra ou vender um produto ou serviço. O importante em uma Storytelling é cativar o público, estabelecer laços e criar afetos.

O ato de narrar histórias é algo milenar e é um dos fatores que diferencia os seres humanos dos outros animais. Nos conectamos com pessoas por meio de relatos: podemos imaginar experiências que não tivemos, refletir sobre nossas vidas, repensar as nossas ações e sentir fortes emoções.

Por isso, saber contar histórias bem, pode ser algo essencial para que um negócio tenha sucesso. Podemos vender muito mais se estabelecermos conexões humanas, de pessoa para pessoa, e não de  pessoas e produto. Mesmo os negócios mais técnicos e robóticos, têm sempre pessoas por trás que estabelecem essas conexões afetivas, como por exemplo Steve Jobs e a Apple.

Mas quais são os elementos básicos para uma boa contação de história, que de fato engaje emotivamente o seu possível cliente?

Um Herói

Para ter uma boa Storytelling, você precisa de um personagem principal que passe por experiências humanas. Porém, deve ser mais do que um simples personagem principal: precisa ser um Herói.

E o que define um herói? Ter superpoderes? Não… Herói é aquele que faz. É a pessoa que, ao tomar uma ação, supera um problema e se transforma: de um estado comum, vai para um estado “elevado”.

Quando pensamos em Storytelling voltada aos negócios, sabemos que o Herói deve ser alguém que o seu cliente sinta empatia e, no melhor dos casos, se identifique emotivamente.

Um objetivo

Para que o seu herói possa agir e se superar, é preciso de um Objetivo.

E no mundo dos negócios, temos que saber quais transformações seu cliente quer ter:

– quais características físicas ou sensações o seu cliente quer ter, depois da transformação? (Mais forte, mais confiante, sentindo-se mais saudável, mais alongado…)

– que habilidade ele ou ela vai ter que lhe possibilitará fazer algo que antes não conseguia? (Saber falar uma língua, saber investir, saber programar, saber desenhar…)

– quais novos tipos de relação o cliente vai ter depois de comprar de você? (Vai estar em contato com especialistas, vai ter diversas novas oportunidades de trabalho, vai poder falar com pessoas que têm o mesmo objetivo…)

Ou seja, qual é objetivo do seu cliente? Isso fará toda a diferença no storytelling.

Um Obstáculo

Se a transformação que o seu herói passou foi fácil, o seu possível cliente não vai querer comprar de você – simplesmente porque vai pensar que não é necessário e que pode fazer por conta própria.

O obstáculo é o que faz da história algo de fato instigante! Você sofre junto com o herói, e é nesses momentos nos quais mais possivelmente se identifica com eles.

Há obstáculos externos e internos. Nos negócios, geralmente tocamos nos obstáculos internos: a autoestima da pessoa, a sua percepção de si mesma, o seu estado psicológico, o seu mindset. Mostramos como basta acreditarmos em nós mesmos, que poderemos ter sucesso: e que, portanto, nossa própria consciente é o nosso principal inimigo.

Um Mestre

Essa é uma parte curiosa: se antes o foco estava no herói, agora o foco está no mestre do herói.

O mestre precisa ser necessariamente o fornecedor do negócio, pois é ele quem vai dar a solução ao herói passando por obstáculos. Ou seja, o seu produto/serviço, vai ser o mestre (mentor, professor, treinador, etc) que vai conduzir o herói e vai lhe possibilitar uma solução.

O mestre pode ser uma fórmula, uma programação, um aparelho… que vai solucionar a dor do herói.

Mas também ambos, mestre e herói, podem ser no final a mesma pessoa!

Por exemplo, se você é um expert em algum tema específico, é muito bacana se você mesmo conta a sua história e mostra como antes estava na mesma posição que o seu cliente, enfrentou diversos problemas, e finalmente encontrou a solução. Agora, sendo o “mestre”, pode passar todo o seu conhecimento ao herói, mas sem que ele passe pelos mesmos problemas que você.

E a moral da história…

Você precisa ter uma Moral muito clara e explícita por de trás da sua narrativa.

No mundo de hoje, com tantas distrações, mostre a moral de forma clara, para que o seu futuro cliente grave e pense nela.

Mostre como o seu cliente pode de fato se transformar se for pelo caminho que você oferece. Em oposição, mostre o outro caminho, sem o seu negócio como Mestre – um caminho muito mais solitário, árduo, com tempo perdido, etc…

Seja Único! (honestidade)

Por último, talvez o mais importante de uma Storytelling, é a peculiaridade dela. Você pode seguir toda essa estrutura mencionada antes, mas se sua história for “genérica”, ninguém vai ficar muito motivado por ela… Você precisa ser único!

E o caminho para ter essa autenticidade, nada mais é do que a honestidade. Busque ao máximo experiências que você mesmo passou, ou que amigos seus próximos passaram, algo que seja de fato da sua realidade. Assim, você vai trazer para a sua personagem uma quantidade de detalhes, de sofrimentos, de esforços e superações muito mais verdadeiras. Esses detalhes mínimos da vida, é o que nos fazem sentir-se conectados e emotivos, é o que nos fazem sentir que a história é de verdade e confiável.

Isso é a mágica do Storytelling.

Exemplo de Storytelling Em Vendas no Marketing Digital

Aqui vai alguns trechos nos quais Erico Rocha conta sobre como chegou na metodologia de vendas 6 Em 7 – uma fórmula para vender na internet, que fatura 6 dígitos em 7 dias.

Para falar sobre algo bem técnico – um método muito complexo –, ao invés de entrar em detalhes de como funciona o método, ele faz um Storytelling.

Perceba como é uma Storytelling cheia de detalhes e coisas que só quem viveu pode contar.

[apresenta o herói e seu estado infeliz, ou banal]

Como eu cheguei nesse método?

Meus pais tinham muito medo que eu e meus irmãos pudéssemos passar pelas mesmas dificuldades que eles passaram.

Meu avô morreu quando meu pai era bem pequeno, e deixou minha avó cuidando de nove filhos. Se você sabe o custo de criar um filho, agora multiplica isso por nove.

(…)

A minha mãe vinha de uma situação financeira um pouco melhor. Mas as coisas se complicaram quando a minha avó materna morreu de câncer aos 45 anos.

(…)

E aí eu fiz o que a minha mãe sempre sonhou. Estudei muito e me formei na melhor faculdade pública que eu consegui passar (UFSCar).

Eu comecei a trabalhar para os maiores bancos de investimentos do mundo em Londres.

(…)

Só que tinha um problema

Uma coisa que só eu e minha esposa sabíamos.

Eu era extremamente infeliz.

(…)

Não sei se você já passou pela experiência de não gostar do seu trabalho.

Mas é muito ruim a sensação de acordar e não querer ir para o trabalho de jeito nenhum.

(…)

No auge da minha crise, eu resolvi fazer um curso de desenvolvimento pessoal. E lá eu enxerguei que dentro de 10 anos eu iria ter a mesma vida do meu chefe.

(…)

[descobre qual é o seu Objetivo]

Naquele dia eu entendi que eu devia seguir o meu coração. (…)

Em janeiro de 2009 eu pedi demissão. Pedi demissão para criar um negócio que eu nem sabia qual era. (…)

[Obstáculos]

Eu coloquei o produto no mercado e retornou só R$ 4 mil de lucro. Não pagava nem os custos de produção.

(…)

Eu estava vivendo uma bagunça mental, uma overdose de informação

E aquilo só estava me deixando confuso.

[Encontra um “mestre”]

Para dar um basta nisso, resolvi investir alto na minha educação de marketing digital. Fui atrás do melhor conteúdo pago disponível no mercado americano.

Nessa busca eu finalmente acabei encontrando um curso com o conteúdo que eu precisava, da forma que eu precisava.

Só que o curso custava 5 mil dólares. E era metade online, metade presencial, nos Estados Unidos. Meus amigos mais próximos pensaram que eu tinha ficado louco ao comprar um curso que eu tinha acabado de conhecer.

Mas foi esse curso que me deu um direcionamento simples e prático que foi o grande momento de virada da minha vida.

(…)

[Moral da história]

No dia 23 de março de 2010 (eu lembro mais desse dia do que do meu próprio aniversário) em 7 dias consecutivos a gente gerou mais de R$ 100 mil em vendas. Foram R$ 42 mil foram só na primeira hora.

A grande sacada é a seguinte: o que me transformou naquele dia não foi ter feito 6 em 7.

Foi saber que eu tinha seguido um método, uma fórmula.

E que eu poderia fazer aquilo de novo e de novo quando eu quisesse, usar esse método em outros negócios.

Alguém tinha conseguido organizar e transmitir o conhecimento necessário para montar uma fórmula para usar a internet para gerar resultado extraordinariamente palpável.

Então, um grupo de investimentos da Austrália me convidou para lançar no Brasil um produto deles, que ensinava a investir na bolsa.

Mas quando eu saí do banco, não foi por dinheiro.

Logo, o que mais me interessava não era dinheiro. Eu só queria fazer um negócio que fizesse meu coração cantar.

Minha esposa chegou em mim e disse:

“Erico, por que você não ensina marketing e empreendedorismo digital? Você fala disso com todo mundo. Você fala com meu pai, com minha mãe, com o porteiro, com a mulher do guichê para fazer check-in do avião. Por que você vai falar disso com alguém que está interessado em ouvir?”

(…)

Quando você encontra essas pessoas e pergunta para elas o real impacto do Fórmula, descobre que para elas, faturar um 6 em 7 é mais do que isso. É mais do que o dinheiro.

É liberdade de viver na cidade que você quer. De passar o tempo que quiser com o seu filho. De espalhar sua missão para o mundo.

E de não falar mais com 1 ou 2 pessoas, mas falar com milhares. É encontrar um desconhecido na rua, ele virar para você, te olhar com olho cheio d'água e dizer “Obrigado, você não sabe o tanto que você mudou na minha vida.”

Por isso que eu decidi ensinar a Fórmula. É isso que eu faço.

Entendeu na prática Como fazer Storytelling para os seus negócios? Se você entendeu o que é Storytelling mas precisa de ajuda para fazer a sua Storytelling, entre em contato com um Higher perto de você.

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